• 个人营销 • 团体营销 • 机构营销 • 市场营销 • 社会营销 • 国家营销
什么是市场营销？
• 市场营销就是在适当的时间、适当的地方、 以适当的价格、适当的信息沟通和促销手 段，向适当的消费者提供适当的产品
• 或服务。 • 营销还要创造和传递生活标准或健康标准，
引导消费潮流，并产生利润。 • 最高级的营销是创造新概念，引导新潮
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.406: 42:4906:42Dec -204- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。06:42:4906:42:4906:42Friday, December 04, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.406:42:49 06:42:49Dece mber 4, 2020
• 障碍
知识营销
• 创造一个独特的知识体系 • 把知识科普化、大众化 • 把科普化的知识口诀化，有利于传播 • 知识的事例化 • 知识的操作化 • 知识的实效化 • 选择有效的传播途径，普及化
2、信息营销
• 了解需方信息（服务对象的需求与期望） • 了解供方信息（避免信息干扰） • 创造有用信息 （有穿透力的信息） • 快速传播信息 （ 全方位、多渠道） • 及时反馈信息 （了解市场反应） • 适时更新信息
3、网络营销
• 渠道网络——合作伙伴、批发商、代理商
• 信息网络—— 电子网络、媒体网络
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发布网络
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4、概念营销
• 创造一个新概念，引导一个消费潮流概念 • 集中营销原则
• 全面康复 • 急诊急救、综合医疗、康复服务一条龙服
务 • 早期康复
5、特色营销
• 对市场进行细分 • 发展优势 • 优化组合 • 差异化
流
没有不好的医院 只有不好的营销
没有不好的市场 只有不好的眼光
市场的类型
• 潜在的市场——需要（客观） • 可能的市场——欲望 • 现实的市场——需求（主观）
•了解需求 •满足需求 •引导需求 •创造需求
表现出来得到满足的需求，满足的程度 （完全，不完全，满意，不满意） 表现出来没有得到满足的需求，空白点 没有表现出来的需求，因为没有服务 没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件 潜在的需求
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午6时42分20. 12.420. 12020年12月4日 星期五 上午6时42分49秒06: 42:4920.12.4
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午6时 42分20.12.406:42Dec ember 4, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月4日星 期五6时42分49秒06: 42:494 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时42分49秒 上午6时42分06:42:49 20.12.4
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 420.12. 406:4206:42:4906:42: 49Dec- 20
快速营销
营销的四个障碍
• 信息传播障碍 • 服务障碍 • 维护障碍 • 拓展障碍
发展发展金决字定塔于—4种—人4种人的游戏
核心领导决策正确
中层执行得力 员工满意
患者感动
如何让患者满意
思路决定出路
• 懒蚂蚁
把复杂的事情简单化 把简单化的事情数量化 把数量化的事情流程化 把流程化的事情框架化
• 以终点作为起点 • 以老百姓满意和感动作为终点和
品牌专家 品牌团队 品牌服务 品牌效益
品牌理念
• 要做就要做最好的！
• 刺猬理论—— • 把复杂的事情简单化 • 认准终极目标决不动摇 • 始终对目标充满激情 • 要做就要做成最好的 • 追求高额的回报
7、事件营销
• 抓住 一个特殊事件 • 进行全面的营销策划 • 引起媒体关注（与记者交朋友） • 持续跟踪
6、品牌营销战略 经营独特性
实施品牌战略
品牌是指以某些独特的品质 属性为特征的事物的集合。
品牌所必备的条件是独特性， 即如何通过某种对顾客有利 的方式表明自己的特色，而 且要与同类服务相比。
品牌的独特性或特色必须具备的条件： 1、这种独特性或特色是老百姓最关心的 2、这种独特性能给老百姓带来很多利益 3、这种独特性或特色是竞争对手没有的 4、这种独特性或特色符合优质服务的要求 5、独特性或特色要成为品牌必须是最好的 6、这种独特性是别人不容易模仿和超越的
• （刘海诺）
院内营销
