策划书Planning books土特产专卖店营销策划方案©论文资源网前言随着国民生活水平的提高，除了解决温饱问题，越来越多的人专注于健康营养的食品。

土特产作为一种食品，不仅解决温饱问题，而且是健康绿色的。

走亲访友之间，大家不仅仅局限于保健品，更加注重于特色产品。

被誉为“浙南林海”的丽水旅游资源丰富，华侨众多每年有很多的人归国走亲访友者众多，开一家特色的土特产专卖店很有市场前景。

近些年大学生遍地，就业形势严峻，此次通过《市场营销策划》课程的学习，学习写此策划案，为我们日后的就业又多了一份筹码。

相信我们的策划会带给你一份不一样的惊喜。

目录一、市场状况分析 (6)（一）宏观环境分析 (6)（二）消费者分析 (6)（三）竞争者分析 (7)二、SWOT分析 (8)三、市场定位：市场细分和目标客户群 (9)四、营销策划 (10)（一）产品分析 (10)1.产品特色 (10)2.产品包装 (14)3.产品形象 (15)（二）价格策略 (16)（三）渠道策略 (16)（四）促销策略 (17)四、预算 (18)五、执行 (18)六、结束语 (19)七、附录 (19)概要提示本次策划案围绕开设土特产实体店的主题进行。

随着市场经济的发展，丽水的经济也呈现出日渐繁荣的景象。

一些高端市场的食物产品是吸引了不少人的眼球，但是土特产市场有着不断发展和壮大。

丽水的旅游业也在不断地开发中，可以带动相关产业的兴起。

因此，我们进行了市场状况的分析，以及市场的机会和威胁（也就是营销中SWOT分析），针对这个产品做好市场分析之后，就着手选择哪一种的市场选择和定位，采取了不同的营销策略，对本次的策划也做了一定的预算和人员配置。

相信以下的详细分析可以为实体店的开设提供有价值的帮助。

一、市场状况分析（一）宏观环境分析数据统计表明：旅游资源：丽水市位于浙江省西南部、浙闽两省的结合处，总面积1.73万平方公里，总人口252万，是浙西南的政治、经济、文化中心。

拥有仙都风景名胜区、青田石门洞、中国畲乡之窗、丽水南明山、东西岩、云中大漈景区等国家级、省级风景区多处；龙泉凤阳山，庆元百山祖等国家级、省级自然保护区3处；仙宫湖等省级森林公园7处；龙泉大窑遗址等国家级、省级文保单位17处。

清纯山水、风雅古朴的丽水，集“奇、峻、清、幽”于一地，汇“峰、林、洞、瀑”于一域。

丽水森林覆盖率79.1%，被誉为“浙南林海”。

接待境内外旅游总人数1550万人次，实现旅游总收入86.87亿元，分别增长28.8%和26.9%，增幅均居全省各市首位。

经济方面：2009年全市实现生产总值542.02亿元，可比增长10.6%，增幅居全省第三；全社会固定资产投资279.19亿元，增长12.2%，增幅创“十一五”以来新高；财政总收入65.58亿元。

丽水目前土特产市场：超市、商场、小店都有销售，但品牌、质量、价格都不是很完善，专卖店很少，且没有打出自己的品牌。

所以一个规范化、专业化的土特产商店呼之欲出。

（二）消费者分析1、关于何时购买调查结果显示，38%的人选择在外出旅游时购买土特产，30%选择平时购买，22%选择节假日购买，10%选择周末买。

虽然调查显示外出旅游购买土特产的为多数，但是平时购买也占到很大的比重，因此土特产专卖店是有一定的市场。

随着丽水旅游业的慢慢发展，特产的销售也将有更大的市场。

2、购买途径分析从调查到的数据分析，35%的人选择在附近商场买特产，28%选择托人买，25%选择网购和电话购物，12%选择亲自到特产地购买。

由这些数据可以看出，消费者追求的是便捷。

这为我们的服务指明了方向，一切以便利客户为主。

3、消费者感兴趣的特产调查中我们发现，36%的人对云和花菇、黑木耳赶兴趣，长裙竹荪占24%，遂昌烤署占15%，松阳玉峰茶、银猴茶占15%，官塘野笋占5%，庆元锥栗占5%。

