营销模式不仅仅是一种手段或者销售方式,更是一种系统化的营销战略,企业会选择一种基本的模式,辅助以其它综合营销模块,来营建适合公司的营销架构。

企业在营销的过程中如何将信息、产品以更经济、更快捷的方式流向消费和客户,企业往往需要选择一种基本的模式,再辅助以其它综合营销模块,来搭建适合公司的营销架构。

中国的矿山机械行业正处于一个全新战略转型期和发展机遇期,营销模式也相应地处于一个变革阶段。

然而,每种模式都有其利弊,企业应该根据自己的具体情况,选择其中一种或者几种组合营销。

一、直销模式
直销是指不经过中间环节而直接将产品销售给客户的一种销售形式。

矿山机械行业的直销带有推销的性质。

在企业发展之初,招聘业务员,采用底薪加提成的考核激励方式,业务员主要是靠自己的资源、人脉等到处推销产品,而对于大一些的公司则设立办事处,在公司指定区域内开展营销工作,与终端客户面对面进行交流沟通,由企业与终端客户直接签订最终的合同。

（一）直销的优势
1、直销拉近了企业与客户之间的距离,更快、更迅速地适应瞬息万变的市场,针对客户的实际需求,迅速地将信息传递到公司,最终达成销售,更好地把握和掌控市场。

2、直销一般是厂家的业务人员直接与客户接触洽谈,业务员代表了厂家,很多客户认为这样会节省交易成本,获取更大的利润空间。

3、企业更容易控制营销渠道。

因为直销的业务人员都是厂家外派,由厂家直接管理,厂家就更容易控制自己的销售,执行公司的各项推进方案也比较及时到位。

（二）直销的劣势
1、业务人员流失率高,而且使企业丢失客户资源。

由于矿山机械产品的专业性和复杂性,实施直销方式在很大程度上依赖于业务人员,而业务员的薪资主要是靠业绩考核,压力比较大,这必然也造成了业务人员的流失率较高,从而可能会使企业丢失部分客户信息资源。

2、对于刚刚进入市场的公司来说,直销推进的效果实施太慢,因为主要依赖于业务人员的基本素质、业务技能,所以,进展不可能太快。

二、电子商务模式
电子商务就是基于浏览器和服务器的基本运用,通过开放的因特网网络环境,对遍布全球各地的商业贸易活动,利用网络优势,实现穿越时空而不是面对面的商务沟通、交流,最终达成交易的一种现代化、技术推动型的商业营运模式。

（一）电子商务的优势
1、通过网络进行即时沟通,彻底克服了厂家与客户之间的时间和空间障碍,实现了销售过程的零距离,便于企业随时掌握信息,并快捷地利用信息资源。

2、电子商务简化了传统的商务活动,实现了产品售前的咨询、洽谈、沟通、交流等环节的无间断、无纸化、不见面等功能,极大地节省了人力、物力、财力,降低了企业的活动成本,大大提高了运营效率。

（二）电子商务的劣势
1、电子商务只能作为企业营销模式的补充和辅助,如果仅仅作为唯一的销售手段,则对企业而言,过于依赖网络,对于市场也没有较强的掌控能力。

2、企业通过电子商务获取信息,然后派商务人员前去谈判,就导致了企业的信息获取途径不是可控的,也就是说即使企业的电子商务功能再完备,也是等着客户询价,而且数量的多少和质量的真假都无法做到企业的可管可控,所以电子商务只能作为企业的一个辅助信息获取渠道,而不能作为唯一的主要获取途径。

三、代理商销售模式
代理商销售模式是将生产出来的产品交给中间商来进行销售,而中间商存在的形式多以代理商、经销商为主,因为矿山机械产品的特殊性,比如高单品值、个性化设计、需要上门安装等,所以,行业主要是以代理商为主的销售模式。

一般情况下,代理商也分很多层次,有一级代理、二级代理,或者划分为区域总代理,分代理,总代理再往下设立二级代理或者区域分级代理商等。

（一）代理商模式的优势
1、可以帮助企业更快地开拓区域市场,特别是在当地找到较有实力和销售经验的代理商,他们在当地市场有充分的资源优势,所以就会很快帮助厂家打开当地的市场,缩短了企业产品到达消费终端客户的时间。

2、由于代理商一般都是区域负责制,可以帮助企业对当地市场进行精耕细作,因为当地代理商更熟悉市场,其本身在当地都有一定的实力,在开拓市场上比企业自己的业务人员直销有很大的区域优势。

（二）代理商模式的劣势
1、对于一些知名度较小甚至没有知名度的企业而言,很难找到合适的代理商,更不用说找那些在区域市场很有实力的企业了。

2、企业很难控制区域市场之间的窜货和乱价,毕竟代理商的实力越大,其销售范围越广越深,可以为企业带来更多的销售业绩,同时也会给企业带来市场管理和掌控的困难。

四、融资租赁模式
融资租赁就是厂家在不转移所有权的情况下,由客户分期缴纳产品的价款使用产品。

对于单品价值较大、使用寿命较长的矿山机械产品而言,融资租赁这种营销模式大大地促进了行业的发展,给矿山机械行业带来了新的销售增长点。

（一）融资租赁的优势
1、国内的融资租赁作为一种全新的营销模式,可以给工程机械行业拓宽营销渠道,稳定销售,带来更大的销售份额。

2、对企业而言,没有转移所有权而转移了风险,对客户而言,用较少的资金获得了使用权,起到了资金的杠杆作用。

可以说是双方各得其所。

（二）融资租赁的劣势
1、相对而言,客户毕竟是采用分期付款的模式,从利率或者使用成本角度来讲,资金成本较高。

2、虽然企业的销售比较稳定,但是资金回收比较慢,如果代理商出现经营困难,有可能会给企业带来风险。

所以,企业在确定营销模式的时候,必须根据企业所处的行业状况,产品本身的个性特点,充分利用企业现有资源,设计出一种营销策略,以企业为中心构筑营销体系。

营销模式的构建一般需要以市场细分或者客户价值为基础,整合企业各个环节的资源,通过企业的管理体系进行细分或者归纳,最终探索出企业特有的营销模式。

参考文献
[1]菲利普·科特勒.营销管理（亚洲版·第3版）,中国人民大学出版社,2008.
[2]张荣宽,张振.我国矿山机械行业发展状况及存在问题的思考,机械工业,2009.5.
我国矿山机械行业营销模式浅析
赵进步
江苏 连云港 222066
【摘 要】现代企业在营销过程中,都需要建立自己的营销模式,一个企业营销模式好坏的关键指标是,这种模式是否能够利用各种有效资源,能否提升企业的经营业绩,更快捷的产品物流,为企业的发展壮大打下坚实的基础通路。

对我国的矿山机械而言,由于行业特性,以往的营销模式过于简单粗狂,已经不能适应现在行业的激烈竞争,那么,企业如何选择一种好的营销模式就显得尤为重要,本文就是对目前行业的营销模式最深度分析。

【关键词】营销模式 矿山机械
358 Economic Vision2014. 6
我国矿山机械行业营销模式浅析
作者：赵进步
作者单位：江苏连云港 222066
刊名：
经济视野
英文刊名：Economic Vision
年，卷(期)：2014(12)
本文链接：/Periodical_jjsy201412307.aspx。