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第十二章连锁企业促销策略
二、制定总体促销预算
v 量力而行法 v 销售百分比法 v 目标任务法 v 竞争对等法
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第十二章连锁企业促销策略
三、选择促销组合
•1、促销目标
认识
•了 •喜爱 •偏好 •信任
•购
解
买
•提供信息
•介绍性广告、 公共关系、橱
窗展示
•改变态度和 感觉
•刺 激欲
望
•竞争性广告、 人员推销、商
店气氛
•POP广告、营 业推广、商店气 氛、人员推销
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第十二章连锁企业促销策略
三、选择促销组合
2、连锁企业类型及竞争环境 3、费用
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第十二章连锁企业促销策略
四、促销计划与执行
v 促销主题 v 促销时间 v 促销商品选择与准备 v 商店氛围布置 v 媒体选择与信息传播 v 人员分工 v 促销方式
四、 连锁企业营业推广
v 指连锁企业针对最终消费者所采取的除广告、 公共关系和人员销售之处的能够刺激需求、 激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措 施。
v 优待券、赠送商品、折价优惠、抽奖 焦点优待、退费优待、商品演示等
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第十二章连锁企业促销策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
特色服务
9、电话号码薄—— 10、包装广告——使用较为广泛 11、ＰＯＰ广告——
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第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经 营
1、什么是POP
v •POP广告是“point of purchase advertising”英文的 缩写，是指“一般在购买场地能促进销售的广告”， 从而达到促进销售的目的，也可以解释为“店面广 告”。所以POP可说是超市的引导，它可以替代销 售员将商品的特性及说明传达给顾客。
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第十二章连锁企业促销策略
二、 连锁企业公共关系
v 为企业塑造良好形象，创造和谐关系的一切沟通活 动。
CIS设计 事件（新闻发布会、赞助活动、特殊纪念活动等） 新闻 游说、演讲、报告 出版物 提供电话服务
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第十二章连锁企业促销策略
三、连锁企业人员销售
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第十二章连锁企业促销策略
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2020/11/28
第十二章连锁企业促销策略
v 凡在店内外所有帮助促销的广告，或其他可以提供 商品相关情报的服务、指示、引导等的标示，都可 以称为POP广告。
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第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经 营
2、POP广告的分类
• v 悬挂广告。从天花板梁柱上垂吊下来，易引起注意， 而且从360度各个角度，都能看清楚。
v 柜台广告。柜台上的店面广告陈列，最能吸引消费 者注意力。因此，最能产生购买效果。
v 贴纸。粘贴在商店壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的 小型印刷物。大多以平面印刷，或以合成纸压成凸 型。小巧，不占空间、价格便宜，极具广告效果。
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第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经 营
3、POP的功能
•
v
（1）确实掌握消费者的购买行为。
v （2）诱使消费者购买欲望。
v （3）充分利用商店的销售空间。
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第十二章连锁企业促销策略
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连锁企业促销活动目标
•改进长期 经营效果
•改进短期 经营效果
•树立企业 形象
•吸引新顾 客
•提高顾客 忠诚
•吸引现有 商圈新顾
客
•扩大商圈
第十二章连锁企业促销策略
二、促销活动类型
v 按实施时间长短分： 长期性促销：进行时间一个月以上，目的是塑
第十二章连锁企业促销策略
v 广告媒体选择：
4、直接邮寄广告——适合各种商店使用 5、交通工具广告——公交车、出租车、送货车
等车体广告。
6、户外广告——以社区居民为目标顾客的零售 店，在商店周围设置，以增强气玢。
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第十二章连锁企业促销策略
v 广告媒体选择：
