辅导员工进行自我管理
1、制定个人工作计划。 2、进行有效的时间管理。 3、建立良好的工作习惯。 4、自我评价、自我调节。 5、自律自强、实现目标。
提高新人留存率
1、工作价值观的建立。 2、改善工作环境。 3、增加升迁机会。 4、帮助员工建立生涯发展规划。 5、排除不良分子。 6、及时的辅导和鼓励。
（５）、促成成交：
准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的
欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成.
有效的促成方法 :
假设成交法 二择一法 利诱法 激将法 小狗成交法 次要成交法
水落石出法 邀请成交法 富兰克林法 威胁法 定单法
符合人性的认同赞美
认同语型：１、那很好啊 ２、没关系 ３、你说得很有道理 ４、这个问题提得很好 ５、我能理解你的感受（明白…意思）
赞美语型：１、象您这样的 ２、真不简单 ３、看得出来 ４、听…说您微笑的标准
练习：
１、请各练习三句对客户和对家人赞美。 ２、用开放式发问题收集资料，用封闭式
发问题引导主题，请各写５个 开放式和 封闭式问题
（1）、职场实战训练技巧
专题训练、关主过关
PESOS流程：准备、说明、示范、观察、 督导、角色扮演、情景模拟、实战演练， 逐一通关，辅导纠正。
如：电话约访、转介绍、初次面谈、连 环发问、产品说明、拒绝处理等
鱼缸式实战训练
每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时， 训练一个技巧。
首先教练说明技巧要领并进行示范演练。 按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。 逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，
——事中实施： • 辅导导入、直接、间接、询问 • 对存在问题达成共识 • 提出解决问题方法加以实施 • 取得承诺
——事后追踪反馈：时间、地点、形式
电话辅导：
——好处：活动管理、拉近距离、轻推一把 ——问候开头 询问关心 支持或沟通
针对性建议 鼓励性话语 与业务员、家人的交流、沟通、感谢和赞扬。
3、专业销售技巧
作业:
整理促成交的台词,至少运用 三种以上的促成技巧并相互常常演 练。
（６）、拒绝处理：
对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态 度。
熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式：
认同＋赞美＋转移＋？ 先处理心情，再处理事情。
• 减轻新人拜访心理压力 • 增强新人的学习压力
▪ 第二阶段：辅导者观察新人 • 观察重点在技巧、话术、心态 • 尽量不要现场补救，肯定为主
▪ 第三阶段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的双赢
（4）、个别辅导和电话辅导
个别辅导
——事前准备：• 对象确定 • 辅导达成目标 • 时间、地点、形式 • 准备资料、数据 • 预估、对策拟订
（7）售后服务:
建立详细的客户资料档案,整理分析. 按计划进行定期、不定期售后服务访问 客户联谊会. 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过
客户期望,形成客户链. 送货、交货、施工、保养等服务及时周到. 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。
研讨：
１、如何更好地为现有的客户提供更多附 加值服务？
我们到底在销售什么？ 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
销售三角形原理：
产 品 知 识
销 售 技 巧
２、如何更好地为重点客户提供更多超越 期望值的卓越服务？
为什么很多人销售失败？
心理障碍. 天生惰性. 诱惑陷阱. 不良习惯.
专业销售方法之道:
适当肢体语言. 感染与模仿 尊重人性. 乐观有趣. 爱意象征.
更多心理暗示. 鼓励有疑问. 满足虚荣心. 不断寻找准客户. 良好的专业习惯.
