酒店营销实务练习题一、单项选择题1、（B ）在酒店运营中贯彻市场营销策略并指导销售人员向客户推销酒店的产品和服务。

A. 总经理B. 销售总监C. 市场总监D. 销售人员2、一间未入住的客房代表着酒店业中产品服务的（B）。

A. 无形性B. 易损性C. 非一致性D. 不可分离性3、酒店销售团队应包括（D）的代表。

A. 客房部B. 餐饮部C. 市场销售部D. 以上所有部门4、审视一个酒店的优势和劣势时，（C）是书面、客观的自我评估。

A. 形势分析B. 市场分析C. 酒店分析D. 活动分析5、（D）被认为是市场预算的最佳选择。

A. 销售比例法B. 竞争对手对比法C. 可用基金法D. 零基点法6、协调所有促销材料并为酒店建立良好的公众形象是（C）的工作。

A. 市场销售部总监B. 电子市场总监C. 广告和公关部总监D. 市场调研协调员7、负责联系客户、签订生意合同并为客户提供后续服务支持的人员是（A）。

A. 销售人员B. 销售总监C. 销售办公室的文员D. 总经理8、如要了解酒店餐饮活动，应该查阅（A）。

A. 酒店活动安排日志B. 客房部房态日志C. 会议记录D. 以上各项9、销售人员与客户保持的最近距离是（B ）。

A. 亲密距离B. 私人距离C. 社交距离D. 公开距离10、在销售演示过程中，销售人员使用视觉辅助工具的原则是（B）。

A. 不应使用B. 简单并有效C. 针对所有的目标市场D. 只有客人要求才提供11、为了有效地使用时间，一名销售人员应尽量减少（C）方面的时间花费。

A. 个人的销售拜访B. 电话销售C. 日常工作D. 散客12、电话约定的步骤中不包含（C）。

A. 接通电话B. 解决客户的异议C. 准备一个结束语D. 制定约会见面的日期13、在Kingrest汽车旅馆，一名客户部的主管可以向客户提供打折的房价或其他的优惠来解决客人的投诉。

这一做法体现了（C）。

A. 升级服务B. 交叉销售C. 向员工授权D. 中价位的选择14、酒店内部销售具有巨大的潜在利润，因为（A）。

A. 销售成本很低B. 销售活动集中在客房部门C. 几乎每一位客人会被说服多消费D. 以上三项15、在酒店的大厅使用视频设备展示酒店的设施和服务，属于（B）。

A. 非语言销售B. 内部产品销售C. 升级服务D. 以上都不是16、在进行竞争对手分析时，应研究（D ）。

A. 菜单食品和价格B. 设施和服务C. 促销活动D. 以上全部17、菜单设计使用周期始于（A）。

A. 餐厅的形象B. 菜单的设计C. 食品的价格D. 以上都不是18、（A）是酒店外部促销的辅助形式之一。

A. 优惠券B. 特殊时间的俱乐部C. 样品D. 公众形象19、员工为了赢得回头客而使用三项“礼物”，（B）不属于“礼物”之一。

A. 认知B. 轻松C. 推荐D. 放心20、宴会销售的利润高于酒店的餐厅，其原因是（D）。

A. 灵活的价格B. 批量的食品导致成本降低C. 较低的劳动成本D. 以上全是21、为了使会议场地最大限度地创造利润，应遵循的重要原则是（A）。

A. 首先推销最不受欢迎的场地B. 将销售活动投入到旺季C. 顾客客户预订全天或整个晚间的房间使用D. 以上都不对22、合作性广告（B）。

A. 也称交换型广告B. 能使广告商共同分担广告成本C. 包括使用客户来为广告的地点和时间付费D. 只是为相同企业而设计的23、影响广告预算的变量因素包括（D）。

A. 广告的目标市场B. 竞争对手的广告层次C. 酒店的类型D. 以上全部24、突出广告宣传册中的产品特色和利惠的途径是（D）。

A. 为产品特色提供更大的书写空间B. 使用不同的字体C. 使用图表或插图D. 以上全部25、撰写报刊广告时，一个设计良好的标题应该（A）。

A. 提供价值B. 征询销售C. 提供利惠D. 避免纸张的空白区域26、（B）不属于测试印刷广告有效性的措施。

A. 引起的询问数量B. 标准的广告格式C. 每次询问产生的销售D. 沟通的影响27、行业杂志与普通杂志的不同之处在于（C）。

A. 图片多B. 图片制作精美C. 文字详细D. 价格昂贵28、消费者杂志的优点之一是（D）。

A. 价格合理B. 文字准确C. 种类齐全D. 印刷精美29、（B）不应列为公共关系计划中的构成因素。

A. 特殊项目B. 旅行代理商C. 媒体D. 目标30、酒店在一般新闻发布中要向媒体阐述的议题是（D）。

A. 营建新餐厅的计划B. 酒吧的一项新举措C. 一项新的能源保护项目D. 以上全部31、（A）是多数商务客人选择入住酒店的主要原因。

A. 地理位置B. 干净整洁C. 设施D. 常客旅行计划32、对于奢华型客人而言，（C）最为重要。

A. 常客旅行计划B. 安静的氛围C. 时尚的酒店D. 低廉的价位33、为了使入住酒店的女性客人增加安全感，有必要（C）。

A. 安装精密的监控设备B. 安排警察巡视酒店的区域和停车场C. 遵守一切为客人指定的安全措施D. 以礼貌和专业的方式对待女性客人34、（C）是商务旅行的延伸。

A. 延长的入住B. 中转式住店C. 度假式入住D. 一个夜晚的入住35、酒店在向过路旅行团的客人提供服务时，必须首先重视（C）。

A. 食品的种类B. 服务的方式C. 快捷的服务D. 行李的寄存36、酒店包价旅游的特色是（D）。

