英文版对应中文目录（2009）3 执行概况3 科研与开发3 市场营销4 生产4 财务5 公司的成功5 传感器工业5 传感器的顾客5 各群体的购买标准6 定位7 价格, 年龄, 和可靠性7 各群体的标准8 Foundation®快讯8 首页, 股票和债券总结, 财务报表和生产分析8 群体分析9 可达性、市场占有率和产品排行榜10 市场份额报告和直观图10 人力资源 / 全面质量管理报告11 预计报告和年度报告11 资产负债表11 现金流量表11 收益表12 购买决策12 粗略删减12 粗删阶段的定位12 粗删阶段的价格12 粗删阶段的可靠性13 精细筛选13 精选阶段的定位13 精选阶段的价格13 精选阶段的可靠性14 年龄14 市场因素14 知名度14 获得产品难易度14 卖方市场15 市场规模与发展15 以销售量计算的市场规模15 生产15 科研与开发16 改变速度, 尺寸和可靠性16 开发新产品16 项目管理17 产品的年龄18 市场营销18 产品定价18 宣传和销售预算19 销售预测20 生产20 生产力21 改变自动化程度21 财务21 短期债务22 债券23 股票23 紧急贷款23 信用政策24 附加模块24 人力资源25 全面质量管理25 形式分析25 直观图26 客户需求中心和需求的改变26 理想点27 工业需求分析28 生产能力分析29 边际分析30 边际潜力31 消费者调查报告32 预测32 基本预测方法32 定性分析33 年底顾客调查报告33 预测, 预计报告和年底的现金状况33 最坏情况 / 最好情况34 六大基本策略34 以产品寿命周期为中心的成本领袖策略34 以产品寿命周期为中心的区别策略35 全面成本领袖策略35 全面区别策略35 壁龛成本领袖策略（低技术）35 壁龛区别策略（高技术）36 平衡计分卡36 对你公司的指导37 索引英文关键资料中译RESEARCH & DEVELOPMENT (R&D) 科研与开发 (研发) 科研与开发部门主管公司的产品系列. 你的顾客关心产品的四个方面:•尺寸: 传感器的重量和占多大空间;•速度: 传感器测量和报告物理状态有多快;•可靠性: 传感器在出故障之前能工作多长时间;•年龄: 自某传感器发明创造或改良以来已经有多长时间.随着时间流逝, 顾客想要更小更强的传感器. 研发部门时刻注意顾客的要求, 不断更新现有传感器的设计. 研发部门还负责发明创造新产品, 并给新产品设定一个名称(产品名称的第一个字母必须和公司名称的第一个字母相同), 速度, 尺寸, 和可靠性.!!! TIP: 提示: 生产部门必须提前一年为所有的新产品购买生产能力和自动化设备.不同传感器的改良所需时间有所不同. 轻度修改可以在三到四个月里完成; 较复杂的项目可能需要近一年的时间. 发明一种传感器总是要用一年多的时间. 项目所需时间越长, 成本耗资就越大: 一个 6 个月的项目要花费 $500,000; 一个 12 个月的项目花费 $1,000,000. 在改良产品的时候, 自动化程度高的产品需要的时间比自动化程度低的产品会更长.MARKETING 市场营销市场营销部门主管每种传感器的以下方面:•价格: 顾客希望传感器的价格在他们预期的价格范围内;•宣传预算: 该部门为每种传感器做一个宣传预算，目的是为了创造知名度–100%的知名度意思是每个顾客都知道你的产品;•销售预算: 该部门为每种传感器做一个销售预算, 目的是通过销售人员和销售系统的渠道建立可达性– 100% 的可达性意思是每个顾客都能找到你的产品.每种传感器的宣传和销售预算都会影响到销量. 总的来讲, 较高的预算会增加产品的需求量. 不过, 该部门可以选择保持这些预算的底线, 并且靠低价格来增加需求量.每种传感器产品都是为一组特定的顾客, 即所谓“顾客群体” 设计的. 各个群体的需求量和增长幅度不同. 对每一种产品, 市场营销部门都需要通过下列数据来决定销售预测:•去年的销售量•预定的群体的增长幅度•在同一群体竞争的其它产品的相对优点PRODUCTION 生产每一种产品都有它自己的生产线. 对每一种产品, 生产部门都要做如下的事情:•制定生产进度表以生产足够的产品数量满足销售需求量. 销售需求量是根据市场营销部门的销量预测, 减去存货而得;•根据预定的群体的需求量和增长幅度来购买或卖掉生产能力;•确定每种产品的自动化程度.每条生产线都有第一轮班的生产能力. 生产能力反映了在工人每天八小时工作的情况下, 一年能生产的传感器的数量. 公司也可以安排第二个八小时的轮班, 这样一来公司的生产能力就可以加倍, 但是第二轮班的人工成本比第一轮班高出 50%.每一条生产线都有自动化程度评分. 