7、杂志广告——很少采用 8、传单广告——中小商店节约成本，老店推出
v （4）无声的忠实推销员。
v （5）提高厂商品的知名度。
v （6）新产品的告知。
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第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经 营
4、POP广告的重要性
v （1）及时传递商品信息。
v （2）配合季节、节假日进行促销，营造一种欢乐的气 氛。
v （3）吸引顾客注意，引发兴趣。
v （4）巧妙利用销售空间与时间，达成即时的购买行为。
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第十二章连锁企业促销策略
五、评估效果并总结
v 检查法 促销前、促销中、促销后
v 目标评估法 v 前后比较法
v 试为某大型超市做一份六一儿童节的促销活动策划 方案（内容应包括促销目的、时间、主题、商品选 择、活动设计、氛围布置以及费用预算等。
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第十二章连锁企业促销策略
第三节 促销组合策略及实施
v （5）塑造企业形象，与顾客保持良好的关系。
v （6）取代推销员，传达商品信息。
v （7）唤起消费者的潜在意识，产生购买欲望，达成交 易
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第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经 营
5、POP广告的摆设
v （1）不要与商品离得太远； v （2）不能遮挡展示的商品； v （3）要与顾客的视线成直线； v （4）不能妨碍顾客触摸商品； v （5）不能用强力胶贴在商品上； v （6）不能直接画在商品上； v （7）考虑日后容易拆卸； v （8）广告用的文字和色调必须统一。
v 广告 v 销售人员 v 营业推广 v 公共关系
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第十二章连锁企业促销策略
第二节 促销活动流程管理
•确定促销目标
•制定总体促销预算
•选择促销组合
•执行促销计划
•评估效果并总结
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第十二章连锁企业促销策略
一、确定促销目标
1、树立企业形象 2、吸引新顾客 3、提高顾客忠诚 4、调节需求
造差异优势，增加顾客忠诚。 短期性促销：通常3-7天，借助有特定主题的促
销活动，以提高来客数，达到预期的营业目 标。
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第十二章连锁企业促销策略
二、促销活动类型
v 按实施活动的促销主题分： 开业促销 周年庆促销 例行性促销 竞争性促销
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第十二章连锁企业促销策略
三、促销组合因素
v 壁面广告。以海报、装饰旗为主，除具有商品告知 的功能外，亦能美化商品的壁面。
v 落地式广告。放置在商店内、外的地板上，材料可 使用纸、厚纸板、塑胶、压克力、金属等。
v 吊旗广告。装饰在商店内、外。是短期内使用，最 适合用在促成广告活动的高潮及塑造季节的气氛。 以布、塑胶布为材料。
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v 连锁企业广告宣传 v 连锁企业公共关系 v 连锁企业人员销售 v 连锁企业营业推广
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第十二章连锁企业促销策略
一、连锁企业广告宣传
v 与制造商广告相比，连锁经营商广告具有的 不同特点：
1、受商圈影响，地域集中； 2、强调及时性； 3、以价格或各种促销活动为重点； 4、宣传费用较低。
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第十二章连锁企业促销策略
v 广告媒体选择：
1、电视广告——成本高，较少使用，开幕庆典 可用地方性电视台做广告。
2、广播广告——电台广播与店内广播，常用店 内广播广告
3、报纸广告——零售商较为偏爱，以地方性、 区域性报纸为主，用作优惠展销、季节与节 日促销、降价促销等。
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第十二章连锁企业促销 策略
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2020/11/28
第十二章连锁企业促销策略
第一节 促销及促销组合要素
v 促销定义 v 促销活动类型 v 促销组合因素
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第十提醒目标市场顾 客关注有关企业任何方面的信息，使其接受 并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。
第十二章连锁企业促销策略
•POP广告与连锁店经
2、POP广告的分营 类
•v 动态广告。以店面广告里面隐藏的马达产生动作， 例如上下、回转等运动，造成有趣的动作充满乐趣。
v 光源广告。在广告内部放入荧光灯，利用其光源商 品的文字、图形照亮。
v 价目表及展示卡。价目表上写明标价，展示卡上说 明商品的特性。此种属于小型的POP，放置在商品 旁、橱窗内，或是直接与商品附着一起。视觉效果 极佳。