A. 快捷的服务B. 地方特色C. 价格便宜D. 一种价格，多项服务37、除了直接获得收益外，酒店提供会议服务的另一重要原因是（B）。

A. 创建新产品和服务B. 扩大酒店的声誉，赢得更多的业务C. 促销酒店的客房D. 建立会议服务标准38、新产品发布会的出席人员包括（D）。

A. 销售人员B. 高层管理人员C. 股东和媒体D. 以上全部39、每年对客户拜访3次或进行3次电话联系，这类客户属于（A）。

A. 中等潜力的新客户和没有达到所期望的中等潜力客户B. 潜力很低的客户C. 已给提供大量业务的客户D. 不需要花费大量时间的老客户40、由于酒店所提供服务的无形性，销售人员给客户留下的（A）是销售过程中的关键。

A. 可信度B. 亲切感C. 精通业务D. 不卑不亢41、奖励会议可为酒店带来可观的收入，因为（D）。

A. 产品和服务的价格高B. 参加会议的人员多C. 酒店的产品和服务被大规模地利用D. 会期较长42、在小型的酒店中，销售人员通常要（A ）。

A. 处理多种形式的销售工作B. 关注某一特定领域的工作C. 单独拜访会议策划人D. 以上都不对二、多项选择题1、酒店业从传统的发展过程中营建了三大产品分类，即（ABC）A. 豪华型B. 度假型C. 经济型D. 适中型2、销售部常用的培训技巧包括（ABCD）A. 模拟销售拜访B. 双人拜访C. 案例练习D. 老员工陪同新员工拜访客户3、销售人员应随时关注客户通过体语发出的消极信息，谨慎和分歧的表现有（ABC）A. 缺乏目光接触B. 迷惑的面部表情C. 双臂交叉D. 身体前倾4、要想在酒店内部销售的过程中提高收益率，员工必须接受（ABCD）等模块的培训A. 了解本酒店的运营B. 了解本部门的运营C. 与客户的互动D. 销售技巧5、除了使用菜单来推销，餐厅还可以使用（ABCD）来提高销售额。

A. 建议性销售B. 产品的包装C. 新颖的服务餐具D. 菜单纪念卡6、常见的宴会服务形式有（ABD）A. 自助餐B. 管家式服务C. 法式服务D. 集合式服务7、酒店使用的印刷广告包括（BCD）A. 酒店宣传册B. 杂志C. 报纸D. 指南8、直邮广告的特点有（ABD）A. 成本很小B. 能够直达酒店的目标群体C. 读者数量众多D. 可测性9、宣传广告栏的选择因素有（ABCD）A. 地点B. 尺寸C. 设计D. 日常维护10、旅游文章撰稿人是专业的评论家，酒店可以采用（ACD）措施给撰稿人留下良好的印象。

A. 充分准备B. 紧密、丰富的活动安排C. 演示到位D. 审视跟进11、对于女性商务客户，（ABC）等特色是极为重要的。

A. 安全B. 舒适C. 便捷D. 便宜12、会议计划的因素主要有（ABCD）A. 时间B. 提前筹会期C. 会议地址D. 地域模式三、判断题1、媒体在酒店销售过程中扮演着重要的角色。

随着技术的更新，接受媒体宣传的“听众”团体人数越来越多。

（√）2、销售总监关注于调研和运营策略，常考虑客户的需求。

（×）3、酒店的活动安排日志应详细记录每一天的活动安排细节和报价、场地情况及客户的一切信息，为保证全面，应由多人负责管理。

（×）4、社交距离能给客人以安全的感觉。

（×）5、建议性销售是通过使用销售言辞来影响客户的消费选择，其成功与否取决于员工与客户之间的语言沟通。

（√）6、交叉销售是指使用本酒店的媒体宣传来促销另外一个酒店的产品或服务。

（×）7、员工奖励计划中最有影响力的激励措施不是金钱。

（√）8、酒店营销是要以客户的需要为中心的，因此，推销会议用房时也应先推销最好的会议用房给客户。

（×）9、特殊广告物品指经济型的销售工具，本身可以作为销售产品，也可以与其他的酒店产品促销共用，宣传效果极为显著。

（√）10、报刊广告设计中，大量使用空白区域不能增强广告的可读性。

（×）11、具有中等潜力并且提供了足够业务量的客户，通常每年进行两次个人拜访和两次电话问候。

（√）12、旅游中间商主要指负责组团的旅游经营人、旅游批发商和旅游零售代理。

（√）四、问答题1、简述酒店产品定位的概念及定位方法。

答题要点：定位是指为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。

对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。

实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多潜在顾客。

酒店产品定位的方法主要有以下几种：（1）根据属性和利益定位；（2）根据质量和价格定位；（3）根据产品用途定位；（4）根据使用者定位；（5）根据产品档次定位；（6）根据竞争定位；（7）混合因素定位。

2、简述酒店内部市场营销的含义、作用及如何进行有效地内部营销。

答题要点：酒店内部营销主要针对店内的员工，强调员工对成功经营的重要意义。

对待酒店的员工应向对待客户一样的重要，通过创造一种优良的环境、向员工提供多层次的服务来满足员工需求，使员工在服务过程中实现酒店企业的价值理念。

有效的内部营销可以使酒店经营者得到以下益处：（1）节省推销费用；（2）通过客人良好的口碑宣传，提高酒店知名度，招揽更多客人；（3）从同样数量的客人那里实现更多的销售，从而得到更多的收入；（4）有效的提高营业额和客房出租率；（5）取得良好的经济收益，能更好地促进员工的工作热情和创造精神。