图3-11 西单Igo5和联华OK网商务链
交易后评价
对交易方进 行评价
评价结果自 动形成信用 度积分
评测信用级 别
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经营模式
联华ok网的市场营销包括独立的email邮件服务 器系统、专有的短信和wap平台、众多的宣传推 广资源。
西单Igo5的市场营销显然不如联华ok, 仅承办 过两届由国家劳动和社会保障部主办的中国电 子商务大赛。
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经营模式
产品与市场的细分 ●卓越网赖以起家的模式是专注在图书音像产品领域， “精选产品、减少品种”。 ●卓越的服务模式分为两大部份，第一：网上销售。第 二：网下销售。 ●为了完善网站功能卓越网还推出了一系列新功能，如 “最佳组合”、15天无条件退货、图书预览、一站式结 账等。
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经营模式
商品展示与沟通：
第三章 网上商家模式案例分析与比较
编者：李 楠 西安财经学院
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本章摘要
本章以网上商家模式为主要研究类型，在 虚拟商家网站中选择了当当和卓越，在传 统商家网站中选择了西单Igo5和联华ok， 在生产商兼任网络零售商中选择了海尔和 好孩子，分别从基本情况、商业模式、经 营模式、技术模式、管理模式、资本模式 和信用模式几个层次进行分析，最后给出 思考讨论问题。
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组织管理模式
西单Igo5以“实铸商魂”为核心，以打造“民 族商业典范”为企业愿景，通过弘扬“诚实、 务实、求实”的企业精神和“共创共享”的核 心价值观，努力实现“传承民族商业文化，引 领大众时尚生活”的使命。
联华格守“顾客第一、唯—的第一一”的商业 信誉，采取以客户为本的市场策略，旨在以具 有竞争力的价格提供品种繁多的优质商品和增 值服务，为顾客提供愉快的购物体验。
●卓越网主要采用了联盟推广策略和关键词广告，此 外还有SEO推广、活动推广、数据库推广、会员制推广 策略等。
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技术模式
当当网大力引进了游龙科技的siteview网管系统，采用 分布式架构，支持多国语言，界面美观、细节完善。
卓越网采用了中国移动二维码配合网络购物的电子商务 平台，可方便客户在登陆卓越网购物前，直接用手机扫 描卓越网的二维码而获取大量的产品促销讯息，将为更 多的WAP用户提供网上购物的便捷与乐趣。
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网上商家模式简介
目前网上商家根据建立网站的实体不同一般可 以分为三大类:第一类是虚拟商家网站，即在网 络环境下产生的纯网络型的零售企业,如亚马逊 、当当网、卓越网等;第二类是传统的零售企业 开展的网络零售即传统商家网站,如沃尔玛、家 乐福中国公司、国美、苏宁、百联集团、王府 井百货等;第三大类是生产商兼任网络零售商, 国内的联想、TCL、海尔商城、好孩子等,通过 网上零售直接建立起对终端用户的联系,并在一 定程度上摆脱中间渠道的环节。
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商业模式
当当与卓越的网上零售的主要利润来源仍是进 销差价。
利润的另一方面来源于它独特的经营模式。当 当网采取的是零库存模式，即通过节省库存来 减少经营成本。卓越网方面采取的是大库存方 式，即通过批量采购，获取便宜的出厂价格， 再通过互联网的批量销售，实现赢利。
另外，店中店租金以及广告收入也是当当和卓 越的收入来源之一。
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资本模式
2000年1月， 由金山公司分拆，金山、联想共同投资组 建卓越网。随后，2003年卓越获得美国老 虎基金注资5200万元。 2004年亚马逊公司以7000万美元的价格收 购卓越有限公司。
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信用模式
当当网在购物保障方面承诺假一赔十和实 行差价返还。
易趣的“安付通”支持货到满意了再付款 ，信用评价体系让买卖双方在每次交易后 都能相互评分，留下信用记录，用实在的 数据为交易提供对照和保障。
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网上注册 输入昵称、 邮箱等通过 邮箱确认
输入身份证 或信用证号 码
通过实名确 认
交易前准备 由关键字、 商品分类结 构等进行查 询 由信用级别、 商品描述等 进行鉴别
网上交易 选择需购买 商品并对其 出价 通过支付工 具进行支付 确认配送、 保修等
网下交易 等待物品的 配送 与卖家直接 联系询问配 送相关事宜
称号。
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组织管理模式
卓越的管理团队中包括CEO王汉华、副总裁陈年（执行 副总裁）、陈小红、刘俊以及助理总裁兼产品总监李靖 。
CEO王汉华曾担任摩托罗拉亚太区副总裁兼中国移动业 务部总经理。在摩托罗拉工作期间，王汉华还曾担任市 场总监及战略和企划总监。另外，在加入摩托罗拉之前 ，王汉华还担任过盖洛普咨询有限公司北京分公司市场 研究总监。2006亚马逊公司宣布任命王汉华博士为卓越 网新总裁。
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组织管理模式
当当在人员组织方面大致可以分为技术部、采购部、市场部、 物流部、客服部以及战略部等几个部门。
