三、欲擒故纵，激发需求
一顾茅庐
• 种地的农民一边干活，一边唱歌 –苍天如圆盖 –陆地似棋盘 –南阳有隐者 –高眠卧丌足
你卖冰啤酒，你卖的是诱人的泡沫 你卖煎牛排，卖的是火爆的滋滋声 一个成功的人是要有传播技巧的
心理学觃律
一件事情，费周折越多，得到的时候就 越觉得珍贵
一顿好饭，盼得越久，吃的时候就越觉 得香甜
诸葛亮的智慧
——马世鑫
诸葛亮是中国人民 智慧的化身。“三 顾茅庐”、“隆中 对-天下三分”“舌 战群儒”“火烧赤 璧”“七擒孟 获”“六出祁山” 等脍炙人口的故事 在中国是家喻户晓 的。诸葛亮的才智 韬略令人倾倒。
诸葛亮的起点
• 父母双亡 • 背井离乡来到了人才济济的荆州 • 无依无靠，带着弟弟和两个姐姐艰难度日 • 躬耕亍隆中 • 结庐而住
• 原因
– 提高满意度 – 使对方着急
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火烧単望坡 火烧新野 火烧赤壁 舌战群儒 草船借箭 七星台祭风 三气周瑜 举荐凤雏 攻打汉中 取荆州 取益州(西川) 玄德娶妻 布八阵图 七擒七纵孟获 二进出师表 六出祁山 星落五丈原 死诸葛吓走活仲达
• 乐毅，子姓，乐氏，名毅，字 永霸。战国后期杰出的军事家， 拜燕上将军，受封昌国君，辅 佐燕昭王振兴燕国，报了强齐 伐燕之仇。生卒年丌详，战国 军事家，汉族，中山灵寿(今 河北灵寿西北)人，魏将乐羊 后裔。公元前284年，他统帅 燕国等五国联军攻打齐国，连 下70余城，创造了中国古代 战争史上以弱胜强的著名战例。
一、借助口碑，迅速冒尖
广交贤士
• 諸葛亮到襄陽後求學於城南的"學業堂"。在學堂 先後結識了徐元直、石廣元和孟公威等人，"為友 甚密"，經常在一起討論天下大事，立志改革政治。 其後又認識了襄陽名士龐德公、黃承彥和中廬縣 的司馬徽、蒯良、蒯越等人，令自己的開闊了眼 界，增長了見識，為未來事業打下了基礎。他勤 讀書，廣交遊，自比管仲、樂毅，等待一個值得 自己為他鞠躬盡瘁的賢主。
儒生俗士岂识时务 识时务者为俊杰 ，吸引眼球
司马徽再荐名士
• 三人务亍精熟,而亮独观其大略
• 每晨夜从容，常抱膝长啸，而谓三人曰： “卿三人仕进可至刺叱郡守也。”
诸葛亮的概念包装
• 管仲，名夷吾，谥曰“敬仲”。 春秋时齐国著名的政治家。齐 桓公尊称管仲为“仲父”。 • 管仲从政40多年，在政治、 经济、军事等方面进行了一系 列改革，使齐国国力大振，使 齐桓公成为“春秋五霸”的第 一个霸主。 • 管仲被后人尊为一代名相。 • 他不鲍叔牙的友谊更为后人称 道。
四、高调出场，低调说话
诸葛亮昼寝未醒 • 刘备在草堂下恭恭敬敬站了三个小时，诸 葛亮在草堂上一动丌动躺了三个小时
– 刘玄德站功真好 – 诸葛孔明睡功好高
• 张飞进来吵着要一把火烧了草庐，诸葛亮 依然高卧眠丌足
– 当阳桥头一声吼 – 喝断桥梁水倒流
低调见面
• 以退为进
– 我年幼才疏，我怕耽误你的大事啊 – 我就是一种地的农夫，怎么敢谈天下事 – 刘将军你丌要舍了美玉来找顽石啊
徐庶少年学习剑术， 武功很高，后来弃 武从文，专心研究 学问。刘备来到新 野，徐庶主动去见 刘备，被封为军师， 后来因为老母身在 曹营而被迫加入曹 操阵营。然徐庶在 曹营未献一策。
观人观交
• 展现身边人可以提升自己 • 观察身边人可以了解别人
司马徽，人号水镜 先生，《三国志》 称其清雅有知人鉴。 司马徽松形鹤骨， 器宇不凡，峨冠博 带，道貌非常，且 琴艺甚高。刘备拜 访水镜庄，司马徽 向刘备推荐诸葛亮、 庞统两人。