节约IT支撑人力成本
项目 报表/OLAP应用 自助取数（清单数据 ） 临时取数 合计 下载次数 节约成 本(万元 ) 1,873 816 2 2,690
数据仓库投入
项目名称 一期项目 二期项目 武电项目 合计 1,600 硬件投入 服务投入 合计投入 （万元） （万元） （万元） 1,000 600 600 450 120 1,170 1,600 1,050 120 2,770
套餐执行追踪
客户套餐发展日分析，套餐用户发展日分析 ， 宽带续签日分析，套餐用户/客户构成月分析
套餐效果评估
新用户加入套餐分析，套餐用户跟踪分析， 套餐用户增值业务分析，套餐用户/客户月度消费分析
客户流向分析 套餐闭环分析
套餐闭环月分析
取消签约用户跟踪分析
套餐个性化分析
本地网套餐用户月度消费分析
10 > 4/27/2011
22 > 4/27/2011 Teradata Confidential
E9共享： 1.提速送手机 2.固话手机共享 时长 E9超值： 1.提速送话费 2.固话长途低至 0.1元/分钟
营销流程改变后日均竣工用户 数提高4.7倍
精确营销在武电落地生根
效益明显 1、累计完成宽带提速 28，839户 2、累计发展融合套餐 个29，440个 3、累计新发展c网用 户17，353户
根据营销情况不断调整目标客户提取策略
方案效果 • 策反营销活动受理率由随机用户组的0.56% 提升至1.32%，行动组受理率是对比组的 2.36倍
21 > 4/27/2011 Teradata Confidential
E9共享超值—客户获取新亮点
业务需求 • 提升2M及以上速率宽带用户占比，同时借 助宽带优势发展c网用户 解决方案 • 根据营销测试结果确定优先营销e家1.5M用 户 • 根据营销活动特点，优化营销流程，将受理 和支付环节转移到营业厅 • 外呼中心，短信，营业厅多渠道配合 方案效果 • 改变营销流提程后，日外呼竣工量提升4.7倍 • 活动时间历时3个月，截止到10月28日，外 呼竣工e9共享超值套餐22,275个，新发展c 网用户21,987户
3
2
CDMA，中高端家庭客 户发展业务3个营销活动 来提升客户价值，积累精 确营销经验
16 > 4/27/2011 Teradata Confidential
武电精确营销从2008年5月起飞速发展
时 间
部门成立 初试彩铃营销
3.发展阶段 2.探索阶段
(08.9～09.2)
客户细分和家庭关系识别模型应用
18 > 4/27/2011 Teradata Confidential
900元/1M/包年ADSL宽带
1288元/1M/年e8E ADSL包年 客户。
999元/1.5M/包年ADSL宽带
1388元/1.5M/年e8E ADSL 包年客户。
E9共享融合套餐—本网家庭关系识别模型应用
业务需求 • 推广家庭客户全业务套餐，增加产品粘性 解决方案 • 推广e9融合套餐，目标客户定位e家且有 CDMA手机的家庭客户 • 基于非政企客户细分结果和通话行为建立 CDMA家庭关系识别模型，确定目标客户
注：统计时间截止2009.10.20
外呼团队成长
由20人左右的小组发展到60人左右的梯队 流程固化
观念转变
客户细分
预测模型 科学严谨高效的针对性营销流程已经固化下来
Teradata Confidential
从粗放的大众营销转变为精确营销
23 > 4/27/2011
精确营销带来观念转变
营销流程稳固 • 精确营销方法论支撑,营销活动持续稳步推进 系统支撑有力 • 成功将TCMS用于营销活动实践，营销活动管理和营销执行工作效率提升超过 100% 团队建设创新 • 营销专家定期对营销执行人员传授营销技能，建立挑战组，团队模式创新 持续过程改进 • 整个营销过程业务专家和IT支撑人员全程参与咨询，有效提高成功率 多渠道联动 • 利用电话，短信，传真，邮件，营业厅等多渠道资源营销 营销测试引起重视 • 精确营销离不开精确测试，以e9融合套餐发展活动为契机，营销测试环节首次 成为营销活动开展的关键环节
8 > 4/27/2011
Teradata Confidential
其他包括增值，10000及营维中心等
建立套餐评估体系
9 > 4/27/2011
Teradata Confidential
套餐评估自动化
评估范围 套餐分析预览
套餐发展，构成，新老用户套餐，套餐用户增值及 套餐用户消费分析快报
评估内容
APPU>60 排名前6.88% 目标客户选取阀值
全 部 小 灵 通 客 户
高
终端补贴力度
低
方案效果 • 活动开展四个月受理20,527户，竣工13， 673户，成功率10.5%
20 > 4/27/2011
Teradata Confidential
异网中高端策反—异网家庭关系识别模型应用
