关于※※※的策划思路
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第一部分有关目前工作现状的看法及改善思路
第二部分理解※※※——优劣势分析和会馆定位
一、市场环境分析
二、※※※优劣势分析
三、※※※经营战略方向选择和市场定位——中高端高尚特色养生MALL
第三部分营销※※※——营销策划思路
一、策划打造高尚特色的服务产品体系
二、营销推广与预售策划
（一）预售推广目标
（二）此阶段营销推广与预售工作项目
（三）整合宣传媒体策略
（四）SP促销策略
通过连日来与公司员工的多次沟通以及1月9日在公司的观察了解，本人对会馆的前期筹备
工作和整体策划工作有了如下认识，借此与大家沟通，希望能够达成共识，并促进各项工作
获得快速突破。
第一部分有关目前工作现状看法及改善思路
•各项工作的计划性管理有待加强
开业之前，筹备工作头绪繁多，要确保会馆能按预定时间营业，就必需各项工作都能顺利完成，而这就需要我们加强对各项工作的计划性管理，将每项工作的责任人、工作步骤和工作
时间落实下来，并汇合形成整体工作计划表，人手一份，粘贴上墙，督促各岗位工作人员按
计划完成工作。
（待本文操作思路确定后，将制定各项工作计划表）
•培训学习各项管理制度，规范员工行为
据了解，目前行政办公制度和人事管理制度等几项已经制定出来，下一步最需要的是对公司
全体员工进行培训，以使各岗位工作人员都能清晰自己的工作职责、权利及其考评办法，使
会馆的各位员工人人有事干，事事有人做，不遗漏工作事项。
三、特别加强营销推广和预售方面工作
这方面工作是决定会馆能否成功开业的关键，本文着重加强对本项工作的关注。
第二部分理解※※※——优劣势分析和会馆定位
从本质上讲，市场环境和会馆优劣势特点是决定会馆经营战略方向、目标客户群、服务项目、价格政策、营销推广方式的根本因素。
因此，本人在制定营销策略前首先对市场环境和会馆
进行了如下定性分析：
一、市场环境
1、经营项目的专业化和创新化
与※※※业态相近的经营门店主要最少有三类：美容院、瑜伽馆、洗浴中心，这三类门店已经形成相对专业的服务项目，在激烈的市场竞争环境中已经朝着更加精、专、特、新的方向发展，以吸引并长久维持人气。
当然服务项目的专业化是相对的，一般都是在主推项目的同时，附加其他服务项目，以最大限度吸引多层次客源，满足客户多方面需求。
总体来讲，已经形成了一专多能的发展趋向，特别是新生的大型实力门店，已经向着MALL的方向发展。
2、目标客户群的细分化与客户需求的多元化
三类门店的客户群具有不同的人口统计特征和社会心里特征。
美容美体、瑜伽馆以中青年有钱又有闲的女性为主，而洗浴中心特别是高级洗浴中心则以中年“成功”男性为主，职业特征以从事商业、贸易、经营业主、政府官员最多。
不同的客户群具有不同的需求特点和消费心里，在制定经营策略的过程中应该以此作为参考依据。
3、营销策划的升级和品牌化经营趋势
可以说，随着市场的深入发展，行业策划的时代已经到来。
各类门店（特别是新生门店）要想从其他俱乐部或会所抢夺并长久留住会员，就必须做出特色服务产品来，并且不断推陈出新。
这势必要求提升策划工作的创意性，保证策划工作的长久性，以打造出区隔竞争对手的品牌。
二、※※※优劣势
1、店面前后泊车位很少，造成客户停车不便；
2、店面前正对机动车主干道——福州南路，与商业中心距离较远，自然上客量很少；
3、※※※周边住宅小区档次较高，业主消费能力较强，开发潜力较大；
4、距离香港中路CBD距离较近，岛城中等收入以上白领阶层聚集，值得深入挖掘。
三、※※※经营战略方向选择和市场定位
1、战略方向：
2、特色经营环境
在会馆的装饰设计中，可以将“水”的概念通过一些具体的装饰元素加以演绎，此略。
1.特色服务项目
如果说特色养生文化是精神产品，那么特色服务项目则可以称是物质产品，是支持项目特色
的实实在在的卖点，面对竞争激烈的市场，我们应该努力创新几个特色服务项目，提高价值，也支持项目预售宣传，掉起客户对会馆的胃口。
本人拟想了两个创意，希望能起到抛砖引玉的作用，如：童年嬉水——流动水足疗（按摩），以流动的水流模仿小河流水，通过音乐、画面等多种感觉元素共同创造美好的意境，唤起客
