1.钓鱼之前要知道鱼爱吃什么
【顾客心理】从众心理
正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？
就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？
由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。

作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。

2.哪些是错误的诱饵
“没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”…… 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！
忙碌的标准：手不可以离开物品！
答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。

无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！
以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”……诸多像这样的疑问时刻是有的！我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？
3.怎样制造更多的诱饵
【欲望刺激】给顾客一个进店的瞬间理由
要想吸引大街上的闲人进店，不外乎三个方面:
这三方面在吸引顾客进店所占比例上是不同的，而且也不是固定不变的，因为它要受到行业的限制。

说明白就是，比如你是家具、建材、服饰等行业店面，那么视觉就会占最大比例了；再比如你是乐器行业，那么听觉就成了老大；而你是餐饮业，自然就是嗅觉最重要了。

但是我要提醒各位的是：你千万不要认为这三方面是独立的，打比方说你是家具店面，那就只注重视觉。

其实，不管你是什么行业，三方面都得同时看重，并且做好！
为自己找一个顾客进店的瞬间理由；定位高的的店面，找的理由就要越“隐蔽”，做到“此时无声胜有声”！
a)听觉对顾客的吸引
提到听觉，在店面中最常见的就是音乐了，音乐可以对听众生理周期施加物理影响，
这种影响的结果会在听众的心理和情绪的变化上得到一定的反应。

音乐对人的刺激，我们自己都有同感，当你心情忧郁经过一家店面时，听到一首赏心悦目的歌曲时，你会情不自禁的停下脚步，这还不够，步入店面，尽情享受！换位思考一下，顾客不就进店了吗？
i.店员在选择店面音乐背景时要考虑到以下四点：
1、结合店面行业
2、结合周边顾客群。

3、结合时间段。

音乐的欣赏与人的生理周期是有关的，上午人都比较经历旺盛，你可以选择优
雅的曲调；中午人都犯困，你就得来一点劲爆、催人上进的；晚上你要选择曲
调低沉一点的。

4、结合具体区域
b)视觉对顾客的吸引
常言道：“眼见为实，耳听为虚。

”这个一点都不假，视觉对人的刺激是非常的大的。

你比如，一个富有冲击力的图片就足以让人思绪连片，正所谓“睹物思人”，就是这个道理！告诉各位店员的是店面能刺激顾客视觉的东西是非常多的，你只要把这些做好了，就不怕顾客不进店！空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。

首先说说灯光的重要性，就拿服饰行业店面来说吧，在服装店面中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。

灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。

其它行业店面也是一样，要根据卖场并结合产品配以和谐的灯光。

另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。

再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。

产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品，这样一来，顾客不久进店了吗？最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。

这时候，没准就进店了。

顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。

有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。

【店员常识】POP广告
广义的pop广告的概念：指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在产品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。

如：商店的牌匾、店
面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、
服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广
告等。

狭义的pop广告概念：仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在
产品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进产品销售的广告媒体。

pop广告的功能:
1、新产品告知的功能
几乎大部分的pop广告，都属于新产品的告知广告。

当新产品出售之时，配合其他
大众宣传媒体，在销售场所使用pop广告进行促销活动，可以吸引消费者视线，刺
激其购买欲望。

2、唤起消费者潜在购买意识的功能
尽管各厂商已经利用各种大众传播媒体，对于本企业或本产品进行了广泛地宣传，但是有时当消费者步入商店时，已经将其他的大众传播媒体的广告内容所遗忘，此刻利用pop广告在现场展示，可以唤起消费者的潜在意识，重新忆起产品，促成
购买行动。

3、取代售货员的功能
pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。

pop广告经常使用的环境
是超市，而超市中是自选购买方式，在超市中，当消费者面对诸多产品而无从下手
时，摆放在产品周围的一则杰出的pop广告，忠实地、不断地向消费者提供产品信
息，可以起到吸引消费者促成其购买决心的作用。

4、创造销售气氛的功能
利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的
广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。

5、提升企业形象的功能
现在，国内的一些企业，不仅注意提高产品的知名度，同时也很注重企业的形象的
宣传。

pop广告同其他广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进
而保持与消费者的良好关系的作用。

4.嗅觉对顾客的吸引
“酒香不怕巷子深”，言下之意就是即使在很深的巷子里，酒的香气也能把顾客吸引过去，这就是在利用人的嗅觉进行销售。

【欲望刺激】给顾客一个进店的瞬间理由
说到嗅觉对顾客的进店刺激,大多店员可能会说那只是餐饮业用的手段。

不错!餐饮业的确用得最广泛而且很成功,像麦当劳、肯德基就是我们生活中最典型的了。

前不久,一个朋友从武汉出差回来,我们聊天，他给我讲了这么一个小小的经历。

他告诉我，现在的人太会使招了，真的可以让你兜里的钱往外蹦。

我问他，又咋了？谁又骗你了？
他说，没有了,只是给我一个启示！武汉的一家烤羊肉串的店面,不管你什么时候路过,你总能闻到那扑鼻的香味,让你流口水……
我笑着说，这有啥,做餐饮的都那样！
他很惊讶的对我讲，这个我知道啊,但是这家店与其它地方有些不一样！
这句话把我说蒙了,我接着问他，咋不一样？
他说，这里专门有一个服务员负责更换放在柜台上的样品，所以香味总是浓！
说到这里，我才恍然大悟，这家店面是充分利用新鲜羊肉串发出来的扑鼻香味来刺激顾客的食欲，别人也这么做，只是没有这么细心，所以生意比其它同行好。

在这里，我要告诉各位的是：零售终端的各个店面都可以用这一招，关键是你能不能用得最好！一些家具、服装等行业的精品屋和品牌专卖店为了吸引顾客，纷纷在店面中引进香味；“美的”电饭煲在打开市场之初，就是用嗅觉来进行营销的。

总之，在这一章节里告诉大家的是：店员为了吸引到更多的顾客进店，你就必须找到更多顾客喜欢的诱饵。