练习题一、选择题1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
A. 链式引荐法B. 关系拓展法C. 委托助手法D. 中心开花法2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 转化处理法B. 否定处理法C. 忽视处理法D. 询问处理法3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。
就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。
他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
这种利用推销信息的方法是（）A.综合加工法B. 相关推断法C. 对比类推法D. 信息碰撞法4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。
A. 问题接近法B. 利益接近法C. 好奇接近法D. 震惊接近法5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（）A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。
这种寻找顾客的方法是（）。
A. 链式引荐法B. 中心开花法C. 广告拉动法D. 关系拓展法7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 中心开花法B. 文案调查法C. 委托助手法D. 个人观察法8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。
A. 普遍访问法B. 个人观察法C. 文案调查法D. 广告拉动法9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。
”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 小点成交法B. 从众成交法C. 优惠成交法D. 最后机会成交法10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）A. 表演接近法B. 产品接近法C. 问题接近法D. 利益接近法11哪一种类型的推销员是最佳推销员（）A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（）A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。
请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 否定处理法B. 转化处理法C. 忽视处理法D. 补偿处理法14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。
推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。
请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A. 否定处理法B. 询问处理法C. 利用处理法D. 补偿处理法15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 诱导成交法B. 假设成交法C. 直接提示成交法D. 从众成交法16. 消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法 D利益接近法17.在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。
一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法 D利益接近法18.随同期刊的配送销售，附上一份读者意见调查表，请读者就栏目内容、版面设计等发表意见并反馈给编辑部，以提高办刊质量。
这种利用信息的方法是（）。
A.综合加工法B. 追踪反馈法C. 对比类推法D. 信息碰撞法二．简答题1成交信号有哪些？2.推销人员应具备哪些能力和素质？3如何处理和利用推销信息4.说明消费者有哪些购买动机？5.说明“吉姆”公式的含义6马斯洛如何划分顾客需求层次的？三．绘图题1夏洛克自告奋勇去会见一名粗暴、顽固的装运商威廉。
威廉一向以拒绝接见推销员而著称。
当夏洛克先生到达威廉办公室时，果然不得其门而入。
“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。
”夏洛克先生回忆道：“后来，威廉终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。
”夏洛克回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”威廉显然被这一番说辞震慑住了。
夏洛克于是赶紧提出事实与数据来。
十分钟之后，夏洛克很愉快地离开威廉的办公室，因为他用智慧和胆量为公司做了一笔好交易。
问题1.绘制顾客方格，在方格中标明所有顾客类型的位置。
2.夏洛克先生面对的顾客属于什么类型？3.这个案例给了你什么启发？2.绘制推销方格，列示推销员的类型，指出他们可能存在的问题。
四．分析1一位推销员来到顾客家销售调料盒。
推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”问题：1结合案例具体分析该推销员采用了哪种推销模式? 2说明这种推销模式所采取的步骤。
2．某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表（特伦顿在内），到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
特伦顿来到了一家钟表店，运用对表店的负责人进行了成功地推销。
下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。
我能向你提几个简短的问题吗?”迪尔：“可以。
你想了解哪方面的情况?”特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”迪尔：“谢谢你的夸奖。
”特伦顿：“我说的是实话。
只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。
不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。
”特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。
”特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。
我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。
”迪尔：“听起来很不错。
但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。
其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。
”迪尔：“我明白了。
”特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。
我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。
你是否把材料看一下?”迪尔：“好吧，把材料交给我吧。
”（特伦顿向迪尔介绍了计划）特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。
现在，你还有什么不明白的问题吗?”迪尔：“没有了。
”特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”迪尔：“有信心。
办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。
其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。
我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。
为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。
你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5%的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。
”迪尔：“这是实话。
可是……”特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一半……”迪尔：“那就很不错了。
”特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。
这样，你就知道训练的效果如何了。
”迪尔：“我看还是先派两个吧。
目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。
”特伦顿：“那也是。
你准备先派哪两位去受训呢?”迪尔：“我初步考虑派……，不过，我还不能最后决定。
需要我马上做出决定吗?”特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。
”迪尔：“行，就这么办吧!”在本案例中特伦顿使用了哪种推销模式？结合案例说明该模式的步骤。
3.文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。
以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容：文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。
舒经理：谢谢。
我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。
文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。
文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。