目录一、证券行业现状及发展趋势------------------------------------- 1（一）、证券行业发展现状---------------------------------------- 1（二）、证券行业发展趋势---------------------------------------- 11、业务多元化---------------------------------------------------------- 12、方向多样化---------------------------------------------------------- 13、发展差异化---------------------------------------------------------- 24、竞争国际化---------------------------------------------------------- 2二、证券公司环境分析 ---------------------------------------------- 3（一）、外部环境---------------------------------------------------- 3（二）、内部环境---------------------------------------------------- 3三、证券公司业务（岗位）分析---------------------------------- 3（一）、前台（柜台）---------------------------------------------- 3（二）、市场部------------------------------------------------------- 3（三）、客户服务部------------------------------------------------- 4（四）、期货IB业务部 -------------------------------------------- 4四、证券公司的客户来源与维护---------------------------------- 4（一）、客户来源---------------------------------------------------- 41、电话及传单营销---------------------------------------------------- 42、职员关系网---------------------------------------------------------- 43、客户关系网---------------------------------------------------------- 44、合作银行介绍------------------------------------------------------- 45、自然增长客户------------------------------------------------------- 4（二）、客户维护---------------------------------------------------- 51、客户流失------------------------------------------------------------- 52、增强服务------------------------------------------------------------- 53、产品创新------------------------------------------------------------- 5五、股市操盘实践心得 ---------------------------------------------- 5（一）、选股心得---------------------------------------------------- 5（二）、入市时机---------------------------------------------------- 6（三）、抛售时机--------------------------------------------------- 11一、证券行业现状及发展趋势（一）、证券行业发展现状根据证券业协会统计，截至2013年底，115家证券公司未经审计总资产为2.08万亿元，净资产为7,538.55亿元，净资本为5,204.58亿元。

2013年度，证券业未经审计营业收入1,592.41亿元，净利润440.21亿元。

证券公司是我国证券市场最重要的中介机构，健康快速发展的证券市场是证券公司开展经营和发展壮大的基础。

根据沪深交易所和 Wind 资讯统计，截至2013年底，我国股票市场总市值23.91万亿元、境内上市公司2,489家、投资者开户总数21,963万户。

2013年度，我国股票成交金额46.87万亿元、境内股票筹资金额合计4,074.07亿元，股票市值和成交金额均位居全球前列，是全球最大的股票市场之一。

近年来，我国债券市场继续快速发展，据Wind资讯统计，截至2013年末我国存量债券票面总额29.95万亿元，比上年末增长14.10%，是2006年初的2.74倍。

在证券市场规模迅速扩大的同时，多层次资本市场建设也不断推进，2004年和2009年分别设立了中小企业板和创业板；2010年和2013年分别推出股指期货和国债期货，金融衍生品市场快速起步；2012年新三板全国高科技园区试点启动扩容，2013年全国中小企业股份转让系统正式运行，场外市场建设提速。

（二）、证券行业发展趋势未来一个时期，我国证券业市场竞争将日益激烈，为更好地适应证券业新的竞争环境和实体经济的证券金融服务需求，我国证券业正在从规范发展步入创新发展阶段，以创新为主要驱动力，以业务模式的转型升级为主要发展方向，逐步向业务多元化、方向多样化、发展差异化、竞争国际化等趋势发展。

1、业务多元化随着多层次资本市场建设的持续推进，证券业的改革、创新和发展进一步提上日程。

证券公司作为现代投资银行的基础功能将不断完善，传统业务加快转型升级，新业务、新产品层出不穷，都将大大拓展证券公司的经营范围和业务空间，证券业的业务将向多元化方向发展。

与此同时，随着业务多元化和监管机构鼓励创新，证券公司开展融资融券、做市业务、直接投资、并购融资等资本投资和资本中介业务，也将带来业务模式、盈利模式和收入结构的转型升级，逐步减少证券公司对传统业务和佣金收入的依赖。