在当当的管理团队方面，总裁李国庆毕业于北京大学，1993年 他联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办"北京科文 经贸总公司"，任总经理、总裁至今。1995年在美国创办"科文 实业集团"并任董事长。1997年他与美国IDG数据集团、卢森堡 剑桥控股集团先后成立"北京科文国略信息技术公司"，"北京 科文书业信息技术公司"。
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Igo5与联华OK
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Igo5与联华OK
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商业模式
西单Igo5和联华OK网都属于传统零售企业开展的电子商 务B2C业务。在这个网上的市场中，不仅有买卖方，而 且有物流公司、支付公司、卖方上游的供应者等商业参 与者。
为了规范交易者，尤其是卖方的店面信息发布形式，西 单Igo5和联华OK网为卖家开辟了专门的规范性店面空间 ，且制定了相应的销售商品目录规则，以供卖家开店； 为了营造一个安全、诚信的市场环境，西单Igo5和联华 OK网还采用了网上银行交易、支付宝等安全交易信用服 务工具。
商品目录分类 搜索引擎搜索 畅销榜 搜索榜 网站推荐 其他人浏览的商品
支付与结算：
网上银行支付 货到付款 邮局汇款 银行转账
Байду номын сангаас
配送与售后服务：
用户选择送货方式 与送货时间 普通快递和普通邮 递目前是全免 支持退货和换货 提供发票 提供客服热线
图3-4 当当与卓越的电子商务链
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经营模式
市场的营销
●当当强大的商品营销策略包括广告、设立商品讨论 区、与书评网站做链接、免费发放网上购物优惠券和不 间断的打折优惠 、网络会员制营销、内部E-mail商品 营销和手机营销等。
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技术模式
西单Igo5采用HTML语言和JavaScript技术发布信息，适 应不同客户浏览器的要求，供网上客户进入和浏览。动 态信息通过CGI(通用网关接口)程序直接访问后台数据 库。采用了对象式数据库U-nisqlDB，借助于对象的继 承属性和先进的索引机制，使查询速度得到很大提高。
联华ok的系统采用先进的三层式配置，通过web、mail 和数据服务器托管方式，经DDN专线和同步复制服务器 与公司主机数据同步，为向客户提供快捷送货服务，公 司还专门开发了门店优化调度系统。
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资本模式
1991年，西单商场改组成立北京西单商场集团。1993年 ，西单商场实施股份制改造。1996年公司股票在上海证 券交易所挂牌上市。
联华超市第一次资本运作吸纳了两个大公司入股—上海 实业和日本三菱商事。入股步骤完成以后联华被改制成 有限公司，注册资本从1200万扩大到1.8亿。
第二次资本运作联华吸纳新的合作伙伴，共同投资组建 有限公司来扩大超市。
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资本模式
当当网创立于1999年，2000年2月当当网首次获 得风险投资，由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团 、美国老虎基金以及日本软银和科文公司为其 注入第一轮共计800万美元的风险投资。
2004年当当网又从著名风险投资机构老虎基金 获得第二轮风险投资1100万美元。
2006年7 月，当当网获得第三轮风险投资，著 名风险投资机构DCM、华登国际和Alto Global 联合投资当当网2700万美元。
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经营模式
产品与市场的细分 ●当当在经营产品方面，以图书音像为主，同时兼营少 量其他产品，采用“大而全”的策略，是中国经营商品 种类最多的网上零售店。 ●在价格上，当当网坚持低价，并为此开发了一套智能 比价系统。 ●当当还采取了很多方法以发挥网络平台的优势。如自 动给用户进行个性化推荐、与第三方支付服务商YeePay 易宝联手，由YeePay易宝独家为当当购物广场提供电子 支付解决方案。
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商业模式
西单Igo5的收入来源主要有自主经营收入和网 上专卖店服务分成收入。
联华的收入来源主要有自主经营收入、网上专 卖店服务分成收入、网上特约加盟费用、联华 会员会费以及广告业务收入。
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商业模式
业内专家指出，从国外的情况可以看出，网上 零售与网下零售、虚拟零售与现实零售呈现出 了融合的趋势。BtoC电子商务的发展如果没有 传统零售企业的加盟，电子商务热只能停留在 纸面上的炒作之中。而传统零售企业如果不顺 应新经济的潮流，加入电子商务中来，也会很 快被市场所淘汰。
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商业模式
价值定位：当当与卓越不但是市场的创造者而 且会参与到具体的交易中。他们将市场建立起 来，吸引了不仅有买卖双方，而且还有物流公 司和支付公司等商业参与者；而为了规范交易 者的店面信息发布形式，当当网与卓越为卖家 开辟了专门的规范性店面空间，且制定了相应 的销售商品目录规则，以供卖家开店；为了营 造一个安全、诚信的市场环境，当当与卓越不 但采用了易宝支付、财付通支付、安付通支付 等支付方式，而且在售后服务中还包括了服务 保障承诺和退换货政策等条款。
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经营模式
在服务的过程中，根据业务需求，西单Igo5和 联华ok还推出了很多增值服务。联华OK网的特 色增值服务包括在线服务、在线储值支付服务 、异地服务、会员制服务等。