技巧三：引导客户寻找认识的人
我保证，我一定会以尊重客户的态度来服 务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要 开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可 不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这 么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访 的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋 友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房 子，升迁？……要善于运用诸如此类的问题， 引导客户思考名单。
如何向客户要求转介绍呢？
技巧一：表现出你格外重视
千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺 便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以 打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分 钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的 事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常 重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引 对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在 为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一 定会尽力协助你。
高达 6 倍
<最好的开拓是满意的客户>
提升公司在市场的满意度与品牌 有利于营业部的永续经营 有利于业务员的生存与竞争 创造源源不断的业务
<保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的>
原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷……
转介绍的关键点——来源
缘故
直系亲属、姻亲关系 街坊邻居、知交好友 老师同学、同事战友 消费对象、生意伙伴 同趣同好
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 1/30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
要做转介绍的理由
转介绍是未来终极渠道与目标 ！ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ 最好的开拓是满意的客户！ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
<转介绍是未来终极渠道与目标>
技巧四：优先收集名单
当你的转介绍来源给你名单时，请把它们 抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背 景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在 他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了， 还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表 示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了 解其中的每一个人背景。
技巧四：优先收集名单
技巧一：表现出你格外重视
有的营销员很善于在开口要求转介绍前， 先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间 了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务 还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但 是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一 直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求 客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈， 让他给你的服务质量提意见。
技巧三：引导客户寻找认识的人
当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您 是否认识……”或“如果你想起什么人，请给 我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时 半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下 去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出 一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高 兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认 识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？
转介
准主顾 成交客户 不成交客户
电销 社区\职团 转介
转介
产说会
转介
转介绍的关键点——主动开口
即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会 主动向业务同仁提供转介绍名单
所以：主动开口 是关键
转介绍的关键点——时机
主顾开拓
售
后 服 务
电 话 约
客源基础
访
转介绍发生 在行销的的 每个阶段！
营销员应该随时随地要求转介绍，就像农 夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销 员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能 播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会， 要让对方知道，转介绍对你的重要性。
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。
努力提高自身素质，培养自信；让客户 认可我们的品德、知识、专业；成为客 户的朋友
不要让客户觉得你志在必得，要减 轻客户的压力。
和介绍人进行必要沟通，了解情况 后再接触。
为什么要转介绍
随机拜访
缘故
转介绍
1/30
1/3 1/6
顺转道拜介访 绍是1成/30功率最高的主顾开1/拓2 模老客式户！
陌生拜访
1客户太大压力，你需要 的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成 这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成 生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间 的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得 信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我 有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客 户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户 的恐惧，也能极大提升沟通成效。
主顾开拓渠道 陌生开拓 缘故开拓 转介绍开拓
方式 问卷、DM、电话、社区、网络
家庭聚会、同学会….. 家庭、家族、职团、
陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入 转介系统；
缘故是有限的，也必然会进入到转介系统
<转介绍是最有效的主顾开拓方式>
LIMRA调查各国100位优秀业务员
75.60%
技巧二：请求对方协助
在向客户要求转介绍时，你最好强调： “我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰 赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了 服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立 了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给 你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否 则他们永远不知道你需要他们的帮助。
新客户名单从哪里来？
每100个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 ——寿险事业源远流长的真正关键
<转介绍的成交率是陌生拜访的6倍>
缘故: 陌拜: 转介绍:
总有枯竭的时候
10 - 3 - 1 10 - 8 - 6
成功率
大家好
要求转介绍八技巧
业务员为什么不做转介绍
原因
应对措施
已经签了客户的单，不好意思 再麻烦
销售保单只为成交一笔生意
调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。
以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
不敢开口要求转介绍 强迫行销 只写名单不了解被转介绍情况