来吸引了福州数万名车迷，现场直接销售汽车
60 余辆。
这一届车展，如果就参展商数量而言，规模不大，但就效果来说，不亚于福州的任何一次车
展。此次参展车型基本上是家用车，有一汽大众，一汽丰田、北京现代、广州本田、斯柯达、东
风标志、东风日产、东风悦达起亚、上海通用、上海华普、吉利汽车等品牌的主力车型参展。在
参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。
车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：
“这是我们
首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现
场环境和气氛来看，这次车展很成功。 ”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形
1、关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切关系，并通过彼此
交换和履行共同的承诺， 使有关各方都实现各自营销目的的各种营销行为。
有财务性关系营
销、社会性关系营销、系统性关系营销。
2、合作营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来 对展会展位进行营销的一种营销策略。 合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬 长避短， 优势互补， 拓宽营销渠道和营销范围， 扩大营销覆盖的地域， 取得更好的营销效果。
浙江旅游职业学院《会展策划与营销》教案
教授内容： 第六讲：招展策划与展位营销 教学要求 ：使学生明确展览利益主体价值以及它们之间的关系，了解展会销售的产品是什
么；明确招展策划的几个步骤，及所需要注意的问题，掌握招展方案和招展函的编制内容。 教学方法 ：课堂教学、学生案例讨论
重点难点 ：展览各利益主体希望在展会中获得什么，展位营销的方法；目标参展商数据库
得益彰，车与环境的完美结合，实现了参展商的良好愿望。
在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅
而和谐。
本届家用车站还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，
200 多个小朋友在现场以
“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。 “开心宝贝”专业儿童摄影为每位 1 / 13
（二）展会出售的产品 1、展位，是有形的，是一种媒介、载体，参展商参加展会，目的并不是租用展会的展位本 身，而是为了更好的享受到展会带给它的各种服务。 2、展会策划、组织和服务
（三）无形产品的有形化
1、 信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致
2、 人员服务到位
3、 过程协作顺畅 （四）展位营销的手段
展会主办方、参展商、观众方的利益关系是相互带动相互制衡的，主办方应当设法 了解参展商的需求，并通过满足其需求达到展位的销售。良好的定位、策划和服务是展 会招展成功的开始，优质的参展商会吸引有质量的观众，而高质量的观众也会吸引高质 的参展商。任何一方的失衡都可能会造成价值的变动，因此很多展会对于招展和招商都 同等的重视。但是展会主办方的直接经济利益主要是通过招展实现的，因此招展工作情 况也是展会能否成功举办的晴雨表。
3、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生 可以度量的回应和达成交易的目的。直复营销最主要的特征是办展机构与客户之间的“互
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动”，彼此之间可以以双向交流的方式传递信息。直复营销的另一个特点是其营销效果是可 以测量的， 办展机构可以确切地知道他们回复的内容是什么。 直复营销的方式有： 直接邮寄、 电话营销、展会现场推广、直接客户拜访等 4、网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式。网络营销的具体办法由 三种：自己建立展会专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与行业专业网站互联。
资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：
一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；
二是借古镇领导赴美考察之机， 参加美国拉斯韦加斯灯展， 在展会上介绍古镇灯博会的有关
情况，邀请商家前来参展参观；
三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外
建立的重要性及建立方法； 展区展位划分、 招展代理确定和招展价格确定等的原则， 以及应 注意的问题。招展函的写作。
教学过程：
第一节、 展览利益主体价值分析与招展营销要素分析
一、案例分析： 请大家看以下案例，并用营销学的知识分析福州迎春家用车赏车会策划成功的原因。
2004 年 12 月 18-19 日，福州迎春家用车公园赏车会在福州温泉公园举行，结果两天
组织学生讨论为什么电话营销在展会营销中用得越来越普遍？电话营销的 特点是什么？怎样做好电话营销？
一、建立目标参展商数据库
第二节、招展策划
案例阅读
请阅读书中第 128 页的案例，分析 2004 中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。
2004 年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览
象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。
对学生的答案进行总结评价。
二、展会利益主体价值分析和展位营销
主办方、 参展商和观众是展会的基本利益主体， 它们之间的相互作用直接决定了展会组 织的运作和核心价值的最终实现。ห้องสมุดไป่ตู้们的愿望 ---通过展会获得收益
提问学生各方想从展会中获取什么？ （一）招展对于展会的重要性
目前的汽车消费中，家用车消费占据了汽车市场
70% 以上的绝对份额，并且这个比例还在上升。
因此，本届车展是针对家用车消费的，针对家用车举行专业展，在福州乃至福建都是首次。
赏车会的口号是“让有品位的人赏识有品位的车” ，主办方在环境、 情节、 专业上费了一番功夫。
福泉公园位于福州市最繁华的商贸区，环境优美、交通便利。其欧式的风格与时尚的家用车展相
面积 4万平方米，共设展位 2400 个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会
经验的基础上， 筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，
成立了精
干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。
1999 年和 2002 年两届灯博会的成功举办， 为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业