4、宣传方式分析50%的人认为对传单比较容易接受，30%选择电视广告，10%选择报纸专栏，10%选择社区公布栏。

数据说明各种宣传方式都能被消费者接受，其中最为容易起到宣传的效果的可能就是传单和电视广告，在做广告的部分首要考虑消费者最为接受的方式入手。

5、包装的喜好分析47%的人喜欢分享装，30%的人喜欢散装，23%的人喜欢礼盒装。

调查结果中可以看出消费者对分享装尤为喜爱，散装也较受欢迎，礼盒装的被喜爱程度不高，因此在商品包装的设计上以散伙为主，礼盒装占的部分应少。

6、重要性权数分析从问卷分析来看，绝大数顾客看重产品的质量和营养价值。

喜欢性价比高的产品，但也有小部分喜欢包装高档，不在意产品内在价值的。

（三）竞争者分析1、品牌竞争我国幅员辽阔，地域差异大，因而孕育了丰富的农产品，其中不乏非常优质的资源，比如茶叶、木耳等。

浙江的土特产有霉干菜，臭豆腐，绍兴黄酒，茴香豆，浙江舟山海鲜，蒋介石老家的水蜜桃等等。

令人遗憾的是，许多具有明显优势的资源“养在深闺人未识”，仍停留在地方“土特产”的层面，没能转化为相应的经济优势。

我国优质农产品难以品牌化的原因主要有以下几点。

首先，我国农产品生产和加工企业市场化、品牌化的意识相对薄弱，大多数仍满足于简单的种植和加工模式。

其次，打造品牌的能力非常欠缺，农产品种植和加工环节往往“多小散”，导致质量参差不齐；在营销能力方面，不少企业缺少营销渠道，营销的理念和手段落后。

最后，不少企业虽然有造就品牌的强烈意愿，但面临着资金匮乏或者风险太大等问题，而我国金融系统对相关企业的扶持力度不够，市场自身实现资源整合、做大做强的机制也不够健全。

由此看来，土特产行业的的品牌竞争力度还不是很大，品牌的建设还需要一个过程，但是品牌是至关重要的东西，对于品牌的竞争力永远都不可忽视其作用之大。

虽然品牌竞争尚不激烈，但是我们在策划的过程中要将其列入计划范围，打响“品牌之战”。

2、行业竞争与土特产行业息息相关的行业，我们最先想到的是特产行业，很多时候人们容易将两者混为一谈。

特产是某地特有的或特别著名的产品土特产是囿于一地的地理、气候、人文等条件长期传承、积淀下来而形成的某种地方性很强的物产.带有一个地方的文化什么的在里面.而特产就是指某种物品而已。

因此由我们分析认为，土特产的行业竞争者应该是存在于同行业之间，而我们通常所说的特产与土特产可以认为不是属一个范畴。

就丽水当地的情况来说，我们所销售的土特产应该是与特产相结合的，例如我们销售的土特产中有遂昌烤署，那么青田石雕与之相对来说，它们是不存在竞争威胁的。

我们专营店销售的土特产都属于食品的范畴，说起行业竞争，食品行业对我们有一定的冲击力，由此说来我们最大的行业竞争者是食品行业。

3、如何提升竞争力A、增加土特产的文化内涵. B、树立行业标准，成就品牌地位C、迎合消费趋势，紧跟潮流D、赋予产品新价值，拓宽目标消费群二、SWOT分析三、市场定位我们做的土特产主要是丽水管辖区内的各地的土特产，目标市场是青田和丽水的居民及游客。

虽然我们卖的都是本地的土产品，这些对于当地农村以及城市的居民来说也是比较常见的产品，可是，丽水管辖下的县区分散的比较远，所以，其他县区的土特产在丽水或是青田两地还是有一定吸引力的。

丽水青田两地华侨尤其多，对于这类人来说，家乡的土特产带出国去是很有吸引力的，而且他们的购买力也比较强。

家乡的农产品对于他们来说已经不仅仅是一种食物这么简单了，远在他乡的人们可以在餐桌上吃到自己家乡的味道，化开了他们一些思乡之情也为他们带去更多的健康，满足他们追求自然地需求。

