企业领导 采购部门 技术部门
角色
操作/使用部门
功能
需求
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需求动机
业务(理性)需求
销量 成本 利润 安全 形象
需求
个人(情感)愿望
成就感 地位感 情谊感 安全感 生存感
愿望
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高
卖方战略意图
低 低
专业的由管理咨询师组成队伍.
蓝草咨询拥有一批值得信赖的管理培训专家，他们不但具有深厚 的管理理论学识和丰富的咨询及培训经验，同时具有深厚扎实的 各类企业管理实践经验，深知企业及职员的需要和对管理者的素 质要求，在咨询及培训中将理论与实践紧密结合。
蓝草咨询拥有自己的研发中心，长期进行已有课程的不断完善和 新课程的研发，将国际先进的管理理念和方法同中国境内企业运 作的实际情况相结合.
蓝草咨询
快乐培训,精彩人生
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蓝草咨询
专业创造价值，诚信铸就未来
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蓝草咨询
蓝草与您携手共进
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蓝草咨询
免费入会，赢取大奖.
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大客户业务活动中客户人员的角色和任务
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产品所具备的角色和功能:
刚性
• 原料 • 半成品 • 生产物资 • 生活物资 • 组件/配件 • ……
柔性
• 节约成本 • 提高利润 • 促进销售 • 改善条件 • 提高竞争力 • 解决难题 • 提高销售附加值 •……
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上海蓝草企业管理咨询有限公司
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学习内容
一大客户概述 二大客户采购流程 三大客户销售技巧 四大客户的营销策略 五大客户的销售流程 六如何有效管理时间
大客户的定义之黄金法则:
你的地盘 ----- 你做主 定义规则你决定
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大客户管理的三大重要目标:
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小组讨论
分组讨论以下问题
大客户业务活动中产品的角色和任务
大客户业务活动中供应商人员的角色和任 务
大客户关系发展模型的五个阶段
大客户管理协同关系阶段 大客户管理伙伴关系阶段 大客户管理中期阶段
大客户管理早期阶段
大客户管理前导阶段
* 买方战略意图
高
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董事
销售企业
经理Leabharlann 专家 大客户经理职员
操作人员
采购企业
董事
经理
负责采购人员 专家
职员
操作人员
大客户管理前导阶段
上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草企业管理咨询有限公司是专业致力于企业管理培训和咨询的 公司。凭借对国内外企业管理的深入研究，我们将国际先进的管 理理念和方法同中国境内企业运作的实际情况相结合，以独特的 方法和工具，使深奥、晦涩的企业管理内容简单化、趣味化，为 各类企业提供专业化、实用性强的高品质企业培训和企业管理咨 询服务。选择蓝草咨询，因为专业, 专业的企业管理咨询及培训 优势.
从事大客户开发工作的销售人员还需要哪 些更加广泛的技能和能力
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除此之外: 要想成为一名专业的大客户开发管理人员还需要具备……
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小组讨论
分组讨论以下问题
大客户的定义 大客户管理的目标
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供应商人员所具备的角色和功能:
管理层 业务层 支持层
•CEO •销售 •市场 •人力 •财务
•……
•销售
•运输 •仓储 •质量 •技术 •市场 •财务 •信贷 •客服
•……
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大客户关联人员所具备的角色和功能:
•简单的“一对一”接触 •供应商陈述以自身为中心 •对客户的询问只是根据认定的客户需要和供应商现有能力给予“是”或“否 回答 •卖方评估可能的销售额 •客户寻找供应商能力和竞争力的证据 •客户通过价格判断竞争力 •客户可能提出试用,成本现由供应商承担 •采购人员扮演“看门人”角色,不允许供应商销售人员接触其他人员
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董事 经理 专家 职员 操作人员
销售企业
大客户经理和主要采购员
董事 经理 专家 职员 操作人员
采购企业
大客户管理中期阶段
•由于双方均愿意增加对客户业务流程和市场的了解,主要接触人开始为其他人 接触提供便利,并增加会面时间 •开始关注每次会面结果和实际行动时间 •提高了信任度和公开程度 •客户关系尚处于非正式阶段,主要通过销售人员和采购人员建立联系 •销售人员和采购人员有大量工作要做 •发生变故-----可能是该阶段最大的变数
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营销 管理 经营 董事会
大客户经理
负责采购员
营销 管理 经营 董事会
销售公司
大客户管理早期阶段
采购公司
•主要由两个人即,销售人员和采购人员接触 •关系可能是竞争性,对抗性的,双方都需要获得竞争优势 •采购人员认为,任何试图接触其他人员的行为都是对其权利和地位的威胁 •以价格谈判为主-----采购人员关注的是成本,供应商关注销售额 •评价供应商采用非标准化业绩评估标准 •客户始终考虑选择其他供应商 •双方分歧可能导致长期供应合同破裂
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学习的目的
1.扩大市场份额 2.引导消费趋势 3.降低库存压力 4.加快资金周转 5.提升特约点批购量 6.增加保有客户 7.确保售后服务
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小组讨论
成为一名专业的销售人员所需要具备的基 本专业技能有哪些 ?