业务需求 • 充分发挥差异化融合竞争优势，提高移动业 务发展质量 解决方案 • 为异网手机用户找到在电信的家，建立异网 家庭关系识别模型 • 在异网家庭关系识别模型识别模型的基础上 结合交际圈信息定位异网中高端客户
68,676 29,908 65
节约营销成本
服务项目 武电精确营销 营销活动个 数 4 收益（万元） 182
总体收益
合计
182
湖北电信项目合计投入 2,770万，共节约IT支撑成 本及营销收益合计2,872万， 投资回报率104％
计算机方法：1、节约IT支撑人力成本计算方法，平均每次数据提取投入按1人日计算；电信的IT支撑 人员的平均工资按2000元/月计算，人力成本按2000×3＝6000元/月计算； 2、节约营销成本，主要是武汉电信精确营销项目实施的结果，具体算法见附录。
最快捷、高效、 最快捷、高效、灵活的取数
通过功能强大的模板取数、用户/客户细分、和方 便灵活的自定义取数和预约取数功能，分析人员可以在没有相关前端应用和IT人员支 撑的情况下方便高效的完成各种自助取数需求，实现以“IT系统”的方式替代“IT人员 ”实现IT支撑转型；
业务专家的分析建议 简化应用开发
将业务专家认为常用的、有价值的取数需求配置为取数模 板，供用户取数时借鉴与使用，可不断的体现与提升数据仓库的价值； 对于大部分用户清单级的取数需求和简单的汇总报表都可以通过 IDA来完成，从而简化了报表和专题分析开发的工作量；
Teradata Confidential
营销分析模块全面支撑套餐评估
解决套餐整合复杂
1、生产系统中套餐实现方式多样，目前主要有5种 ，如天翼时尚套餐还需要商品与定价组合来实现： 商品方式、定价方式、附属产品（信息田园）、多 账期（宽带包年）、虚拟网方式（武电的e9共享、 Ta等套餐等） 2、16个本地网与武电实现方式不统一 3、套餐之间交叉、客户群交叉 4、全业务套餐整合初期，信息不畅通
全业务
移动业务
4 > 4/27/2011
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模块整合，布局合理
客户群首页
快捷菜单
应用分类
5 > 4/27/2011
Teradata Confidential
加载及时，响应快速
日应用 在源系统按规定时间点送数的情况 1、业务发展类在8：00完成； 2、收入类在10：00完成； 3、结算类在10：00完成。 月应用 在源系统按规定时间点送数的情况 1、资料类在6号完成； 2、收入类在6号完成； 3。套餐类在6号完成； 3、结算类在4号完成。
14 > 4/27/2011 Teradata Confidential
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议程
经营分析系统建设情况 精确营销 维系挽留 事件式营销
15 > 4/27/2011
Teradata Confidential
精确营销项目旨在进一步深化电信的针对性营销
1
中国电信针对性营销规范以 及武汉电信营销流程建立武 汉电信精确营销流程
宽带速率 1M 1.5M 捆绑手机 赠送时长 50分钟 80分钟
2M及以上 120分钟
方案效果 • 使用家庭关系识别模型提取的营销名单成功 率是对比组的6.7倍 • 一个半月外呼营销发展e9共享融合套餐 13318个，成功率22.60%
19 > 4/27/2011 Teradata Confidential
精确营销数据支撑 营销策划和执行人员可以在IDA中取得各种营销活动目标客户名
单去执行针对性营销，并根据营销结果名单来获取用户以往和后续帐务月的消费变化 情况以进行营销效果评估和营销跟踪分析；
统一客户视图提供对用户和客户进行360度分析 统一客户视图提供对用户和客户进行360度分析 360 支持用户、 支持用户、客户两级取数需求
中高端小灵通转网—多步骤多渠道营销实践
业务需求 • 市场竞争激烈，小灵通客户流失严重，需要 将中高端小灵通客户提前转网 解决方案 • 集中营销资源优先迁转小灵通中高端客户， 目标客户定位为ARPU在60元以上的单产品 客户 • 根据客户历史消费信息推荐转网后套餐,主推 资费和小灵通一样的新e6融合套餐
17 > 4/27/2011
Teradata Confidential
2008年所做的宽带提速营销取得了良好的效果
业务需求 • 进一步提升ADSL用户贡献价值，增加宽带 业务收入 解决方案 • 家庭1M包年ADSL客户免手续费提升至 1.5M • 宽带包年即将到期的用户优先营销 • 业务办理在电子渠道完成，简化客户受理流 程 • 启用TCMS进行营销活动管理 方案效果 • 使用TCMS后营销工作效率提升100% • 活动时间历时3个半月，电子营销中心外呼 营销成功28839户，成功率20.5%