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产品分析工具之二---品牌价值理论
27 | 7/2/2020
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品牌价值理论—海尔就是要卖品牌价值
品牌外延
品牌个性
品牌
组织联想
产品 品牌和消费 者的关系 原产地
产品范围 产品属性 使用情况 品质和价值 功能性利益点
21 | 7/2/2020
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快速建立亲和力
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、生理状态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
22 | 7/2/2020
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34 | 7/2/2020
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25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
13 | 7/2/2020
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三、购买决策人和推销 (找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 博览会法
• 产品生命周期法
• 竞争对手法
• 地毯式轰炸法
11 | 7/2/2020
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电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
25 | 7/2/2020
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产品分析工具之一---产品三层次理论
安装 培训
运输
质量 价格 性能
包装 品牌
维修
付款 方式
26 | 7/2/2020
核心价值 形式价值 延伸价值
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象征符 号（视 觉/声音）
自我表现 型利益
28 | 7/2/2020
使用者形象 情感性利益
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家居到底是在卖什么？
品牌（内涵）
品味（个性）
29 | 7/2/2020
品质（工艺）
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四、如何接近客户、建立关系 (贴近人)
1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会
30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力
18 | 7/2/2020
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B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，
即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”
E 支持 支持信任的理由
31 | 7/2/2020
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研究客户的决策程序
根据决策程序制定销售过程
决策 过程 决策 要点
6 | 7/2/2020
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本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路
二、有效找到目标客户
－－找对门
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一、工程客户销售的过程 (走对路)
推销过程心理
需求认知
寻求解决方案
购后评价
决定
评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
5 | 7/2/2020
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F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E
32 | 7/2/2020
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五、如何把握客户需求提供产品 (说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
23 | 7/2/2020
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如何迅速有效地探测客户需求？
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
9 | 7/2/2020
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适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
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推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
33 | 7/2/2020
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公司经营产品分析---提高利润
概念产品 利润产品 主销产品 上量产品 参比产品 辅助产品
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影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人。
另外还有如：财务人等
1、 察言观色
探
测
客
户
2、
需 求
询问方式
24 | 7/2/2020
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询问技巧
1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人 员把握关键的力量；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度 和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
8 | 7/2/2020
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工程客户开发策略 与销售技巧
主讲人:韩志辉 博士
中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、清华大学、山东大学等多所大学 EMBA总裁班 特邀讲师、客座教授
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16 | 7/2/2020
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工程客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
17 | 7/2/2020
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家居建材行业现状
家居建材行业市场状：产品同质化、竞争激烈、 消费成熟、空间减少、经济效益却明显下降等： 大：市场大、潜力大 快：变化速度快 杂：品牌众多 乱：市场竞争无序 散：区域性特征明显
大部分消费者没有明确的品牌倾向； 大部分没有明确的需求，在店面分析、决策；
4 | 7/2/2020
• 不同人考虑的侧面不同。
14 | 7/2/2020
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引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
15 | 7/2/2020
.......
10 | 7/2/2020
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