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区域市场开拓的五大战略


四、“农村包围城市”战略
选择较易攻占的周边市场,一方面 积蓄自己的力量和营销经验,另一 方面对中心市场给予一种潜移默化 的影响。

“时空间断法”
企业在包围占领周边市场同时,会 对中心市场进行一定的广告宣传, 但是却没有产品的跟进
有意造成市场空缺,让销售和宣传 有一段时空间断,令消费者由出奇 到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费 势能的递增蓄积
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对 稳固之后,再以此为基地向周边邻近地 区逐步滚动推进、渗透

优势
1.有利于企业降低营销风险 “根据地“的营销战略能为周边地区的营
销实践提供丰富的经验和良好的示范 企业在全力建设“根据地”市场的过程中
.对产品的市场营销规律有了较多的研 究,包括成功的经验和失败的教训

优点:
1.企业能取得最佳的经济效益 企业的每一步都选择的是未占领市
场中最佳的。所以,企业的资源总 是得到了最佳配置和利用。

优点:
2.企业市场拓展战略具有灵活性、及时 性
尤其在竞争者较多时,如果仍按照由近 及远、循序渐进的原则,则竞争者可能 早就把那些诱人的市场抢走了。
不但强势企业可以采用,弱势企业运用 它也可以取得不错的效果。

三、“保龄球”战略
各保龄球之间存在一定的内在联系 ,只要恰当地击中关键的第一个球 瓶。这个球瓶就会把其他球瓶撞倒 一大片。

三、“保龄球”战略
要占领整个目标区域市场,首先攻 占整个目标市场中的某个“关键市场 ”——第一个“球瓶”,然后,利用这 个“关键市场“的巨大辐射力来影响 周边广大的市场,以达到占领大片 市场的目的。
区域市场开拓的五大战 略
2020年6月3日星期三
一、“滚雪பைடு நூலகம்”战略
中小企业最常用的一种策略 企业在现有市场的同一地理区域内
,采取区域内拓展的方式,在穷尽 一个地区后再向另一个新的区域进 军的拓展成略

一、“滚雪球”战略
以某一个地区目标市场为企业市场拓展 的“根据地”和“大本营”,进行精耕细作 ,把“根据地”和“大本营‘”市场做大、做 强、做深、做透,并成为企业将来进一 步拓展的基础和后盾

优势
“根据地”营销经验的日积月累自然成为 企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资 本,营销的失误会进一步减少
2.有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始至以“根据地”市场的“兵
强马壮”为基础的

优势
已做大做强的“根据地”市场的利润 丰收为新开拓市场提供充足的资金 积累,“根据地”营销实践成为企业 营销人才培养的“黄埔军校”
是一种跳跃性的拓展战略 企业开拓目标地区市场的先后顺序
通常遵循目标市场的“先优后劣”的 顺序原则,而不管选择的市场是否 邻近

二、“采蘑菇”战略
首先选择和占领企业最有吸引力的 目标地区市场,采摘最大的“蘑菇” ,其次再选择和占领企业较有吸引 力的地区市场,即采摘第二大的“蘑 菇”,不管这个市场是否和原来的市 场邻近……。

这种战略成功的条件 却极为苛刻:
1、需要企业具有充足的营销资源
各个市场都要建立自己的销售渠道,常常伴 以广告“地毯式轰炸”,所以,需要的资金 显然非一般企业所能承受;
另一方面,每个市场都必须派出精干的营销 策划、销售管理人员和业务代表,因此,企 业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团 队。
广州上海北京

“广州——上海——北京”成为进军全 国市场的战略“金三角”
海尔的国际“金三角”也具有异曲同 工之妙!即先占领’“日本——西欧— —美国”三个关键市场

四、“农村包围城市”战略
这是一种“先易后难”的市场拓展战 略
首先蚕食较易占领的周边市场,积 蓄力量,并对重点市场形成包围之 势,同时也对中心城市形成一种无 形的影响。等到时机成熟时,一举 夺取中心市场。

特点:
1.该“关键市场”的消费者具有较强的求 新意识和较强的购买力,因而对新事物 接受较快;
2.该“关键市场”的消费需求具有极强的 影响力、穿透力和辐射力。
“关键市场”的消费观念和潮流具有极强 的超前性和引导性

特点:
这是一种“先难后易”的市场拓展策 略。
在国内消费品市场,有三个城市市 场至关重要

优势
3.有利于市场的稳步巩固拓展 在现有市场牢牢被占领之后才向新
的周边市场拓展,秉持稳健踏实的 理念,达到步步为营的目标 以男鞋为主的温州、以女鞋为主的 福建泉州、以旅游鞋为主的广州

“大隆”首先当然是近水楼台先得月 ,温州鞋机市场为将来进一步发展 的“根据地” ,泉州,广州

二、“采蘑菇”战略

“时空间断法”
犹如大坝之于江水,人为地制造水 位落差。
最后形成万马奔腾之势,为一举占 领中心市场提供良好的基础。

五、“撒网开花”战略
企业在拓展其目标市场时,采用到 处撒网,遍地开花,向各个市场同 时发动进攻,对各个市场同时占领 的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力 ,可以在非常短的时间内达到同时 占领各个市场的目标

“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电 战”,意在迅速占领,广种薄收。
这种目标市场拓展战略目前成功的 可能远远低于失败的概率,成功者 寥寥,却失败者多多

操作步骤

终端销售网络的开发 1、制定明确的地区销售目 标 以市场占有率,来推算年度 计划销售量

年度任务量 = 地区总需求量计 划占有率
2、绘制两张图表,建立营销作 战室。
第一张:所在地区和城市的地图


B、城市地图:按照街道分 区,将终端零售店,按照大 、中、小分类,用不同符号 全部标记在图。

第二张:业务进展态势图

2、需要企业具有大量的开发费用
每个市场的需求各异,自然需要各 种不同的产品。
拓展的市场越多,则可能需要的新 产品越多
企业新产品开发费用的大量支出成 为不可避免。

3.需要企业具有 强大的调控能力
无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋,都 可能遇到许多意想不到的惰况和难以控 制的市场混乱
1995年 5月18日,巨人在全国百家主 要报刊媒体上集束轰炸,一次性推出减 肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新 品种,产品同时铺上全国 50万家商场的 柜台,发动的营销人员达到10万人。
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