华侨的购买动机有：生活饮食使用、怀旧情结、追求绿色天然、赠送给在国外的亲戚朋友、交往送礼等。

另外，土特产对于孕妇来说，也有着较大的吸引力，相对的需求量也不少。

孕妇产后的健康饮食，滋补养虚等都是家属索要考虑的问题，随之而来的便是传统的滋补产品的销售推广。

所以，作为农村土特产专卖店，我们的定位是绿色、健康。

四、营销策划（一）产品分析1.产品特色我们经营的产品种类比较丰富，而其中我们的云和花菇，遂昌烤署，庆元锥栗，长裙竹荪，官塘野笋，松阳玉峰茶、银猴茶是作为主推产品。

（一）云和花菇云和花菇味美，营养丰富，而且型好、肉厚。

花菇是香菇中的极品，营养是香菇的五倍左右，内含有10余种人体必需的氨基酸，丰富的蛋白质，碳水化合物、钙、磷、铁、硫胺素、尼古酸等，系珍贵补品。

常食用花菇能滋阴补肾、润肺、强身活血、健脑补血，可防止肝硬化和血管硬化，降低血压、血脂，对癌细胞有强烈的抑制作用，是糖尿病患者的“食疗”，更能促使儿童骨骼和牙齿的发育。

（二）遂昌烤署遂昌烤薯是取自黄沙腰红心薯为原料，将整个蕃薯经人工科学方法烤制而成。

其外观为琥珀色，鸡心状，晶莹剔透。

遂昌烤薯品味甜美，润厚可口，风味独特，是遂昌县历史传统的名特产，享有“薯干胜蜜枣”之说。

遂昌烤薯含有维生素A、B1、B2、C、E，矿物质铁、铝、钠、钾和蛋白质等。

有治痢疾和泻泄、治酒积和热泻、治湿热和黄疽、治遗精和白浊、治血虚和月经失调、治小儿疳积等药用价值和保健功效。

（三）庆元锥栗庆元锥栗口感香、甜而不腻、营养丰富、键胃补肾。

它的蛋白质含量在7.6％以上、脂肪含量在2.0％以下、水溶性总糖含量在13.1％以上，含有人体需要的多种氨基酸和微量元素。

而当地的人们习惯用锥栗粉代米给儿童食用，是老少皆宜地天然木本粮食。

（四）长裙竹荪长裙竹荪名列“四珍”即竹荪、猴头、香菇、银耳之首。

竹荪属于生理碱性食品，长期服用能调整中老年人体内血酸和脂肪酸的含量，有降低高血压的作用。

另外，竹荪还有降低体内胆固醇，减少腹壁脂肪贮积的作用。

云南省的苗族人民还有将竹荪和糯米一同泡水喝，用以治疗伤症、病弱和咳嗽，并有止痛、补气的作用。

也因其味鲜美异常，因此，在国际市场上声誉极高，曾有“竹荪黄金价”之说。

美国前总统尼克松、日本前首相田中角荣来中国访问时，都曾品尝了“竹荪芙蓉汤”并给以高度评价。

（五）官塘野笋笋是竹的嫩芽。

以产季分，春出为“春笋”，夏为“鞭笋”，冬谓“冬笋”。

春笋分毛笋、早元笋，以及哺鸡笋数种。

春笋产于“惊蛰”前后。

“清明”前后雨水多，生长更旺，故有“雨后春笋”之成语。

春笋，在素菜中视为佳品，其味鲜美，富有营养。

尤其是“官塘野笋”，是庆元出笋最晚的笋种，其笋壳薄色黄，细长，笋肉白嫩鲜美，或烹炒，或炖汤，或与其他荤素菜合煮，美味可口。

上海菜谱的“腌督(炖、煨)鲜，”就是用咸肉、鲜肉及春笋烹调而成。

（六）松阳玉峰茶、银猴茶松阳玉峰茶，为上世纪80年代所培育的又一名茶新秀，可谓是吸天地之灵气孕育而成。

玉峰茶产于平均海拔760米高的枫坪乡茶场，该茶场四周群山起伏，峰峦叠嶂，200多座千米高峰竞相争峙，春秋季节多云雾弥漫。

海拔高达1500米的全县之巅箬寮岘，巍峨屹立在产地附近，上万亩自然森林保护区，层林尽翠，奇花斗艳，争芳吐香；千亩成片猴头杜鹃群落装点其间，满山红遍，被号称为“天下奇观”。