区域市场开拓的五大战略
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四、“农村包围城市”战略
选择较易攻占的周边市场,一方面 积蓄自己的力量和营销经验,另一 方面对中心市场给予一种潜移默化 的影响。
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“时空间断法”
企业在包围占领周边市场同时,会 对中心市场进行一定的广告宣传, 但是却没有产品的跟进
有意造成市场空缺,让销售和宣传 有一段时空间断,令消费者由出奇 到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费 势能的递增蓄积
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对 稳固之后,再以此为基地向周边邻近地 区逐步滚动推进、渗透
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优势
1.有利于企业降低营销风险 “根据地“的营销战略能为周边地区的营
销实践提供丰富的经验和良好的示范 企业在全力建设“根据地”市场的过程中
.对产品的市场营销规律有了较多的研 究,包括成功的经验和失败的教训
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优点:
1.企业能取得最佳的经济效益 企业的每一步都选择的是未占领市
场中最佳的。所以,企业的资源总 是得到了最佳配置和利用。
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优点:
2.企业市场拓展战略具有灵活性、及时 性
尤其在竞争者较多时,如果仍按照由近 及远、循序渐进的原则,则竞争者可能 早就把那些诱人的市场抢走了。
不但强势企业可以采用,弱势企业运用 它也可以取得不错的效果。
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三、“保龄球”战略
各保龄球之间存在一定的内在联系 ,只要恰当地击中关键的第一个球 瓶。这个球瓶就会把其他球瓶撞倒 一大片。
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三、“保龄球”战略
要占领整个目标区域市场,首先攻 占整个目标市场中的某个“关键市场 ”——第一个“球瓶”,然后,利用这 个“关键市场“的巨大辐射力来影响 周边广大的市场,以达到占领大片 市场的目的。
区域市场开拓的五大战 略
2020年6月3日星期三
一、“滚雪பைடு நூலகம்”战略
中小企业最常用的一种策略 企业在现有市场的同一地理区域内
,采取区域内拓展的方式,在穷尽 一个地区后再向另一个新的区域进 军的拓展成略
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一、“滚雪球”战略
以某一个地区目标市场为企业市场拓展 的“根据地”和“大本营”,进行精耕细作 ,把“根据地”和“大本营‘”市场做大、做 强、做深、做透,并成为企业将来进一 步拓展的基础和后盾
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优势
“根据地”营销经验的日积月累自然成为 企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资 本,营销的失误会进一步减少
2.有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始至以“根据地”市场的“兵
强马壮”为基础的
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优势
已做大做强的“根据地”市场的利润 丰收为新开拓市场提供充足的资金 积累,“根据地”营销实践成为企业 营销人才培养的“黄埔军校”
是一种跳跃性的拓展战略 企业开拓目标地区市场的先后顺序
通常遵循目标市场的“先优后劣”的 顺序原则,而不管选择的市场是否 邻近
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二、“采蘑菇”战略
首先选择和占领企业最有吸引力的 目标地区市场,采摘最大的“蘑菇” ,其次再选择和占领企业较有吸引 力的地区市场,即采摘第二大的“蘑 菇”,不管这个市场是否和原来的市 场邻近……。
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这种战略成功的条件 却极为苛刻:
1、需要企业具有充足的营销资源
各个市场都要建立自己的销售渠道,常常伴 以广告“地毯式轰炸”,所以,需要的资金 显然非一般企业所能承受;
另一方面,每个市场都必须派出精干的营销 策划、销售管理人员和业务代表,因此,企 业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团 队。
广州上海北京
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“广州——上海——北京”成为进军全 国市场的战略“金三角”
海尔的国际“金三角”也具有异曲同 工之妙!即先占领’“日本——西欧— —美国”三个关键市场
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四、“农村包围城市”战略
这是一种“先易后难”的市场拓展战 略
首先蚕食较易占领的周边市场,积 蓄力量,并对重点市场形成包围之 势,同时也对中心城市形成一种无 形的影响。等到时机成熟时,一举 夺取中心市场。
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特点:
1.该“关键市场”的消费者具有较强的求 新意识和较强的购买力,因而对新事物 接受较快;
2.该“关键市场”的消费需求具有极强的 影响力、穿透力和辐射力。
“关键市场”的消费观念和潮流具有极强 的超前性和引导性
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特点:
这是一种“先难后易”的市场拓展策 略。
在国内消费品市场,有三个城市市 场至关重要
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优势
3.有利于市场的稳步巩固拓展 在现有市场牢牢被占领之后才向新
的周边市场拓展,秉持稳健踏实的 理念,达到步步为营的目标 以男鞋为主的温州、以女鞋为主的 福建泉州、以旅游鞋为主的广州
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“大隆”首先当然是近水楼台先得月 ,温州鞋机市场为将来进一步发展 的“根据地” ,泉州,广州
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二、“采蘑菇”战略
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“时空间断法”
犹如大坝之于江水,人为地制造水 位落差。
最后形成万马奔腾之势,为一举占 领中心市场提供良好的基础。
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五、“撒网开花”战略
企业在拓展其目标市场时,采用到 处撒网,遍地开花,向各个市场同 时发动进攻,对各个市场同时占领 的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力 ,可以在非常短的时间内达到同时 占领各个市场的目标
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“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电 战”,意在迅速占领,广种薄收。
这种目标市场拓展战略目前成功的 可能远远低于失败的概率,成功者 寥寥,却失败者多多
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操作步骤
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终端销售网络的开发 1、制定明确的地区销售目 标 以市场占有率,来推算年度 计划销售量
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年度任务量 = 地区总需求量计 划占有率
2、绘制两张图表,建立营销作 战室。
第一张:所在地区和城市的地图
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B、城市地图:按照街道分 区,将终端零售店,按照大 、中、小分类,用不同符号 全部标记在图。
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第二张:业务进展态势图
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2、需要企业具有大量的开发费用
每个市场的需求各异,自然需要各 种不同的产品。
拓展的市场越多,则可能需要的新 产品越多
企业新产品开发费用的大量支出成 为不可避免。
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3.需要企业具有 强大的调控能力
无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋,都 可能遇到许多意想不到的惰况和难以控 制的市场混乱
1995年 5月18日,巨人在全国百家主 要报刊媒体上集束轰炸,一次性推出减 肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新 品种,产品同时铺上全国 50万家商场的 柜台,发动的营销人员达到10万人。