1、优质服务营销： ——优质的环境、设施、设备、布局 ——方便、简洁的流程 ——优质的观念、仪表、态度 ——优质的感情交流和服务精神 ——良好的、持久的医患关系 ——良好的技术服务质量，有安全感 ——帮助病人解决问题，满足病人的 ——价格合理，有较高的附加价值， ——有效的投诉系统
• 让他们了解、理解、记住、背诵有关信息 • 给他们需要的工具：资料、 • 给他们一个可以生动讲述的故事 • 使口碑传播变得简洁容易：最简洁的方式、
最易懂的语言、最生动的例子、最容易记 住的口号或承诺 • 使口碑家喻户晓、妇孺皆知
20.12.406:42:4906:4 206:4220.12.420.12. 406:42
5、情感营销
• 人性化服务 • 做生日
院后营销
• 1、售后服务 • 2、关系营销 • 3、口碑营销
口碑营销
• 口碑在帮助人们做出购买服务的决定中起 重要作用。70%的人依赖别人的建议选择 医生。
• 老百姓面对的信息太多，太复杂，最简单 的决定方式是依赖口碑
• 人们更相信尝试过服务的人，而不相信广 告宣传，因为服务是无形的
提供优质服务的手段
回访卡 流程管理 优质服务岗位言行规范训练 售后服务 一对一服务与营销 口碑传播
2、理念营销
推销服务不如推销自己 推销医院不如推销理念
3、个性化营销
量体裁衣 提供个体化服务 满足个体化需求 多层次、多样化
立场决定市场
一对一营销
• 人比病更重要，服务比技术重要 • 交朋友比看病重要 • 得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动 • 一次等于一辈子 • 一个人等于10个人 • 一个人等于一个家庭 • 一个人等于一片人 • 每一次接触都是推销自己的机会 • 推销服务先推销自己 • 推销机构先推销理念
学会改造
• 结构与环境改造 • 员工改变 • 管理改进 • 服务改进
制度改进 机制改造 体制改造 文化建设
医院营销的三个层次
• 媒体营销 • 网络营销 • 一对一
市场营销的基本工作
1、准备好优质服务 （调查、设计、培训、建设、管理） 2、让目标顾客能来（整体促销）
如何让顾客知道，如何吸引顾客 3、让来的人满意（顾客满意战略） （保持顾客、建立良好的关系） 4、形成品牌效应（品牌战略）
21种营销模式 +16种促销手段
+全新的理念 =天下无敌
什么是营销？
• 营销就是通过系统的谋划，达到相互满足 需求的目的。
• 营销是为了最大限度地满足需求。
传统营销 有竞争优势，资金雄厚，调查、广告
激进营销 没有竞争优势和资金，
信念，对顾客的了解 培养与顾客的感情
与顾客保持密切的关系
营销的应用范围
起点
• 以市场为基础 • 以老百姓的需求为导向 • 以人为本，以病人为中心
发展的最基本方法
• 优势法 • 特色法或差异法 • 突破瓶颈解决最短的木板 • 木桶理论 • 修炼绝招 • 控制成本 • 做好营销 • 发挥人的潜能
优势法
• 质量优势法 • 服务优势法 • 价格优势法 • 细分市场优势法 • 规模优势法，以量取胜，薄利多销 • 快速创新优势，要么革命，要么亡命 • 关系优势法
构成市场的基本条件：
• 老百姓需要 • 老百姓有购买力（价格）需求 • 老百姓喜欢（创新、吸引力） • 老百姓选择（同类服务的竞争） • 老百姓很容易完成购买过程（沟通和帮助） • 老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚） • 老百姓良好的口碑（宣传）
医疗市场的特点：
1、是一个刚性的市场 2、是一个待开发的市场 3、是一个复合型的市场 4、是一个多层次的市场 5、是一个感情密集型的市场 6、是一个高接触性的市场
谢谢
06:42 20.12 406:4
2020年12月4日星期五6时42分49秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.420.12.4F riday, December 04, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。06:42:49 06:42:4906:4212/4/2020 6:42:49 AM
品牌的要素
品牌名称（独特、恰当、易记、联想） 品牌标志（醒目、新颖、别致、识别） 品牌口号（简洁、明快、琅琅上口） 品牌承诺（不超过4句话、易记、震动）
品牌广告 品牌文化 品牌效益 品牌资产
品牌经营
• 品牌的独特性、创新性和唯一性 • 品牌的熟悉度（宣传、促销——品牌贿
赂——低价） • 品牌的利用度 • 品牌的美誉度（口碑） • 品牌的忠诚度 • 成为真品牌——名牌 • 品牌的维护
• 认识很多人，很多人认识他，跟很多人保 持联系
• 喜欢传播口碑的人
口碑传播的程序
• 使你的服务好到让人感动，愿意为你宣传 • 制造口碑信息：好在哪里——与优质服务
相关的理念、口号、宗旨、承诺、事实、 案例 、体验 • 选择合适的传播员，保持关系和持续的感 动 • 鼓励传播员去传播
鼓励传播员去传播
口碑营销
• 人们天生就有交流的信息编码，有感受 必须说出来，通过口碑营销的服务必须 是最好的、非常棒的