[数据来源：全国18销与体验营销的区别
传统营销
以产品为出发点 出发点
体验营销
以顾客需求为出发点
产品利益
关注点
顾客体验
FAB
应用方法
体验：1335+1
17
1335+1
1
1句最吸引顾客的话术
2 3
5
3个独特功能
1
1个落单动作
3种体验方法
5个技术参数
顾客心理价值
2018/5/22
Slide no 11
以咖啡为例：
几毛钱
几十块钱
体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品
几块钱
上百元
13
为什么超市要试吃呢？ 为什么卖车要请你试驾呢？ 为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？
为什么卖房子会有样板间呢？
消费者越来越重视购物体验
消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单
体验营销的本质 “体验”是一个动词，“营销”和“产品”是 名词。体验营销的本质就在于将关注的重点从 传统的商品本身特性（Feature&Fact）转移到 消费者从事消费行为过程的一连串事件 （Event）当中。 “产品”是一个实体，而“体验”是一连串事 件。
知觉体验 知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区 分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知 和解决问题的体验。 行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费 者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 情感体验 情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 相关体验 相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会 系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
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Slide no 10
行动式 行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形 态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原 因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹 ，从而升华身体运动的体验。 关联式 关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于 化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们 经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛， 可见哈雷品牌的影响力不凡。
2018/5/22
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情感式 情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和 ，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激 可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋” 果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品 尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。
主要策略 体验营销的主要策略（main strategies of experiential marketing ）。 感官式 感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的 体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以 宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽 幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。
商品价格
14
哪一杯酸奶比较好喝？
在决定购买过程中最关注的部分是？
促销员介绍 26%
文字资料 7%
其他 15% 产品试用和体 验 59%
柜 台 / 专 区气 氛 6%
其他 2%
1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量 2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡 3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用
体验式营销
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体验式营销
“体验营销”的概念最早出自于美国专家伯恩德• H •施密特 （Bernd H. Schmitt）的《体验式营销》一书。 施密特博士的理论认为，所谓“体验营销”（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感 （Feel）、思考（Think）、行动(Act)和联想(Relate)等 五个方面，重新设计、定义的一种营销方法，旨在突破传 统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性的 结合体，其消费前、消费中和消费后的“体验”才是购买 行为与消费品牌的关键。
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思考式 思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑 ，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的 IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大 程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天 才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上， 随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考 自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。
2018/5/22
Slide no 4
体验营销与传统营销方式的本质区别
互动！
什么是体验？
体验式营销
体验式营销（Experiential Marketing） 是站在消费者的
• 感官（Sense）
• 情感（Feel） • 思考（Think） • 行动（Act） • 关联（Relate）
五种的角度上新的营销方式