自动化程度评分高的生产线比自动化评分底的人工成本要低一些, 不过:•提高自动化水平是昂贵的, 因为必须靠购买机器来代替人工;•对研发项目来讲, 自动化程度高的产品比自动化程度低的产品需要更长的时间来完成–因为自动化程度高的生产线有更多的机器需要重新设置.增加生产能力和改变自动化程度都需要整整一年来实现. 如果卖掉生产能力, 结果则会马上生效. 如果卖掉一条生产线的所有生产能力就等于停止生产与之相关的传感器–这种传感器就再也没有可以销售的了.FINANCE 财务研发部门, 市场营销部门, 和生产部门的决策都需要钱来付诸实施. 财务部门必须保证公司所有的经营活动都有足够的资金. 虽然有可能完全用现金来支持公司的经营活动, 但在早期的几年不太可能. 那么, 公司就需要借助于资本市场.公司有三个外界资金来源:1. 股票: 新股票发行量限于公司的已发行股票的 20%以下.2. 短期债务: 这些指的是一年期的银行贷款. 公司可以每年续借, 但利率会浮动. 银行一般愿意借出此类贷款的金额, 可以多达公司应收帐款的 75%, 另加公司库存量价值的 50%.3. 债券(长期债务): 指 10 年期的银行贷款. 债券在发行的当年利率比短期债务的利率要高出 1.4%, 不过, 它的利率是锁定的–不会上下浮动. 债券持有者愿意借给公司的金额高达其生产流水线的价值的80%.财务部门的其它活动包括:•分红: 公司可以选择发布分红, 这样有可能(但不是总有效)增高股票价格;•赎回股票: 公司可以通过赎回股票来减低已发行股票的数量;•赎回债券: 公司可以在债券到期之前将其赎回.如果在某一年内公司资金短缺, 公司可以用紧急贷款, 紧急贷款的债主也是最后一个可以求助的资源, 人们都亲切地称它为大阿里(BIG AL). 大阿里会自动地贷款给公司使之保持运营, 缺多少就贷给多少. 大阿里的利率是在公司短期债务的利率之上再加 7.5%的罚金. 等到第二年开始的时候, 紧急贷款就会转变成短期债务. 紧急贷款会对股票价格有负面影响.POSITIONING 配置定位随着时间的推移, 顾客需要的产品越来越小越快. 这也就使得各群体的定位每个月都会有稍微的移动或漂移. 随着每一年的过去, 漂移幅度会越来越大. 市场群体不会因为一个产品超出其期望而加快漂移速度. 比如, 高端顾客不会购买任何在它圈外的右下方的产品.在产品改进方面, 高端群体的要求比低端群体的顾客的要求更高. 因此, 高端群体漂移的速度就会更快. 随着时间的流逝, 各群体之间的重叠部分会越来越少. 市场各群体在第0年年终重叠很明显; 但在第8年年终时几乎没有重叠。

记住, 顾客只对直观图上他们圈内的产品感兴趣!FRONT PAGE, STOCK & BOND SUMMARIES, ，FINANCIAL STATEMENT AND PRODUCTION ANALYSIS首页, 股票和债券总结, 财务报表, 和生产分析通过快讯的首页可以看到去年的结果. 一定要比较你自己公司和你竞争对手的销售额, 利润留成和累积利润留成.第二页为股票与债券概要, 报道所有公司的股票价格和债券评级.第三页是财务综述, 纵览各公司的现金流量, 资产负债表, 和收益表. 这些信息会让你大概了解你竞争对手的财务状况.第四页, 生产分析, 它详细介绍在市场上的每个产品, 包括它们的销售与库存量, 价格,材料成本, 和人工成本. 你或你的竞争对手是否有存货积压. 过多的存货会对利润产生压力.生产分析还提供产品改良日期. 你的竞争对手是否将产品改良日期定在结果报告的下一年? 若是, 这可能预示着一个长期的重新定位项目, 也许会导致该产品进入另一个市场群体.!!! TIP: 提示: 若某产品改良日期尚未决定, 快讯会报道此产品的最近的速度, 尺寸, 和MTBF. 新调整过的数据和MTBF 要等项目完成之后才能公布.Selected financial statistics: 摘选财务数据ROS: 销售收益率Turnover: 货物流动率ROA: 资产收益率Leverage: 杠杆ROE: 所有者权益收益率Emergency loan: 紧急贷款Sales: 销售额EBIT: 息税前利润Profits: 利润Cumulative profits: 累积利润SG&A % sales: 销售管理费用%销售额Contrb. Margin % 贡献边际Percent of sales: 销售额百分比Var costs: 变动成本Depr: 折旧SGA: 销售管理费用Other: 其它Profit: 利润Market share 市场份额你的竞争对手是否在投资于生产能力和自动化?•财务报表中的纵览报道所有公司用于改善车间设备的费用.•生产分析介绍下一轮的生产能力与自动化评级的信息.核对你的竞争对手的自动化, 生产能力和厂房使用信息. 自动化的提高会降低人工成本, 因此竞争对手有可能给相关产品降价. 