市场营销渠道管理
一、简答
1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。

①简化搜寻
②整理功能
③交易常规化
④减少交易次数
2、营销渠道功能的类型：
①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务
3、营销渠道的新变化
影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面：
经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境
4、零售商的职能：
①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能
5、无店铺零售的特点：
①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品
③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展
6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性
7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。

8、非法传销的特点：
①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越
9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。

10、连锁经营的3S原则：
1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉
的作业条件。

2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理
又能反复运作的经营系统。

3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作
出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。

11、连锁经营的优势：
①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高
②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售
③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部
④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本
⑤连锁经营有利于减少商业投资风险
⑥连锁经营提高了零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品
12、连锁经营中存在的风险：
1.由市场带来的风险
2.由总部指导不力及信息传递、广告宣传出现偏差带来的风险
3.由经营者带来的风险
13、特许经营三大类型：1.生产特许2.产品-商标特许3.经营模式特许
14、批发的职能：商品流通、调节供求、商品加工
15、批发的特点：批发交易和批量作价; 批发区域范围较广；批发的购销双方关系相对稳定。

16、批发的类型：
1)按批发交易经营的许可范围
2)按销售地区
3)按商品流通环节
17、我国批发业存在的问题：1.认识上的误区2.批发组织缺位3.专职批发商发展滞后 4.批发企业的规模过小 5.批发业管理的滞后 6.商品流通效率低下7.市场交易秩序混乱8.缺乏品牌意识
18、影响渠道战略的环境因素：
1)市场因素
2)顾客购买行为因素
3)产品因素
4)中间商因素
5)其他环境因素
6)公司因素
19、渠道模式评估的内容：1.经济性评估2.可控性评估3.适应性评估
20、选择中间商的标准：
1.中间商的市场范围
2.中间商的区位优势
3.中间商的分销网络情况
4.中间商销售人员的数量和质量
5.中间商对产品的知识和经验
6.中间商的经营实力
7.中间商的财务及管理水平
8.中间商的产品政策及其对产品的投入情况
9.中间商的道德水准和信誉能力10.中间商与企业的共同抱负和合作的意愿
21、制造商与渠道成员签订的合作协议的条款涉及内容：
1.双方的任务和责任
2.价格政策
3.交易条件
4.地区权利
22、渠道控制的内容：1.对产品和服务的控制2.对价格的控制3.对促销的控制4.对分销过程和分销区域的控制
23、渠道成员的激励：1.利益激励2.参与激励和关系激励3.发展激励4.渠道支持
四、论述
1、渠道权力：是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。

2、渠道权力种类：1.奖赏权2.强制权3.专长权4.合法权5.感召权
3、渠道冲突：渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在她们之间的争执、敌对和报复等行为。

4、渠道冲突的解决：
1)渠道冲突的前期防范
2)渠道冲突的后期处理
3)渠道合作：建立伙伴关系
6、窜货：产品越区销售。

7、窜货发生的根源：
出现跨区经营的根本原因:商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。

窜货乱价的根本原因：在于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。

8、窜货问题的解决:
1)厂商的对策
2)经销商的对策。