2、方向多样化证券行业发展至今，从原先单纯的股票市场和债券市场发展到如今多样化的市场。

在国外，很多新型的种类早就兴起并发展成熟。

期货、期权和互换等金融衍生工具经过实践现已基本成型。

我国的期货市场种类太少，期权试点正在进行。

证监会主席肖钢在年报致辞中表示，去年的新股发行重新启动，为推进股票发行注册制改革做了准备和铺垫。

他并介绍，2013年6月证监会发布了关于进一步推进新股发行体制改革的意见（征求意见稿），但恰逢资金市场“钱荒”袭来，资本市场出现大幅波动，上证综指.SSEC一度跌至1800多点，重启工作才不得不推延。

而展望今年的工作，证监会将做好股票发行由核准制向注册制过渡的各项准备工作，研究优化现有审批流程，推进发行环节透明度建设。

债券方面，证监会称将完善债券发行制度，开展债券品种创新试点，发展资产证券化产品，加强资信评级机构监管，强化债券市场商业信用约束，促进债券市场互连互通。

衍生品方面，将推动原油等战略性期货品种上市，加大对金融期货、期权、商品指数、碳排放权等新品种和新工具的研发力度，深化期货品种上市、交易、结算、交割等制度改革，研究推进场外衍生品市场发展。

此外，证监会还将推动《证券法》修改和《期货法》制定工作；继续扩大资本市场的双向开放，促进证券投资跨境双向流动，积极对港先行先试，支持上海自贸区建设，制定并推出相关支持政策的实施细则。

3、发展差异化市场的发展终将克服市场的低迷气氛，寻找新的出路缓解市场的不景气。

也许6000点的世界再也回不来了，但是我们可以忘记曾近的辉煌，从现在开始一步步创造辉煌。

新三板的出现无疑给市场带来一线生机。

对企业来说，新三板的存在使得高新技术企业的融资不再局限于银行贷款和政府补助，更多的股权投资基金将会因为有了新三板的制度保障而主动投资，利于企业融资。

依照新三板规则，园区公司一旦准备登录新三板，就必须在专业机构的指导下先进行股权改革，明晰公司的股权结构和高层职责。

同时，新三板对挂牌公司的信息披露要求比照上市公司进行设置，很好的促进了企业的规范管理和健康发展，增强了企业的发展后劲。

这样一来可提高企业的治理水平。

对投资者来说，新三板的存在使得价值投资成为可能。

无论是个人还是机构投资者，投入新三板公司的资金在短期内不可能收回，即便收回，投资回报率也不会太高。

因此对新三板公司的投资更适合以价值投资的方式进行。

总的来说，证券市场的发展相比于以前会呈现出一定的差异化。

4、竞争国际化随着我国总体经济实力的提升和经济全球化进程的推进，我国金融行业和金融市场对外开放程度将不断提高，我国证券业和资本市场的国际化步伐也在不断加快，国内证券业国际化竞争将不断升级。

目前，我国已有13家合资证券公司、同时有约20家境内证券公司在香港设立子公司。

一方面，外资证券公司将加快进入国内市场、加大资源投入力度，提升国内证券业的国际化竞争程度。

外资证券经营机构历史悠久、实力雄厚，在金融创新、风险管理及专业人才等方面具有较大优势，他们将给本土证券公司带来更大的竞争压力。

另一方面，国内部分证券公司将通过设立机构、业务合作和收购兼并等方式逐步进入国际市场，参与国际竞争，逐步实现在全球范围内配置资源、服务客户、管理风险，并可能逐步成长为具有国际竞争力的大型投资银行。

二、证券公司环境分析（一）、外部环境营业部位于市中心，交通便利信息实时多样，经济较为发达。

周边不乏大型商业城，比如“大利嘉电脑城”、“颐高电脑城”等等。

商业住宅、大型健身房、酒店等等场所环绕周围。

这些场所的存在都能为营业部提供一定的客户源，我们称之为“潜在客户”。

特别地，高档商品房、高档健身房等能够提供更优质的客户。

而便利的交通可以赢得周边老年投资者的青睐。

（二）、内部环境从企业资源来看，营业部的设施设备显得有些老旧，宣传栏的信息并未及时更新。

重要的是，营业部由于光线和灯光的原因给人一种不明亮的感觉。

从企业能力来看，营业部的技术、管理和销售等环节紧密联系、环环相扣并且有条不紊地进行着。