• 东营 • 潍坊 • 南阳
2011
• 威海 • 合肥 • 荷泽 • 孝感
2012
• 辽源 • 佳木斯 • 聊城 • ……
现有海王医药物流物流中心
目前正在推进的海王“阳光集中配送” 模式发展区域，及建设物流中心地区
阳光集中配送已接洽，有合作意向地区 9
创新商业模式
阳光集中配送模式
内在逻辑和成功实践
药品生 产企业
统一采购
主配送商
集中配送
医院药房
用户
信息流
工商卫一体 化信息平台
信息流
用户
销售
患者
4 坚持
精心设计，强化执行 百折不挠加以推行
商业模式的形成
实践中摸索或事先设计
商业模式的设计的重要性在于可以让人们在之后的
实践过程中尽可能少走弯路
对于企业业务发展来说，商业模式的成功与否并不
取决于模式设计本身的优劣
在坚决执行的过程中不断完善和提升才是模式能
否体现其价值的关键所在
管理者的责任就是要为企业在不确定的环境中
获得确定的利益。
——彼得·德鲁克
23
商业创新
基本逻辑
把握需求，明确方向 找准定位，确定框架 先易后难，全力以赴解决过程中出现的各类问题 建立样板，快速推进
突出：
供应链集约化，管理信息化 高效低耗将供应链成本降到最低，利益合理分配
供应链利益合理分配 多方共赢
实现：
供应商、配送商、医院利益共享 并通过规范化经营和让利于民实现社会利益最大化
服务初期：
• 及时掌握医院用药信息需求 • 提高配送效率来降低医院库存规模 • 协助医院优化药房库存结构
医院药库共管模式
2009年3月 《关于深化医药卫生体制改革的意见》
基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节
《物流业调整和振兴规划》
医药行业要实行医药集中采购和统一配送，推动医药物流发展
政策导向
调整行业结构，优化资源配置，发展统一配送， 提高行业集中度
2009年11月 《关于加强药品流通行业管理的通知》
规范药品流通秩序，开展药品安全专项整治
政府方面的需求
阳光集中配送：提供了富有吸引力的解决方案
当地医药公司的需求
需求：保持原有的市场份额和增加更多的市场份额 阳光集中配送：压缩了其运作空间，阳光收益回馈社会 使得：专业化转型获得更多合作和发展机会
2 探索
借鉴既有的经验
在实践中开创性的探索发展路径
找准定位，创新突破
行业发展大势
集约化信息化规范化
供应商和代理商的需求
需求：尽可能多的保持原有的市场份额和增加更多的市场份额 阳光集中配送：压缩了其运作空间，阳光收益回馈社会 使得：为获得目标资源其必须权衡利益让渡的多少，最终理解配合甚至支持
解决老百姓看病难看病贵问题 规范市场行为增加当地税收
减少因灰色交易导致的医疗领域腐败现象 尽可能多渠道解决新医改的资金缺口问题
1 方向
方向比努力重要 没有需求就没有市场
把握市场运行方向，挖掘潜在市场需求
我们更加在意
客户的隐性潜在需求
医院的需求
需求：保证医院发展需求上的规范化以降低无形压力 阳光集中配送：保障医院利益的同时，将原有的灰色交易阳光化，转变为为患者服务
和提升医院管理质量和水平的支出，经得起检验
使得：原有的无形压力变为适应未来发展需要的或被动或主动的支持性力量
药品安全漏洞百出
我国医药商业多小散乱 费用高、效率低、盈利差，生存堪忧 灰色交易盛行，国家税收大量流失
走入死胡同的 传统医药商业模式
过度分散的竞争结构 供应链运行低效
药品安全漏洞百出
适应?
医药工业与终端市场多元化发展需要
商业模式变革的主旋律：
放开搞活
病因
问题 放任自流 格局 高成本低效率
困境 标准规范、监督监管 运行 病态化
助力医改，可持续发展
服务先导，渐进变革
首要问题：
解决医院固有思维模式 打消其对核心利益诉求的顾虑
坚持三个不变
• 遵循国家药品管理政策不变 • 执行各省级集中挂网招标采购价格不变 • 医院用药选择权不变
落实三个转变
• 药品配送渠道变得更为简单，供应链集约 • 高效信息通畅成本降低
• 获得医疗卫生发展基金和现代化物流服务系统的支持
一家主配送商
综合实力最优的医药商业
变革探索
“阳光集中配送”
——创新性医药商业流通业务模式
优势
• 整合社会资源 • 集约供应链流程 • 压缩运营成本
效益
将集约收益（一般为5-6%）回馈社会 用于直接惠及患者的药品降价
或建立惠及社会的区域性医疗卫生发展基金
“阳光集中配送” 拓展概况
2009
2010
• 枣庄 • 濮阳
2011年5月 《2011-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》
鼓励支持兼并重组，加快行业整合，培育国家级和区域级大型企业，推动行业集中度提升
突破
开创符合国家新医改导向，符合行业发展趋势和规律的新模式
7
三个不变为前提
• 遵循国家药品管理政策不变 • 执行各省级集中挂网招标采购价格不变 • 医院用药选择权不变
模式形成思路及精髓
阳光集中配送模式，既符合新医改和现代医药物流发展的大方向，又为实现新医改政策和现代医药物 流产业发展目标，探索了一条借助于政府调控以市场化方式实现的有效路径 也是阳光集中配送不同于药房托管和上海闵行模式的特点所在
3 发展
始终不渝的三大核心理念
我们始终坚信
服务先导，渐进变革 利益合理分配，多方共赢
药品流通环节
医院物流环节
药品生 产企业
统一采购
主配送商
集中配送
共管 药库
调配
医院 药房
销售

用户
信息流 用户
医院药品零库存模式
药品流通环节
医院物流环节
服务深入及SPD引入：
• 配送商将直接服务至各药房，实现医院药品零库存 • 为医药分家建立了可靠的技术支持和保障
变革 现有利益格局，对地方政
府提高税收和实施民生福利事业 有利，以阳光化规范化的名义甩 开不规范运营公司的纠缠
不对现有利益格局造成太大震 荡，使市场规模扩大的利益能
够在运营主体间得到合理分 配
一定时间的运营和磨合，再不断 深化合作和调整利益关系，逐步
走上以战略合作 为前提的医
药分业管理和经营的道路
商业模式创新的 逻辑和实践
1
商业模式创新
企业从传统商业竞争中突出重围的 唯一出路
抵制 群起而攻之 议论 舆论口诛笔伐
市场 活跃与良性竞争 效益 提高效率降低成本
我国医药商业多小散乱 费用高、效率低、盈利差，生存堪忧 灰色交易盛行，国家税收大量流失
背景
医药商业模式创新
过度分散的竞争结构 供应链运行低效