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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态度、热情和目标
决策
？
技术绩效
？
实际使用者 ？
企业需求三层面
销售流程：
1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！
（1）、目标计划
确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标
明确财务支出，设定年收入目标 设定年、月、周、日销售活动计划、
（3）、陪同拜访
▪ 培训不如辅导、辅导不如交流
交流不如演练、演练不如陪同
▪ 陪同拜访的误区：
赠人以鱼还是授人以技？
▪ 陪同展业承诺书：责任、承诺和保证 ▪ 制定行动方案：
• 对客户做分析 • 新人角色定位、具体要求 • 细节注意事项，该记、不该做和肢体语言
陪同拜访三阶段：
▪ 第一阶段：新人观察学习
并针对性辅导，解决实战问题。
（2）、早会运作
早会的内容
• 小组业绩报告、计划宣导
• 经验分享与交流 • 问题及个案研讨 • 学习心得报告分享 • 角色扮演 • 话术演练 • 检查活动日志 • 辅导激励
早会的流程
——事前
• 内容安排 • 时间安排 • 职场安排 • 人员角色分工
早会安排表
周次 星 期 本周主题 主持人 主讲人 专题内容 备注
形象塑造
销售人员的外表形象和服饰规范、衣着 和形象是我们做给世界的广告
良好的精神状态：亲和力、自信力、感 染力
行为举止规范：体语、眼语、笑语、手 语、生语、方位语、距离语
公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引 领
2、有效的培训辅导
1、职场实战训练技巧 2、早会经营运作 3、陪同拜访技巧 4、个别辅导和电话辅导
（４）、产品说明：
针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证享和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+
特色+费用+证明. 不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一
起参与. 尝试导入交易促成.
作业:
１、我们有哪些老客户证言、证据，可以 铁证如山？
２、对主动产品的销售说明台词进行整理 并演练。
并进行时间管理、按期完成 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划 填写每周活动检讨表并及时改进
作业：
（１）请清晰描述五年、十年您个人和 家庭的具体摸样
（2）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个月。您打算为之付出多 少努力？
（2）准备拜访：
收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
销售人员基本素质:
K:知识(产品、技术、专业、相关知识) A:态度(积极、乐观、进取的态度) S:技能(销售、服务、技术技能) H:习惯(良好的自我工作习惯)
Hale Waihona Puke 完整专业的产品知识终身学习、自我提升 每天读书、研修半小时，
三年成为行业内专家 产品的核心、有形、附加价值 产品的特色和比较优势 客户的利益、价值、好处和
* 个案分析研讨 * 商品展示训练
• 双赢策略
* 话术演练过关
50%
* 昨日拜访状况 诊断与辅导
* 活动工具的检查 * 个案研讨
* 业务员经验谈 • 成功经验 • 失败原因 • 技能传授
——事后：• 经常回馈、建议
• 每周计划、准备 • 经常检讨、改善措施
——早会注意事项
• 不流于形式 • 主题要鲜明 • 更新形式、内容 • 组员参与、有效管理 • 主管的责任占90%
良好的工作习惯
全时销售 善于聆听 善于发问 明确目标 时间管理
活动管理 总结提高 学习研修 自我激励 计划周详
心智修炼
人生心智修炼三层次 依赖者——传统人 独立者——新人类 互赖者——管理者
情商与自我态度控制 逆商——面对逆境、超越逆境的能力 潜意识沟通与潜在能力的挖掘
提升销售技巧
提升销售技巧
优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧
1、优秀销售员素质：
哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？ 与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，
——自我达成鞭策力（企图心） ——敏锐快捷洞察力（同理心） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习
耐心、亲和、热情、自律
为什么要培训辅导
• 麦当劳的成功复制
• 西部育林的现实 • 增员完成的时间 • 新人离职曲线与婴儿期
辅导对象： 意愿
新人
低技巧 高意愿
高技巧 高意愿
明星
技巧
病猫
低技巧 低意愿
高技巧 低意愿
老兵
研讨：对老业务员如何辅导呢？
培训辅导的注意事项：
1、辅导不是说教，而是提供服务。 2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引。 3、辅导不是保姆，而是引路人。 4、辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5、辅导不是单行道，而是教学相长。
人际关系
成功=15%专业技术+85%人际关系 卡耐基人际关系原则
不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HH 人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、 诚恳之意、主动之意
口才表达
怎么记比记什么更重要！ 支持式沟通技巧双赢策略 三明治的批评和建议 不批评、不毁谤、不妄言不伤害 表达的KISS原则、言简意赅 说到听者想听，听到说者想说
其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。 过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员
面向内圈做回馈评估，教练总结点评。