消费品行业渠道管理解决方案版本：1.02013.5目录第1章方案概述 (4)1.1 行业概述 (4)1.2 目标价值 (4)1.3 业务重点分析 (5)1.3.1采集零售终端出货量 (5)1.3.2业务员工作行为监管 (5)1.3.3采集经销商库存 (6)1.3.4管理促销品 (6)1.3.5费用预算执行管控 (7)1.4 业务专题介绍 (8)1.4.1业务架构切换与数据分析 (8)1.4.2业务员变动频繁 (8)1.4.3数据统计方式 (8)1.4.4数据采集方式 (9)第2章系统功能介绍 (10)2.1 渠道业代 (10)2.1.1业务员管理 (10)2.1.2渠道日报 (11)2.1.3年度指标 (11)2.1.4月度指标 (12)2.1.5业务编制 (12)2.1.6数据锁定 (12)2.1.7汇总分析 (13)2.2 手机移动外勤 (14)2.2.1移动办公 (14)2.2.2移动考勤与查岗 (14)2.2.3业务员终端拜访八步骤 (16)2.2.4业务员检核 (19)2.2.5汇总分析 (20)2.3 经销商库存 (21)2.3.1经销商收货数据采集 (21)2.3.2经销商出库数据采集 (21)2.3.3管理经销商 (22)2.3.4年度提货指标 (23)2.3.5月度提货指标 (23)2.3.6经销商分销指标 (24)2.3.7经销商日报 (24)2.3.8数据分析 (25)2.4 促销品管理 (26)2.4.1物料申请 (26)2.4.2物料入库 (27)2.4.3物料出库 (29)2.4.4物料盘点 (29)2.4.5数据分析 (30)2.5 费用预算管控 (31)2.5.1预算 (31)2.5.2申请 (32)2.5.3合同 (33)2.5.4验收 (34)2.5.5费用核销 (34)2.5.6预付款 (36)2.5.7借款 (36)2.5.8数据分析 (37)第1章方案概述1.1 行业概述随着行业竞争的加剧，消费品企业迫切需要全面采集渠道数据，以提高快速反应能力，给企业赢得时间及时响应市场变化。
但需要面对的形势依然很严峻：●分支机构3-4级甚至更多，数据需要层层汇总●业务员成千上万数量众多，文化水平参差不齐●业务员拜访覆盖零售终端数百万，仍不足以覆盖全部市场●组织机构每年都会进行一次大的调整，年中小的调整不断消费品企业在加强内部管理的同时，需要加强供应链整合，以提高渠道控制能力。
紫辰软件从渠道业代、促销品、经销商、费用管控等多个方面为消费品企业提供信息化解决方案，协助企业应对渠道管理难题。
1.2 目标价值●提高终端销售数据采集能力，跟踪销售、库存数据及销售指标完成情况●细化业务员工作行为监管能力,提高内部管控能力●提高经销商进销存数据采集能力，分析渠道库存情况，为决策提供数据准备●提高促销品流通、库存管理能力，节省市场费用●提高费用在科目、合同的流转效率，加强费用预算执行管控能力1.3 业务重点分析1.3.1零售终端出货量采集消费品企业通过多层级的经销商、批发商进行市场覆盖，无法及时了解零售终端的销售情况会给企业市场营销带来麻烦。
终端出货量的采集周期从天、周、半月不等，业务员可直接采集终端出货量，对于无法采集的终端可以其订货量为准。
现代渠道KA终端可以将其ERP销售出库数据导出，不需要业务员人工采集录入。
为减少业务员工作量，由文员整理业务员提交的出货数据导入系统。
终端、业务员、机构均可作为出货量采集的末级节点，从集团分公司角度以业务员、机构作为末级可达到分析决策的数据要求。
终端出货数据来源有如下几种：1：业务员直接负责的终端，由业务员按周期填报终端出货量；2：经销商/批发商自有终端，由经销商/批发商提供终端出货量；1.3.2业务员工作行为监管为规范业务员工作步骤提升业务员拜访效率，提高业务员生产力；并进一步监管业务员工作行为。
业务员通过智能手机系统维护终端资料，采集终端销量、库存，实时上传终端现场资料。
基于3G网络的移动外勤管理系统，可以有效的规范业务员行为：1）提升可视成果检核能力，由业务员现场拍照，如张贴的海报、生动化陈列、堆头等，和业务员当时所在位置、拍照时间一起上传至系统。
上传后，可通过照片、位置、时间等因素进行分析检核。
2）终端数据进系统后，可以降低业务员离职对销售的影响，新业务员更容易接手。
3）移动考勤与查岗，可以清晰了解业务员是否脱岗。
业务员可通过手机进行上班签到、下班签退；上班时间定时上报所在位置，可查看业务员分布图、行动轨迹。
4）提高终端管理能力，全面掌握终端数据；通过清点库存、下单数据可以推算终端销量。
5）数据可自动生成渠道日报的拜访点数、新增点数、流失点数、维护点数、拿单量（出货量），进一步增强终端销售数据分析能力。
6）企业直供终端时，通过与企业ERP整合，实现业务员通过手机直接下单；通过与经销商系统整合，可将订单直接传给经销商；以提高供应链反应能力。
7）业务员日常工作管理提高后，可以减少部分边远分支机构吃空饷现象。
1.3.3经销商库存采集经销商库存量结合企业对经销商的出货量，可计算经销商的实际销量。
通过库存量采集可分析渠道销售情况外，分析出经销商操作是否规范（如拆箱零售），对比经销商采购、到货入库、出库、企业工厂出库可分析是否有串货现象等。
