①同店跨年度分析
□业绩增减对比分析 □费用增减对比分析 □利润率增减的判断 □寻找费用的规避点
②同期跨地域分析
□业绩差异对比分析 □费用差异对比分析 □利润率差役的判断 □寻找费用的规避点
费用的控制
店铺关闭或不能开店的判断!
损益分歧点 达成率
(销售业绩/损益分歧点)X100%
85%-100% 销售强化,及早改善 70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止
注意店铺上货的差异性
A店
B店
货品差异分析
对商品销售结构的ABC分析
ABC分析的基础数据
商品动态控制主要分析方法
1-销售明细表
所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数 据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个 品种的销售表现和销售趋势.
款号
品名
N周
N+1周
N周 vsN+1周
销售 总数
店铺 库存
库存 周数
仓库 数量
总计 库存
总库 存周
LT03 长T 43
12
-72%
360 160 13.3 20 180 15
LT08
ST04
JK15
LP18
JK25
卖场信息:畅销滞销趋势分析
• 对比法
10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2
射门数据分析 科普克 小纸条
莱曼扑救 德国胜利
对数据分析的理解误区?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
提高数据分析管理能力的4要点?
注重数 亲身处 有效数 数据分 据表现 理数据 据管理 析加工
终端数据分析管理的实质?
顾客 需求
终端 效率
顾客的满意度 终端的效率化
达到矛盾平衡 实现供需双赢
实操案例分析
09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?
库存目标制订
业绩的增长 不能以库存的增加为代价!
﹦ 各月库存
周转率目标
＋
库存目标制订
◆SKU有效计算 ◆平均货值计算
◆平均销售速度 ◆缺货可能计算
进货/库存统计
【店铺销售日报】
建立清晰的数据汇总统计
学会利用工具!
如何快速收集数据?
如何做好终端营销的分析?
业绩
找出问题 改善终端
业绩分析
业绩 不好
某些店铺的业绩不好时, 店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理?
Why?
尝试:
单店营业额的构成
店铺对比案例分析
在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:
店铺 A B C D
业绩 175000 160000 162000 128000
来店人数 1000 1000 800 800
购买人数 350 400 300 320
购买率 35% 40% 37.5% 40%
客单价 500 400 540 400
讨论:
影响业绩的3要素 可能受到了哪些问题的影响呢?
店铺周计划与实绩
• 滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32 ------
必须注意事项
终端信息: 断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
店 消化量 消化率
A
100 90%
B
120 82%
C
60 90%
D
50 82%
对补货的分析控制
• 为什么要补货? – 原有订货数量不能满足市场需求 – 通过补货追加销售促进业绩增长
劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!
人效的提升
公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年 合计支出工资奖金134万. A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元 B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元 C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整. 或者 销售目标的调整.
• 补货必须考虑的问题
3-新货上柜半周Part week/一周Full week分析
对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向.
销售目标制订
必须要考虑的实际要素?
• 平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平
• 各店铺发展趋势
B店 1.6万 80平
C店 2.2万 150平
D店 2.0万 87平
E店 1.9万 80平
业绩Z型图分析
销售目标制订
店铺发展趋势判定方法
销售目标制订
3-库存设定法
营业目标 ＝
X
为达成销售产生 的可接受库存
终端数据分析管理解决哪些问题?
终端有效的数据分析管理模式?
反映终 端事实
终 端 数 据
提供比 较基准
营业目标 毛利润等
依据公 司数据
依据市 场数据
制订合理目标!
为什么强调目标的合理性?
保守目标
合理目标
激情目标
影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
销售目标制订
常见的销售目标制订法
当年同期业绩
当年同期业绩 X
上年同期业绩
09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. 10年3-8月的销售目标该如何计算呢? 答案:
销售目标制订
常用的几个科学分析方法
库存对比分析
进销存金额统计
终端分析最有效的数据!
1)销售数据 A-【销售日报】 B- 【销售周报】 C-【销售月报】 2)进货数据 3)库存数据
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售月报】
【店铺销 售周报】
【公司销 售月报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
销售毛利 终端人数
人效的提升
同等面积及商圈类似的ABCD店铺. A店5人,业绩100万,毛利率20% B店5人,业绩125万,毛利率18% C店4人,业绩92万,毛利率20% D店4人,业绩100万,毛利率16% 如何评价4个店铺的人效?
人效的提升
人的效率分析 劳动分配率分析
人工费 毛利
理想劳动分配率一般是1/2或1/3
卖场信息:畅销滞销趋势分析
• 平均法
10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19
2-排行榜前十名TOP10
–以数量排名
款 号 A08
D12
F11
货品 描述 长T
长裤
茄克
第4周销售 店铺库存 店铺库存
通过费用控制提升利润
利润 毛利润 销售费用 管理费用 人工费用
营业额的提升 引进条件好的商品 销售成本控制 管理成本控制 人工成本控制
费用的控制
学会损益分歧点计算
营业额线 总费用线 固定费线
须要先确保不亏本 !
固定费用
1-变动费用÷营业额
损益分歧点简易算法
经营费用 分歧点目标
毛利率
固定费用 ＋ 变动费用
库存目标制订
思考并讨论
大店 中店 哪类店铺库存周转率高? 小店
实现利润最大化
影响利润的要素分析!
哪些要素具有非控性?
原
哪些要素具有可控性?
价
销 售
加价 利润 空间
毛 利
利润 利润
可控因素直接影响着 利润. 而在折扣损耗率相对 稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度 就成为关键点.
费用的控制
金额
比例
250000 100%
225000 90%
100000 44.44%
10000 4.44%
18750 8.33%
2000 0.89%
4000 1.78%
3250 1.44%
……
增减比例
0 -5% -2.93% -0.82% -0.09% -0.16% 0.2% -0.24%
费用的控制
百分率损益计算
损益分歧点 比率
(损益分歧点/销售业绩)X100%
损益分歧点与业绩相同,意味着 没有利润产生…… 通常这个比率小于80 ～ 90%是 比较安全的……
费用的控制
规避非赤字关店!
黑 字
费用的控制
确保结存现金经常保持+
人效的提升
人的效率分析 人均销售分析
销售金额 终端人数
人效的提升
人的效率分析 人均毛利分析
店铺月计划与实绩
我们经常遇见的问题
终端营销人员: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 头痛吗?
Why?
尝试:
某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理?
要解决的货品内容问题
利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人)
人效的提升
08年毛利3000万,240人. 09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折
, 毛利计划2400万,人均工资下调15% 请做出分析! (如果减员,减多少呢?)