销售管理教学大纲课程编码：L Y-ZFZ32适用专业：营销管理分流学时数：64学时学分数：4学分编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期：2005年4月说明一、课程的性质和任务《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。
通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。
二、与其他专业课程的关系销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。
三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。
2、掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。
3、关注国际销售管理的新趋势。
4、在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。
四、教学方法与主要教学环节建议1、详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。
2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。
5、课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考查；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。
本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。
教学内容第一章销售管理的基础（4学时）了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。
第一节销售与销售管理的性质1、销售的概念销售活动的特征。
2、销售活动的三要素2、销售管理的定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。
4、对销售及销售管理工作的理解第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售2、销售与其他营销手段的关系第三节销售管理研究的主要内容1、销售技术的探索2、销售规划与设计3、销售人员的管理第二章销售的基本理论（4学时）销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。
第一节销售方格理论1、销售方格的定义：不同的心态2、顾客方格：不同的心态3、销售方格与顾客方格的关系第二节销售三角理论1、销售三角理论的概念2、销售三角理论的内容第三节销售模式1、埃达模式2、迪伯达模式、3、费比模式4、PRAM模式5、社交类型销售模式第三章销售准备（4学时）掌握销售的过程：如何寻找潜在客户顾客、如何进行顾客资格审查；如何进行销售展示准备三方面内容。
第一节销售过程销售的过程的内容第二节寻找潜在客户1、寻找潜在客户的重要性2、寻找潜在客户的方法第三节顾客资料审查1、销售漏斗理论2、顾客资料审查第四节销售展示的准备1、潜在顾客背景材料的准备2、制定销售访问计划3、约见顾客第四章销售展示的准备（4学时）了解运用语言陈述与可视辅助手段和方式，向顾客传递信息并说服顾客购买。
第一节接近顾客1、接近顾客的任务与策略2、接近顾客的方法第二节销售展示1、销售展示步骤与组合2、销售陈述的结构与销售方式的配合第五章处理顾客异议（4学时）了解顾客异议的原因与类型，以及处理顾客异议的策略和方法。
第一节顾客异议产生的原因与类型1、顾客异议的原因2、顾客异议的类型第二节处理顾客异议的技术1、处理顾客异议的基本策略2、处理顾客异议的时机选择3处理顾客异议的方法4、灵活地运用处理顾客异议的方法第六章促进成交与服务跟踪（4学时）了解促进成交的技巧在销售过程中的作用。
第一节成交障碍与成交时机1、成交的主要障碍2、成交时机的把握第二节成交的策略与技巧1、成交的策略2、成交技巧第三节销售服务与跟踪1、售后服务2、销售跟踪第七章销售计划（4学时）了解销售工作的基本方法是制定销售计划和按计划销售，主要包括如何制定一个切实可行的销售目标、回款目标和其他定性目标、定量目标。
第一节销售计划的内容1、销售计划的内容、特点及其作用第二节销售计划的制定1、销售目标值的确定方法2、销售计划的编制、执行与控制第三节销售计划的制定过程1、现状检查2、目标制定3、销售战略4、销售计划书第八章销售预算（4学时）了解反映公司活动费用方面，以保证公司销售利润的实现。