采集经销商进销存数据有如下几种方式1：在线填报，适合规模较小的经销商，业务员可定期到仓库进行盘点；2：从经销商ERP导出Excel，整理后导入；3：与经销商ERP集成，定时进行数据上传；系统集成后，亦可以采集经销商的销售明细数据，形成详细的流向明细。
1.3.4促销品管理消费品的销售伴随着大量促销活动，促销品的品种多、数量多、采购频繁、金额大，某些大型消费品企业年采购促销品都以数亿计。
促销品时效性强，使用不当容易浪费，供应不足影响促销活动。
●管理难点：1）促销品的申请、领用往往涉及推广、销售两个两个不同部门，均需要根据客户现场灵活处理，导致随意性很强，漏记、错记时有发生。
2）没有专职管理员，由推广兼职代管。
推广本身工作压力就很大，投入精力有限。
3）促销品管理形式不统一，造成工作无法规范。
有的促销品直接存放于分支机构办公室，有的存放在经销商仓库，有的由销售协管、推广定期电话询问出入库数据。
●解决办法：促销品管理一般采用粗放管理与精细管理相结合的方式。
1）针对使用量大、涉及金额较多、相对固定促销品采用精细管理；由总部统一规范促销品档案、定期集中采购、统一发放。
采购申请签批后，由总部统一采购，分支机构根据采购申请做入库，尽量减少促销品管理员工作量。
2）各分支机构均有一定自主权，在预算范围内根据市场情况灵活采购、使用促销品。
此类促销品直接登记出入库，实现促销品出入库台账。
1.3.5费用预算&执行管控由于消费品企业的业务费用、行政费用开销比较大，很多大中型消费品企业通过编制年度费用预算、管控整个预算执行过程，实现有效控制企业费用支出的目的。
要求在整个预算执行过程中，能够清楚各部门、各科目预算余额，知道费用支出用途，各层级分支机构以此为依据合理使用费用。
费用预算管控大致可分为预算编制、预算执行、执行统计三个步骤。
●预算编制：1）确定需要管控的部门范围，只管控需要管控的部门2）确定需要管控的预算科目范围，哪些科目需要管控，按几级科目管控3）导入签批确认后预算至系统●预算执行：1）预算调整：企业年度费用预算不足时追加预算；部门、科目间进行调拨调剂2）根据业务费用、行政费用的不同执行不同管控流程。
业务费用包括：申请费用、申请追加费用、申请价格谈判、合同签约、合同验收、预付款、费用核销环节。
行政费用包括：借款、费用核销环节。
3）预算执行各阶段产生的费用结余能够及时释放、提高预算利用率●执行统计：通过报表分析部门、科目预算余额、费用使用情况等。
1.4 业务专题介绍1.4.1业务架构切换与数据分析消费品企业根据市场情况，对分支机构新增、拆分、合并频繁。
经常每年做一次大的调整，期间小的调整不断。
调整后需要保持数据的连续性，进行同比、环比分析。
业务架构切换前后需要确定相对稳定的分析参照物，以此作为同比、环比依据。
如经销商进销存以经销商为参照物、渠道数据以分支机构末级节点为参照物。
通过建立分支机构与参照物的对应关系，以分析历史数据。
1.4.2业务员变动频繁业务员基数大，由于入职、离职、升职、拜访线路调整、机构重组等多种原因变化频繁，企业需要某个时间点的业务在岗人数计算人均产出，要求对变化情况作清晰、简单记录。
需要根据业务员所属机构、专职/非专职、正编/非正编、负责渠道明确区分在岗人数。
1.4.3数据统计方式●上级数据可通过汇总所有下级节点数据得到，业务数据只存在于某个特定层级、或所有层级，相同业务在不同分支机构可以不同。
如：渠道日报A事业部采集数据至单个业务员，B事业部采集至末级分支机构，通过汇总得到上级机构（如大区、事业部）数据。
如：各层级分支机构都会有费用，通过汇总得到全部费用●某个节点既需要代表所有下级节点的总节点、又需要代表节点自身时需要建虚拟节点如：某大区需要按预算管控大区费用，包括大区本部费用以及所有下属办事处费用，需要在大区下建大区办，以区分整个大区预算和大区本部预算；费用核销时大区本部费用在大区办录入。
●受业务特性影响，分、总数据不是简单累加。
如：某厂家经营酸奶、凉茶2个产品线；在某个经营区域内，经销商A经营酸奶和凉茶，经销商B经营凉茶。
只统计数量时，A和B一共是2家经销商；分产品线统计时，酸奶1家，凉茶2家，1+2=3；两次统计的经销商数量并不相同。
1.4.4数据采集方式●按业务发生时间区分实时录：业务发生时录入，数据实时性强，对企业要求较高，实施困难；事后录：业务发生后一定时间内整理录入，对企业要求相对较低，实施相对容易，能够满足管理要求；●按录入主体区分谁的数据谁录入：数据准确性高，但业务部门本身压力很大，实施困难；文员整理录入：能够降低业务部门工作压力，实施相对容易；●按采集形式区分直接电脑界面录入：适用于数据量少、频次多的情况；接口直接取数据：适用于数据格式相对稳定、已有信息系统的情况，不需要人工干预，数据准确度高，有一定实施难度；整理成Excel导入：方便、灵活，数据整理过程不需要联网，适用于数据量大、频次多，又无法实施接口的情况；上报数据量大时比直接电脑界面录入容易实施；移动终端采集：不受地点限制；与电脑相比，能够定位、直接拍照上传；受屏幕大小限制录入数据不如电脑方便；第2章系统功能介绍2.1 渠道业代渠道业代系统管理业务员、采集业务员生产力数据，结合指标、业务编制销售状况、掌握销售业绩达成、评估业务员人均产出等，以满足不同业务部门对数据分析的需要。