服装行业数据分析
制定目标的重要依据
在设定目标的同时要清楚今年的实际增长 率
增长率分：同店同比 整体对比；
年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12
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卖场问题发现
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卖场问题发现
店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！
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物流/包装等费用占原价销售3%
店员工资人均1500+5%提成，员工6人
这个店铺的损益分歧点在哪里呢？
X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）
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尝试思考！
公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回）
80%以上
对比概念
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数据分析管理的原则
1 规避绝对数据
2 使用对比数据
3 关注平均数据
1、规避绝对数据---即单个数据，没有对比性 2、使用对比数据---横着对比、竖着对比
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一切从基础开始
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我们不能忽略的基础数据？
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客户不准确，是我们 努力的方向！
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
长袖T恤 短袖T恤
可以分销售金额及销售件数做曲线：
销售及商品人员
金额曲线
陈列人员
件数曲线服装行业数据分析
30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类
终端营销数据化分析 管理培训课程转训
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数据分析的好处 如何管理数据 分人、財、场、货讲解
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从一个店到多个店
通过数据管理
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为什么强调终端数据分析？
业绩从这里产生装行业数据分析
我们对数据分析的理解误区？
数据分析是要找到了问题点， 不是只有报表数据
规范月报操作模式
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如何预知未来的市场？
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势服人,心不然 理服人,方无言
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销售能力分析
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1、案例分析
提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在
店铺中做游戏推广；
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店铺人效对比（贡献效率）
店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；
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2、案例分析
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人员综合分析
终端人员效率最大化？ 人员组合 时间编排
人员组合：分别计算每个人品类销售构成 时间安排：分别计算每个人销售高峰时段
计算损益分歧点（吊牌价）
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卖场需要实现效率最大化!
制订正确卖场目标
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为什么强调终端卖场目标的合理性?
资金呆滞
过剩库存
保守目标
合理目标
激情目标
市场退让
机会损失
目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目
标都反对，要做到合理；
卖场问题的发现
高单价商品 低单价商品 不高不低商品
客单价提高 客单价提高 两者兼并
平均值
156250
900
343
陈 列
货
可 加
服装行业数据分析品
38%
456
货
货
品
品
服
服
对于卖场的监控
关于平效
1平米
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店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店
用坪效 做值
500
450
400
350
300
如何控制终端上货量？
终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”!
怎么办？
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如何控制终端上货量？
考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；
尝试-1: • 达标考核+月库存周转率考核
月营业额 (月初库存 + 月末库存)÷ 2
我们如何知道终端货品需求？
任何月份,商品品类销售都具有差异性! • Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 • Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 • Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求
分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必服要装的行业，数但据分是析大家要知道怎么样分析才是正确的；
报表不用多，3张就可以 1、销售日报、 2、进货报表、 3、库存报表、
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这样的镜头是否在发生？
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如何提高数据分析能力？
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终端数据分析的最终目的？
看你如何拆分，如何找到问题
提问：大家说一说这几点会 如何影响业绩？
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有效的数据管理模式?
多方面看问题
1年周期累计
250
当年每月累计
200
当年每月业绩
150
100
50
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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案例
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货效提升
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我们如何知道终端货品需求？
任何地域,商品品类销售都具有季节性! • Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? • Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. • Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售周报】
【店铺销 售日报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
进货/库存统计
工作需求的 数据分析
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【店铺销售日报】说明
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学会利用工具!
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规范周报操作模式
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人员分配要根据每个人的销售特 征来搭配！
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哪些要素具有非控性? 哪些要素具有可控性?
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如何计算损益分歧点（保本点）
如果你开1家新店铺，大致条件如下：
装修费用12万
年租金15万 商品原价4折进货
X设定法!
商品年均折扣率10%
水电等费用2000/月