体验式营销技巧
2020年6月1日星期一
手机的营销变化
非智能与智能 区别
非智能
➢外观时尚-外在美 ➢声音大 ➢字体大 ➢超长待机 ➢耐用
智能
➢操作系统-内Βιβλιοθήκη 美 ➢丰富的应用 ➢美好体验 ➢互联网 ➢性价比
客户认知的逻辑
10%
50%
90%
经历的事情
看到的事情
听到的事情
课程纲要
我想卖 什么？
专业销售六步曲
增值服务 提升感受
安装软件 安装软件
教导使用
指导使用
交换名片
寻求建议
交换名片
寻求建议
送别顾客 感谢惠顾
边录边拍
案例1
F：拍照键与摄像键在一个平面上 A：一边录像一边照片 B：生活中的任何精彩顺价再也不会错过 E：演示
一句话介绍：HTC ONE SC拍照键与摄像键在一个平面上， 点击摄像键即可录像，并且在录像的同时还可以拍照，您再 也不会错过生活中的任何精彩瞬间了。
1335+1之3
邀请体验： 邀请和鼓励顾客使用真机
体验式营销6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 异议处理 促成交易
体验式营销技能--1335+1
1、1句吸引顾客
的话术 3、3个特效功能
+
1个落单动作
3、3种体验方法
5、5个技术参数
1335+1之1
1句话 吸引
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发顾客对产品 的兴趣
中国电信最新推出双网双待双通手机HTC One SC ，拥有HTC独有的魅丽拍摄、悦动音效，全新的 HTC服务带来最棒的使用体验，并且完美支持中国 电信天翼业务。
销售6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 处理异议 促成交易
异议处理的步骤
➢倾听—表现出兴趣和耐心 ➢阐述—确认理解正确 ➢理解—表明对客户意见的理解 ➢解决问题—运用特征、优势和利益 ➢表态—对达成的谅解、协议表态
聼
解除异议第一步：认同
解除异议第二部：“但是”换成“也
销售6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 异议处理 促成交易
临门一脚的激励方法
采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优 惠，下定购买智能手机的决心 免费下载：提供免费下载的地方或门户网站 功能附送：功能附送，让客户感觉不仅智能手机 本身非常有帮助，而且其他小的功能也非常实用 免费赠礼：让客户感觉到非常实惠，增加他们购 买的决心
核查设备 细心周到
强调正品 服务保障
1335+1之3
3个独特 体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不要超过3个）
以HTC Z710e为例，针对不同客户进行推荐
FABE销售法
特 点 ：产品或业务的功能特性 优 点 ：由独特的功能引发出来的 便利或与众不同之处
利 益 ：可以为客户带来的好处和 利益，能满足其深层次的需求
证 据 ：用以证明利益的案例、数 据
样机调试 精确到位
你好，欢迎光临ooo
欢迎顾客 微笑行礼
销售6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 异议处理 促成交易
易经：雲上於天，需
求则得之,舍则失之。 ——《孟子·告子上》
基本提问技巧
Open Question 开放询问法让客户自由发挥 Close Question 封闭询问法以引导客户需求或表示赞同
➢ 让顾客亲自操作真机 ➢ 耐心协助顾客完成操作 ➢ 鼓励顾客尝试更多功能 ➢ 询问顾客体验感受
3种体验 方法
5个技术 参数
1335+1之5
操作系统：android4.0操作系统 大屏幕： 4.3英寸超大屏幕 CPU： 双核1GHz CPU 摄像头： 500万像素 内存 ： 4GROM+1GRAM
客户是 怎么想 的？
吸引 客户
接近 需求 产品 异议 促成 沟通 挖掘 呈现 处理 交易
销售6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 异议处理 促成交易
吸引客户
• 品牌吸引 • 环境吸引 • 业务吸引
销售6步法
吸引客户 接近沟通 挖掘需求 产品呈现 异议处理 促成交易
仪容仪表
♂
♀
专区整理 明亮有秩