• ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监 理，填写工程跟进表。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，
因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。
• 一、职业推销员 的职责：
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务。
二、销售人员的前景展望
推销为你带来发展机遇：创业所必须的 锻炼：丰厚的收入回报。
据调查，在国内1000家最大企业的总经 理中，有70%的人做过市场营销。
推销是个人体力、耐力、意志、韧性等 的综合体现。推销几乎使人面对一个 企业家所要面对的所有问题。
商的） • B：详细调配，分析归纳。 • C：了解相关品牌。
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟
的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务
员进退两难，感如：“鸡肋”。
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙 方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）） ，尽量不要用价目表简单下浮。
• 3）工程操作分析
• 分析：1、舍小我，求整体。 • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销
（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1） 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及
联系 方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
。 • 尽量让设计师参与我公司推广。 • 设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性
。 • 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，
而应涉入完好工程运作中。
3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程 档案表。
• ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填 写工程跟踪表。
摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。
• 分析2、合理调配、指导有方
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内 、经销商的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，
强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁
指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，
办事处人员与该工地的相关部门建立联系。
为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的
攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。
• 分析：1、舍小我，求整体。
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，
最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。
•
因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，
• 2）工程操作重点
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解 • ①工程甲方 • 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指
定我公司品牌在该工程上使用。 • ②工程乙方 • 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，
以便有更多的利润空间。 • ③工程监理 • 工程监理较注意产品质量。 • ④攻关思路 • 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理
，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。
• 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计 单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。
• 了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断） ，同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。
• 工程营销专项培训
•
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护 Nhomakorabea•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理