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营销的基本概念及其导向的演变
产品:根据顾客需要调查信息,设计提供能 满足
其需要的产品; 价格:顾客为获得能够满足自己需要的产品 而愿
意付出的代价; 地点:顾客能否便捷的获得自己需要的东西 ,同
2)劳特伯恩的4C组合 顾客:什么样的顾客,公司的产品能否满足他们的 需要; 成本:顾客为获得这种产品将要付出的费用; 便利:为了方便顾客购买,公司需要设置多少销售 网点,并提供什么相应的服务; 传播:公司用什么方式与顾客交流信息,顾客以什 么方式掌握公司产品与服务的知识。
4、市场细分与目标市场 顾客会有各种不同的需要。公司无法同时满足
顾客提出的各种需要。所以公司的营销活动应该 从市场细分开始。 市场细分
公司从顾客的人文、心理、行为等方面的差异, 将顾客划分为不同的群体。 目标市场
公司根据各类顾客群体的特征,确定为顾客提供 什么产品或服务,为他们创造最大价值。
5、营销组合 1)麦卡锡的4P组合:
币换取另一方无形的服务。 ------ MP3是商品,其使用说明书是服务
3)商品与服务的关系 顾客购买商品的实质并非占有商品而是享受商 品供应者的服务。 ------- 购买MP3的真正目 的不是拥有而是享受音乐
4)商品是服务的载体。 只有购买我的产品才能享受我提供的服务。
---- 购买蒲扇,享受凉风。 ---- 购买电扇,享受更加省力的凉风! ---- 购买空调,享受四季如春的感受!
低价格。
1.2.2 产品导向 产品导向持有者认为:随着社会经济的发展,
人们收入水平的提高,在选择满足自己需求的东 西时,款式、质量成为比较的主要因素,价格相 对不再重要。
产品导向成功的条件: 已经准确地了解顾客对产品款式、质量的实际
要求 已经拥有生产上述产品的技术与经验 已经准确与机行业发展的未来
正确确定目标市场的欲望与需求,并比竞争 者更有效地将产品或服务传送到目标顾客手 中。
实现营销导向目标的条件: 准确选择适合自己的目标市场
准确确定当前最需要满足的是目标市场 顾客的哪种需要
有效整合企业的各种资源,明确一个共 同目标
1.2.5 全面营销导向—下面四个维度构成 1、关系营销
市场营销新观念。由顾客、员工、营销合伙人金融领 域成员等四个群体组成的关系网络。 2、整合营销
同样是运动员,我们是否比李宁更幸运?为什么!
“开心网”呀。不晓得的是戆大!可是这虚拟的“么子’侬 哪能晓得咯?
媒体对这类新闻 很感兴趣,但是不是 所有的体育明星大学 生都会遇到被媒体“ 曝光”的下场。学学 营销吧,媒体也是可 以“搞定”的!
邓亚萍
刘国正
1.1 营销的基本概念
1.1.1 营销概念的内涵: 个人和集体通过创造,提供出售,并同别 人自由
销方式; 8)预测竞争对手会提供什么产品,以及产量和价
格是多少; 9)分析在这种情况下公司销售这种产品的利润。
1.1.2 营销的基本概念
市场营销作为一门科学,它究竟研究些什么内容? 1、需要、欲望与需求: 需要 只有在没能得到基本满足时才会产生的心理感受 --吃饱了吗?还没那!再吃点啥?有“吃”的需要 欲望 明确的满足某种需要的具体东西 --还想吃“ 满汉全席”!法国大餐! 需求 有能力又愿意购买某种东西,即有满足某种欲望的 货币支付能力。 市场营销不能创造需求,因为需求产生于市场营销之前。
交换产品与价值,以获取其所需所欲之物的 一种
社会活动过程。 整个过程包含:
1)分析人们有哪些需要和公司向满足人们 的那种需要;
3)估计会有多少人购买以及购买量有多少; 4)精确估计他们想购买的时间; 5)确定他们会在什么地方(商店)购买; 6)估计他们愿意购买这种东西的价格; 7)当向潜在顾客介绍产品时,顾客愿意接受的促
3、市场与行业
行业 某种东西的市场规模:
商品、服务
人口(数:卖方的集合〕
所谓市场需求面是指人的各种需要。所以,人口数越大市场规模越大。
人均购买力水平:
货币 信赖
市场 (买方的集合〕
收入增加将提高人们的购买力水平,从而使得人们会产生并有能力实现新的需求。从而使得市场规模扩大。
对某种东西的欲望
只有当人们对特定东西的获取欲望不断强烈,才会导致潜在需求转化为现实需求。
1.2.3 推销(销售)导向 这种观念持有者认为:如再不作任何促销
,顾客不会足量购买自己需要的商品,顾客 通常会对某些商品持有对抗的心理。
推销成功的条件: 存在一定的潜在需求的; 促销方式的合理、有效。 推销的缺陷: 使顾客大量购买自己暂时不需要的东西;
1.2.4 营销导向 决策者认为:实现市场营销目标的关键是
但是市场营销可以引导、影响需求。所以营销管理就是 需求管理
人们的需要到欲望 到需求,最后实现的 简单过程的描述。
她有哪种需要?应该怎样满足?
2、商品与服务 1)商品 能够满足某种欲望或需求的可以交换的具
体物质。是有形产品。 ----- 轿车、食物 、礼品等。
2与4C的差别 4P更多地是从公司的角度出发设计自己的营销策略 4C则是更多地从顾客角度出发设计营销策略
6、营销管理
为实现各种组织目标,创造、建立与保 持同目标市场之间的有益交换和联系而设计 方案,从而开展的分析、计划、执行和控制 。
也就是开展市场需求调研、进行市场细分 、选择目标市场、进行市场定位、制定营销 方案、设计营销组合、监控营销方案的实施 等一系列活动组成。
营销的基本概念及其导 向的演变
2020年4月20日星期一
你收到(送出)情人节礼物啦?
学生也要做营销?
政府也要做营销?官员的形象
在竞争的压力下 银行也在做好营销 设立功能多样化的 客户服务中心
姚明与易建联不仅要搞好与国 家队的关系,还要搞好与NBA 的关系
申花“转会门”事件是否也要通过营销来解决?
1.2 市场营销导向的演变
任何管理行为都有一定的指导思想---导向的支配。营 销管理概不例外。 1.2.1 生产导向
持有生产导向的决策者认为:顾客最喜爱的是那些价格 便宜又能够随时买到的商品和服务。
生产导向成功的条件: 顾客最关心的是商品的价格是否合理; 顾客同时关心自己是否能够方便地买到这种商品; 企业是否能够扩大生产规模,达到降低生产成本,降