第一节销售预算的基础1、销售收入预算2、销售成本预算3、销售毛利预算4、营业费用预算5、经营纯益预算6、应收帐款的回收预算7、存货预算第二节销售预算水平的方法1、最大费用法2、销售的百分比法3、同等竞争法4、边际收益法5、零基预算法6、任务—目标法第三节销售预算的编制1、制定销售预算的步骤2、预算期间3、销售人员预算的内容第九章销售定额（4学时）了解销售定额和战略管理的概念、销售定额的目的的制定、销售定额指标的设立、销售定额指标的如何管理。
第一节销售定额和战略管理1、销售定额的概念2、战略管理的概念第二节销售定额的目的1、为销售人员提供目标和激励2、控制销售活动3、控制销售费用4、业绩评估第三节销售定额指标的设立1、销售量定额2、费用定额3、财务定额4、活动定额第四节销售定额指标的管理1、销售定额指标的管理的概念2、销售定额指标的管理的特征第十章销售的评估与控制（2学时）第一节销售业绩评估的作用1、销售业绩评估的作用第二节销售业绩评估的方法1、绝对分析法2、相对分析法3、因素替代法4、量本利分析法第三节销售控制1、销售费用的控制2、销售控制的要点第十一章销售人员的组织（4学时）第一节销售组织的构建1、销售组织设置的基本原理2、销售组织设置的影响因素3、销售组织设置的程序与内容第二节销售组织的类型1、职能结构型销售组织2、区域结构型销售组织3、产品结构型销售组织4、顾客结构型销售组织第三节销售组织的完善与改进1、销售组织运行绩效评估2、组织的改进3、销售组织文化建设第十二章销售区域与销售渠道管理（4学时）了解如何建立和完善销售网络、销售渠道的作用、渠道成员的类型、销售渠道的设计、开发以及如何管理第一节销售区域管理1、销售区域的含义2、建立销售区域的目的第二节销售区域的设计1、销售区域设计的基本原则2、设计销售区域的步骤第三节销售区域管理策略1、正确认识和划分销售区域2、确定销售区域3、目标销售区域的开拓战略4、区域市场的维护和巩固第四节销售渠道的构成1、销售渠道的作用2、销售渠道的构成第五节销售渠道设计与开发1、影响销售渠道设计的因素2、销售渠道类型的选择第六节销售渠道的管理1、销售关系的管理2、销售渠道的评价3、修改销售渠道第十三章客户管理（4学时）第一节客户资料卡的运用1、客户数据库2、客户数据库的内容3、如何获取客户信息资料4、客户数据库在营销决策中的价值第二节客户管理的内容与方法1、客户管理的内容2、客户管理的原则3、客户分析4、客户选择管理的标准5、客户管理的方法6、客户管理分析的流程第三节客户投诉1、客户投诉的种类2、处理客户投诉的流程第十四章销售人员的招聘与选拔（2学时）第一节优秀销售人员的基本特征1、品质2、技能3、知识第二节招聘计划及准备1、确定招聘人员数量2、岗位分析及岗位描述3、招聘渠道第三节招聘过程及录用1、招聘原则2、招聘程序第十五章销售人员的培训（4学时）第一节培训的作用及内容1、培训的意义2、培训的原则3、培训的作用4、培训的内容第二节销售培训程序及方法1、几种培训管理模式2、销售培训的基本程序3、培训方法第三节培训效果评价1、培训过程评价2、评估受训者3、评估培训效果4、影响评估培训效果的因素第十六章销售人员的激励（4学时）第一节激励的原理与作用1、激励的含义与机理2、激励的主要理论3、激励的作用第二节激励的方法1、影响销售人员动机的因素2、激励的方法3、激励组合第十七章销售人员的薪酬（2学时）第一节销售薪酬的功能1、销售薪酬的含义2、销售薪酬的功能3、销售薪酬的类型第二节销售薪酬制度的设计1、销售薪酬制度的设计原则2、销售薪酬制度设计程序第三节福利1、福利的重要性及其影响因素2、福利项目第十八章销售人员的绩效评估（2学时）第一节销售人员绩效评估的概述1、销售人员绩效评估的含义2、销售人员绩效评估的重要性3、建立销售人员绩效评估的指标及其标准第二节销售人员评估的内容及其方法1、评估内容2、评估的主要方法第三节绩效评估的实施1、绩效评估2、克服绩效评估中容易出现的误差3、绩效改进面谈课时分配及教学方式和手段参考书目1、欧阳小珍：《销售管理》武汉大学出版社2003年6月第1版。
2、李先国：《销售管理》中国财政经济出版社 2000年7月第1版。
3、韦文：《销售管理》华夏出版社2002年7月第2版。
4、刘永炬：《销售部》京华出版社 2005年6月第1版。
1、曾国安：《推销技巧》西南财经大学出版社 2001年7月第5版。
2、罗伯特`D希里奇：《销售管理》华夏出版社2003年7月第2版。
编写人：高文香【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。