全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（二）
全业务市场：全省高校力争实现39%以上的有线宽带接入覆盖
校园营销周报（报集团）
浙江公司全省155所高校园，签 约进驻营销140家（其中独家进 驻68家），占比90%；全省直邮 营销发卡量达18.7万，直邮卡激 活率达91%；当前全省全省已开 学 高 校 数 80 家 ， 已 入 学 新 生 数 11.4万，其中动感地带发展新生 数10.8万，占比95%。 1、实现全省高校虚拟网网间互 通，利用规模优势提升客户粘性
动感地带校园市场营销总结与思考
浙江公司 2010.10.20
序言
2008年以前
竞争主体：中国移动 中国联通
竞争范围：移动市场 竞争对象：学生
2009年
竞争主体： 中国移动 中国联通 中国电信 移动市场
竞争范围： 宽带市场 新技术(闪讯)
竞争对象： 学生
2010年
竞争主体： 中国移动 中国联通 中国电信
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
1、早筹备，调研排摸市场动向,建立沟通协作机制。（二）
6月上旬，全省成立了校园市场专项工作项目组，下设业务小组和信息化小组， 项目组涵盖了市场、网络、支撑、数据、政企、采购等多个部门，分别负责传统移 动业务、全业务及信息化等方面的工作部署与落实。
迅速建立校园信息沟通机制，通过集团公司周报、全省半月报、分公司周报、重 要信息实时快报等， 及时了解沟通全省校园市场动态，第一时间应对市场竞争。
重要竞争信息快报
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
1、早筹备，调研排摸市场动向,建立沟通协作机制。（三）
5-8月，开展多轮校园基础信息排摸，为营销策略制定提供准确详实的依据。 基本信息排查：包括校园客户容量、新生数量、签约校园数量等。 渠道覆盖盘点：根据集团公司要求，对自有渠道、社会渠道及直销队伍进行梳理 盘点，制定补点计划。 市场竞争摸底：包括竞争对手在校园市场手机及宽带业务等方面营销动态，例如 资费、促销、渠道等信息。
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
1、早筹备，调研排摸市打好全省秋季校园营销关键战役，5月上旬起，省公司即组织赴 地市分公司深入开展校园市场调研，了解竞争对手动向、学生感知及校 园合作情况。
电信翼机通 威胁
浙江电信 4月份起即开展“翼机通”项目，圈定全省40所高校，投入 1200元专项 “翼机通”资金，虎视眈眈，妄图从信息化突破校园。
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目录
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利 持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排 提前谋划明年校园市场策略 需要集团公司统筹协调的建议
目录
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
1、早筹备，调研排摸市场动向，建立沟通协作机制 2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略 3、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势 4、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户 5、建宽带，重点校园各个击破，破解电信融合捆绑 6、抓执行，一卡通项目遏对手，起步虽晚见效较快 7、拓渠道，有效利用直销队伍，缓解营销高峰压力 8、勇创新，开展秋季促销活动，WLAN发展效益双提升 9、挖需求，资费内容相互结合，聚焦推广重点业务 10、升型象，多种手段放大声音，切实提高品牌影响
竞争范围：
移动市场 宽带市场 新技术(闪讯) 新项目(一卡通)
竞争对象： 学生 校方 合作方
进入2009年后，校园电信市场进入“全业务竞争”阶段，竞争程度骤然上升。竞争
主体从2家运营商到3家运营商；竞争范围从移动市场到宽移融合市场，再到以一卡通
为代表的信息化市场；竞争对象从学生到校方再到第三方合作伙伴。
。。。。。。
校园市场发展半月报
第54期 动感地带全省校园营销工作通报
（第七期） 当前全省校园市场开学进驻营销 工作已基本结束，针对各地区校 园市场竞争情况主动进行应对， 现将当前全省校园市场营销总体 情况通报如下： 一近期全省校园营销工作总体情 况介绍 截止9月28日 ，。。。。。
分公司校园信息周报
全面夺取2010年秋季高校园市场胜利
2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（一）
传统移动业务市场：校园市场占有率不低于85%
扎紧存量篱笆，筑高竞争门槛。紧抓5-8月窗口期开展存量客户捆绑活动，升级 全省校园虚拟网，实施“非常假期”漫游优惠，为秋季校园营销做好充分准备。 保持资费稳定，整合优化产品。根据校园客户需求及竞争形势判断，采用校区 优惠、长途优惠及开学促销等叠加方式提高竞争力及灵活性。 营销触点前移，精确吸纳客户。基于新生“过渡期”消费特征设计专门的套餐， 搭乘高校新生录取通知，第一时间向高校新生寄送 “直邮卡”。 细分客户需求，开展终端营销。抓住暑期和秋季开学两个重要时点，针对家长 及学生分阶段开展终端营销活动，挖掘学生增量市场，巩固移动市场领先优势。 竞争状况分级，一校一策应对。充分收集竞争对手信息，根据校园宽带和一卡 通接入情况等竞争程度将校园分为不同等级，制定不同的营销预案及竞争策略。
全业务时代的校园市场竞争，不再是简单的营销战，而是产品、营销、资源、战
略之间的纵深竞争。每个环节都十分重要，都可以对竞争形势起到决定性的作用。 2
序言
在集团公司高校市场总体策略及营销目标的指导下，浙江公司以 “促新增 保发展”为目标，从传统移动市场、全业务市场及信息化 市场三个方面全方位部署校园市场营销，早筹备、布全局、快落实， 紧紧围绕组织协调、网络建设、渠道终端、业务发展、传播推广等工 作，切重点、勇创新、拼干劲，经历了164所高校秋季迎新战役，获 得了发展客户近34万户、渗透率超过96%的阶段性成果。
资费下降 风险
Wlan感知 待提升
有线宽带亟 待加大建设
电信采取宽移捆绑的“闪讯”套餐，辅以“全国网内畅打”等卖点， 使得校园市场面临话务分流风险。
校园WLAN存在网络弱覆盖、信号干扰、热点地区AP不足等问题，影 响客户感知；相关产品的系统支撑功能也待完善。
校园有线宽带接入难度大，电信与校方合作协议往往5-10年，基本垄 断了有线宽带合作资源。