消费心理学及营销 技巧讲座
欢迎来自益华百货、京华、 苏宁、中智、万宁、光阳 游艺、眼镜店等商家的各
位销售精英。
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消费者购买决策
1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和 购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价 位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
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三、成功销售员的3、4、5之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售人员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能见到客户，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
什么是杜比音像技术？
关心客户
记住客户偏好；帮助客户做正确选择
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二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋 友，双赢的伙 伴
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二、树立正确“客户观”（4）
客户为什么拒绝你？
客户拒绝你， 说明你做得 不够好
会拒绝的 客户是好 客户
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心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售人员”？
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、款式及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
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二、GSPA——目标管理和时间管理
× 目标未分解到每天
把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做
三、GSPA——目标管理和时间管理（4）
时间管理基本知识
你热爱自己的
生命 吗？
★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和
制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼
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心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
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心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
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案例分享：
我在青啤桂林办事处 一个月成为区域主管
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 如果卖雪茄，你怎么打动我？ “从今天开始、坚持不懈行动”
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三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
成功销售人员的自我形象定位
案例分
享：我在
6、是市场信息和客 户意见的收集者
大学本科 卖雪花啤
酒的故事
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第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握 哪些知识
二、让自己看起来更专业— —销售商务礼仪
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知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
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一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识
如何将目标分解？
案例：
可量化 具体化 能完成
尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性、现实的 通过努力就可能达到
目标类型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标描述
第二个五 ５年后拥有一套100万元的房
年目标
子，换一部车、读博
目标分解研讨 年/月/日→行动
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掌握：目标分解法则 “小锦囊”
用目标来指引自己 用行动去完成目标
× 有目标，无行动
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
1、公司形象代表
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户购买产品的引 导者、销售顾问
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努 力采取各种有效手 段树立自己更专业 的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的 距离，消灭客户戒 心。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 健康顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
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心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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授课现场互动：