4S店汽车销售顾问技巧培训
从你刚才的记忆，你发现了什么？
案例：一名销售抢我的客 户？”
（事实真的是这样吗？）
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！
结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 我问问 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店
B(利益)
可以避免人 车物的意外 伤害
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方法和技巧:六方位绕车介绍法
1号位 2号位 3号位 4号位 5号位 6号位
方位 车头45。角
重点介绍内容 外观造型和品牌
驾驶座 乘坐舒适性和驾驶的操控性
后排座
乘坐的空间和舒适性
车尾部
尾部特点和后备箱
侧车身 发动机室
造型与美观
安全能力 超值性
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测试：
一对夫妻带着自己的小孩来买车： 丈夫重视汽车的哪方面？ 妻子重视汽车的哪方面？ 小孩重视汽车的哪方面？
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针对性的介绍
在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售 顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述！
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客户成交技巧
1.了解客户的动机 2.分析客户的类型 3.针对客户类型做出正确的解决方案
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了解客户购买动机
购买车型
B
弄清来意
A
了解潜在 客户的动机
C
购买角色
客户类型
E
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用户(品牌专卖制)
这种模式在汽车销售中以4S店为代表
什么是4S店呢?＜
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车 特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配 件（Sparepart）、售后服务（Service）、信 息反馈等（Survey）。
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自我介绍技巧
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3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
侧视效果 发动机的特点和动力性
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贴心小提示 ：
1.注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型 应放置在展厅中的醒目位置。
2.展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车 无灰尘。
3.调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置， 仪表盘的时间调整为标准的北京时间。
此时，你知道应该推销哪台车了吗？
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理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我
2.要让客户真正认识到车的价值，避免无休止的讨价还 价。可以拿出车辆的性能价格对比表对客户进行分析和 比较，进一步说明车辆的配置和价格是成正比的。
3.在合适的范围内给客户适当的价格优惠。
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如何向客户推荐产品？ 从汽车的五个方面了解汽车
舒适实用性 动力与操控
能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗？
记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务
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引导客户的销售技巧
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌
和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
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车型介绍技巧
1.FFB介绍法 2.汽车6方面介绍法
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★步骤一:客户接待
目标: 通过技巧性的沟通和交流与客户建立良好的互信关系
方法和技巧: 1.销售人员应做到:衣着整齐,彬彬有礼 2.销售人员应给客户轻松自由的活动空间 3.销售人员应具备良好的专业知识和技能
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1.标准设定法
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
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2021年3月4日星期四
培训要求：
1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把
腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。
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厂商
专卖店
D
购买重点
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创造客户需求
问题或忧虑
解决问题 的愿望
需求
客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。
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在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题
l 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ l 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ l 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ l 客户对其它公司的车了解多少？ l 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ l 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ l 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ l 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ l 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ l 采购决策的人数是多少？ l 客户的学历状况如何？ l 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ l 客户的个人成就如何？ l 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ l 客户从事商业活动的时间？ l 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ l 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ l 客户周围的人对他的评价和认知如何？ l 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ l 客户平时是否经常会做重要的决定？
我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到 119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来 喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！
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客户需求
什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。
4.可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲 ，可以让客户欣赏音响的效果。
人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
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★步骤三:价格协商
客户有购买意向后就价格问题进行的实质性协商阶段
处理客户提出的价格异议的方法和技巧（价格太高 1.）要首先认同客户的购买心理，表示能理解客户的心情 。因为客户总是希望购买到更便宜的商品，尤其是象汽 车这种贵重商品。销售员要会缓和客户的情绪。
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2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家 4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车