传送给客户我们所销售的产品 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 确定客户的购买需求及购买意向等级 约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间 与客户约定再次联络的时间
电话销售的目标设定—主要目标和次要目标
主要目标
设定主要目标 设定次要目标
次要目标
最希望达成的事情
不能实现主要目标时，那 么最希望达到的目标
语速的缓急 语速的轻重 语速的抑扬 节奏的顿挫 吐字清晰
电话营销的特点
靠声音传递信息
极短的时间内引起客户的兴趣
双向的沟通过程
电话营销的 4个特点
感性的沟通方式
电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息
销售人员
听 觉
判断是否是 意向客户
听觉
客户
听 觉
是否有继续 通话的必要
电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣
电话营销应避免的五种不良习惯
4、不要在电话中与客户争 执
这是绝对要禁止的事！还要注意一点， 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧，这点也 应避免。
电话营销应避免的五种不良习惯
5、打电话时不要玩东西、 吃零食等
打电话坐姿要端正，要想到对方能看到 你的样子。这是对客户的基本尊重！
电话营销的基本理论
电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定
电话营销的概念
通过电话
有计划 有组织 高效率
推广大顾客群
信息的表达方式—— 3个基本要素
文字表达言语
态
声
势
音
语
传
言
递
信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键
正确的姿态 随时保持微笑 充满热情 百分之百的自信 语言的连贯
小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费 了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹
电话营销应该注意的细节
电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理
电话营销应避免的五种不良习惯
1、不要在电话中过多介绍 产品
记住最好是保持适当的神秘感，见 面再谈，千万不能在电话里说得太 详细。
如果因玩东西或吃零食而影响发音。 客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！
接听电话的要求— 8个步骤
接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 随时准备好纸笔和客户来电登记 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 电话必须在响铃2-3声时接听
用语“您好，某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话
开场白的引导 — 开场白的要达到的效果
目的 查证
确定谈话的界限、范围，让客户集中探索； 查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。
利益
让客户明白为何要花时间与你会面；
信任是生意的基础，即使薄得象纸。
开场白的引导 — 开场白设计的关键点
简单、明确
专业、自信
语速、语调
热情、礼貌
开场白的引导 — 开场白设计的要点
抛卖点
约见时间的引导
促成
异议处理的引导
处理客户异议
开场白的引导 —开场白的概念
为什么设计开场白的初级目的
1 传递形象
2 展示态度
3 缓解客户的排斥心理
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话 销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候 语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户 了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起 客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反 射心理
留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧
中途打断法 与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只
让留下手机号码。 利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你
开门见山法
发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去
最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式 注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售 人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动， 我会给您发信息，不会打电话骚扰你。
打电话目的是与客户约定面谈的时 间、地点。如果在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见我们吗？
电话营销应避免的五种不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
谈得太多是销售人员的大忌。一个成功 的售楼员，更应该学会倾听。
电话营销应避免的五种不良习惯
3、不宜在电话中分析市场 大事
不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争 对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手
30〞法则
电话营销的特点之三 — 双向沟通的过程
1/3 二一 2/3
的时间
法则
的时间
销售人员在说 成功的沟通模式 客户在说
客户在听
销售人员在听
电话营销的特点之四 — 感性的沟通方式
感性销售 模式
理性销售 模式
客户
主要销售 模式
辅助销售 模式
动之以情 晓之以理
电话销售的目的 —5个关键因素
以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解
事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法
时间管理的价值
提高工作效率
最高的销售业绩
时间管理的目的
提高单位时间的工作效率
有效管理时间的方 法
列明
清
分
出确
楚
出
工工
不
轻
作作
同
重
目计
时
缓
标划
间
急
Байду номын сангаас
段
的
价
值
客
良
户
好
资
的
料
工
分
作
类
环
归
境
档
整
理
立
即
行 任务：要求每一个
动 决 不
销售人员列出自己 一星期的工作计划， 工作目标、任务， 每天详细的时间段
拖 工作计划。
延
电话营销流程
以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用 心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力， 我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一 个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的 魅力。
电话营销流程
开场白中的引导
开场白
客户需求的引导
挖需求
产品推介的引导
房地产销售培训教程之一
电话营销--闵新闻
卷首语
心态最重要
每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！