你的竞争对手是否减少了生产能力出卖生产能力会减少资产; 把剩余的生产设备以 150%到 200% 的利用率来运行, 会提高资产收益率(ROA).!!! TIP: 提示: 在下列情况下生产分析会报告某新产品的发布日期(但没有综合信息):•生产能力设备已经购买;•宣传预算额已经输入;•销售预算额已经输入.SEGMENT ANALYSIS 群体分析左上角的统计表报告了本工业需求量, 工业实际销售量, 各群体占工业的百分比,以及各群体的增长幅度. 顾客购买标准数据表排列出各群体内顾客的购买标准(这些标准从第7页开始列出): •理想配置定位: 在去年的12 月31 日那一天, 某群体优先选择的位置(优先选择的位置又称理想点,它会随着群体的漂移, 每个月都有些变化);•价格: 每年1 月1 日, 价格范围会下降$0.5;•年龄: 对年龄的要求每年都保持不变;•可靠性: 对MTBF 的要求每年都保持不变.你的产品是否满足了顾客的期望? 直观图标明了在去年12 月31 日各产品在群体中的位置.ACCESSIBILITY, MARKET SHARE, AND TOP PRODUCTS IN SEGMENT可达性, 市场份额, 和群体头等产品可达性图表(示意图3.3) 给每个公司的可达性水平评级. 可达性是由各公司的市场营销部门的销售预算所决定–预算越高, 可达性越高. 可达性是以百分比测量的. 100% 代表每一个顾客都能找到你的产品.市场份额实际情况与潜力图表(示意图3.3) 展示了每个公司的两条竖线. 实际份额的竖线代表每个公司在本群体内的市场百分比. 潜力份额的竖线代表此公司有可能取得的本群体内销量的百分比. 如果潜力竖线高于实际竖线, 说明该公司表现不佳, 错失了一些销售良机. 如果潜力竖线低于实际线, 说明该公司超水平发挥, 在其他公司生产少而缺货时抓住机会, 增加了销量.各群体的头等产品列出各群体内出售的产品, 并报告如下内容:•市场份额•在该群体售出的产品件数•改良日期•脱销(某产品是否曾缺货)•速度与尺寸的综合数据•价格• MTBF 故障间隔平均时间•在 12 月 31 日那天的产品年龄•宣传和销售预算•知名度和顾客调查报告(见下面)AWARENESS AND CUSTOMER SURVEY 知名度和顾客调查报告顾客中的知名度(示意图3.4)是由市场开发部门的宣传预算决定的–预算越高, 知名度就越高. 知名度以百分比计算. 100%的知名度表示每一个顾客都知道你的产品.12 月份的顾客调查报告(示意图3.4)展示某群体的顾客对产品的看法. 一个产品的调查报告得分包括它对某群体购买标准的达标情况: 定位, 价格, MTBF 和年龄. 知名度和可达性也会影响到调查报告的得分.纵览还根据购买标准来评估产品. 零表示某产品未达到任何标准. 满分100 则表示产品:•产品价格定在期望价格范围的底线;•定位数据完美(由于群体每个月都要移动, 这种情况每年只可能发生一次);•产品的ＭＴＢＦ数字位于期望范围最高线；•产品的年龄也是该群体最理想的（由于产品每个月都在变老，它的理想年龄每年也只能出现一次）；•有 100%的知名度；•有 100%的可达性．在每一年当中，年龄在变，离理想点的距离也在变，所以得分也是每个月都有变化.如果一个重新定位的项目在某年的年底结束，纵览中在12 月的得分会比前几个月高出许多．!!! TIP: 提示：在进行竞争力分析的时候, 可以用顾客调查报告做比照的工具．MARKET SHARE REPORT AND PERCEPTUAL MAP 市场份额报告和直观图市场份额报告提供所有群体的和销量有关的详细资料, 包括每个产品的实际与潜力销售量. 你的公司生产产品有没有短缺过? 如果你公司的产品实际销量份额低于潜力的销量份额, 说明你公司错失了一些销售良机. 如果你的实际销量大于潜力, 你的竞争对手则有过生产短缺, 而你的公司抢收了一些他们的销售机会.预计报告和年度报表包括:•资产负债表•现金流量表•收益表预计报告和年度报表有什么区别? 预计报告指的是对来年的成效的预计, 年度报表则指前一年成效的总结.DEPRECIATION 折旧折旧是一项会计制度, 它允许公司减少固定资产的价值. 每一年固定资产的一部分价值都会被“用掉”. 折旧通过降低净利从而降低公司的纳税义务, 同时又可以对公司的厂房及设备的价值有个准确的估计. 在收益表中, 折旧作为开支, 每个产品逐个计算.在现金流量表中, 一个周期的折旧总额被列为利润的一部分. 在资产负债表上, 累计折旧额要从厂房设备的价值中减掉.本程序用直线折旧法来计算 15 年的折旧.BALANCE SHEET 资产负债表资产负债表列举公司拥有的资产价值(资产), 公司欠债权人的帐款(负债), 以及公司投资者贡献的价值(所有者权益)。