人对童年戏水的美好回忆，形成愉悦的身心体验；
二、营销推广与预售策划
从市场周期特征来划分,养生会馆经营可分三个阶段:一筹备与试营业阶段；二、开业及营业
初期阶段；三、持续经营阶段。
在每一个不同的阶段，具有不同的市场特征、经营目标和主
要工作任务，在此阐述对第一阶段的营销策略思路。
（一）预售推广目标
1、将会馆的特色USP、特色服务理念与产品传达给目标客户，以与众不同的独特定位与相
近行业（洗浴、美容、瑜伽馆）区隔开来，使目标客户在心目中初步建立起对我会馆的品牌
定位，形成对我会馆的美好消费期待；
2、在特色产品诉求到位的同时，展开低成本隐形营销，整合多种渠道与媒体,收集目标客户
数据,并促进预售。
芯动力策划工作室计划目标为，开业前收集1000名目标客户资料,与预售
金额争取达到10万；
3、由于距离开业尚有大约两个月的时间，为了避免前期收集的客户流失，去竞争店开卡或
续卡，在此期间必须通过有力的手段使目标客户对我会馆形成持续的关注，强化对我会馆的
品牌认知和消费期待。
（二）此阶段营销推广与预售工作项目
1、打造特色服务产品（特色养生文化、特色经营环境、特色服务项目），形成丰满的营销
推广诉求内容和会籍顾问销售说辞；
2、建立品牌形象，形成VI视觉识别系统,将特色养生文化表现出来；
3、多种宣传媒体、宣传物料的策划、设计、制作与发布，营销推广活动方案的策划、设计
与执行，同时收集目标客户数据，预售会员卡；
4、会籍顾问管理体系与绩效考核体系的建立、培训与执行；
5、店面内部的宣传品策划、设计与制作；
6、会馆开业活动的策划与筹备。
（三）整合宣传媒体策略
1、定期会刊
通过定期（开业前发三期，开业后视情况确定发行周期）会刊的策划、设计与发放，为会籍
顾问与目标客户的沟通创造一种机会，提供一个理由，与目标客户形成一种持续的不断加强
的客情关系，并可将会馆的特色服务产品进行深度诉求，维护目标客户对我会馆的长久关注度，加强对我会馆的消费期待；
定期会刊的是会所营销的一种高效沟通媒体，具有多种功能，具体执行方案（创意诉求内容、设计表现、纸张尺寸、印刷数量、使用方式等）在思路确定下来之后策划工作室可另行提供。
1.DM夹报与直邮
夹报既可借用报纸的发行渠道,保证较高的到达率,又可省去大笔刊登费用,是低成本推广的必
选推广形式，开业前可低频率投放预热市场。
待本思路确定以后，芯动力策划工作室可以制
定详细执行方案，整合文案、设计人员进行物料制作。
1.联动营销活动
免费券的发放形式具有多种，在执行的过程中，原则是：一、要又针对性地发放，主要对象
应该是定位的目标客户，如果在大街上乱发一气不但浪费了资源，破坏了品牌形象，更糟糕
的是吸引来的全是单纯以体验为目的没又潜质的客户；二、发放的方式要巧妙。
1）可以与阳光百货、家乐福等中高级商业场所，高级餐饮娱乐中心等商务人群比较集中的
消费场所，高级美容美发院等目标客户集中的服务机构联手促销，既节省了我们的资源，保
证了较高的到达率，又增加了对方的卖点，帮助对方实现了促销目的，可谓是双赢策略。
2）联动营销的执行还可以结合市场调研进行，既能高效收集目标客户数据，又能使我们更
加清晰地了解目标客户的保健养生需求，为我会馆的服务产品的打造和价格政策的制定与调
整提供最科学的依据。
3）联动营销的执行需要又详细的策划执行方案，需要与会籍顾问的培训结合起来进行。
待
本思路确定以后，芯动力策划工作室可以制定详细执行方案，并协助会馆负责人员对会籍顾
问进行相应培训。
（四）SP促销策略
1、超值放送倒计时：
开业前购买VIP会员卡，自购卡之日起至开业之日，每日赠送30元，累积赠送，早一日购买，多一日赠送!
（注：此政策执行的前提是需要确定开业日期）
2、集会刊送大礼抽大奖：
凡填写会员表并集全开业前三期会刊的客户，均可于开业之时获得免费体验大礼包，并可参
加抽大奖活动，
有机会获取※※※※大奖!
本方案确定以后，本人可以立即制作各项工作时间表，将各项工作按计划具体执行起来。
东骏^策划工作室
January 11, 2009。