2010年3月5日-7月2日
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启示
• 数据已经规范关注，但基层数据的即时性 与准确性存在很大问题。
• 一个基本趋势：数字化管理：
– 依靠商品：集中采购，便宜的商品等。
– 依靠管理：来客数，客单价，品类数与品单价。 最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点： 什么是畅销与滞销？三个月的时间去整理，半 年会产生效率。
• 课时：3课时 • 作业：16 • 实践：
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一、目的与流程
• 目的：
– 建立常模（数据正常变动的模式） – 关注重点（不同业态存在很大差异） – 挖掘数据（商业智能的应用）
• 三个层次：
– 专业部门、业务部门、专业机构
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– 依靠系统：用一整套分析报表与分析系统来改 进管理。
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第15课 主要问题
• 目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与建档；数 据分析方法；数据分析指标；销售数据分析；39个问题。
• 一、目的与流程 • 二、分类与建档 • 三、常用数值与分析方法 • 四、销售数据分析 • 五、39个数据问题
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• 10、毛利率：毛利率＝毛利÷销货净额×100%
• 11、费用率：费用率=店铺费用总额÷销售总额 ×100%。
• 12、费用总额：人工成本总额＋可控费用总额＋ 不控费用总额（可控费用包括：水电、包装、办 公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包 括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。
•间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品 项数、费用成本等。
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三、常用数值与分析方法
1、两个基本公式---观念的变化：成本 + 利润 = 售价；售价 – 成本 = 利润
2、售价构成： （1）售价 – 进价 = 毛利 毛利/售价=倒扣毛 利率（r2）；毛利/进价=顺加毛利率（r1）； [r2 = r1/（1+r1） r1 = r2/（1 - r2）]； （2）毛利 – 费用 = 利润； （3）利润 – 税金 = 净利。
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引导案例：水至清时则无鱼
• 物流经理：现在进货的包装箱外面都是有 箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收 完毕了。
• 店长：箱子外面的条形码扫入手持终端后， 要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输 入一次。
• 责问：为什么不让手持终端当时就与电脑 网络联接？电脑部是怎么搞的？
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二、分类与建档
• 数据可以按照品牌划分； • 可以按照区域、客层、供应商、畅销程度
等进行分类； • 零售企业的基本分类是按照商品类别（品
类）进行分类，一般分为大类、中类、小 类、品项等四个层面。
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主档
• 商品相关主档包括系统生效日、配送分类、 中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、 供应商统编、供应商厂编、商品种别、商 品等级、条码种类、条码、条码检测、税 别、最大订货量、外箱数量、订货方式、 付款方式、销售方式、特殊商品别、退货 区分、商品特性、单品规格（深度、高度、 宽度、重量）、单位、保持期限、允收期 限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高 度、宽度、重量）、其他通路售价等。
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两类数据特别重要
• 大类管理到单品管理，售价核算到进价核 算：
– 顾客消费行为的数据
– 商品相互关联的数据
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零售数据的形成
数据：是客观事物的量的记录 信息：是对数据的解释，表明了数据的因果关系。
数据分为： •直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库 存等实绩，是组成商场《日销售报表》的基本元素。
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15、交叉比率： 毛利率 × 周转次数（如果某一商品线的 毛利率是30％，每年周转6 次，那么交叉比率就是 1.80(0.30× 6)。就是说，投资于库存商品的一元钱，企 业平均每年获得1.80元的毛利。这个毛利额可以用来支付 营业费用，帮助创造利润。在零售企业中，它是企业获利 能力的关键，先进水平为20%×30次=600%。）
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5、毛利额测定：（1）按定价标准测定：综 合毛利率控制；（2）按商品结构测定： （不同商品销售比重x各自毛利率）；（3） 毛利率的成长性：低毛利—稳定—上升。
6、人均劳效：人均劳效（万元）=销售总额 ÷员工总数
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• 7、地效：地效（万元）=销售总额÷营业 面积。 8、地均单品数：地均单品数（个）=单品 总数÷营业面积（综超2.3/2.2；标超 5.1/5；便利店23/22/3223个/3035个） 9、人均营业面积：人均营业面积（平方米） =营业面积÷员工人数。（百强零售28/26； 综超36/37；标超28/26；便利店13/13）。
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3、扩大净利的四个基本途径：扩大毛利；、 扩大销售；降低费用；节约税金。
4、销售额测定：（1）按人员数测定：定员 数 ×人均销售；（2）按面积数测定：营 业面积×每平销售；（3）按人口测定：户 数 ×总支出×超市支出×占有率；（4） 按类比测定：不同商圈、不同规模、不同 业态。
营运管理
第15课：数据分析
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引导案例：水至清时则无鱼
• 老总问：商品到货后你们都验收吗？
• 店长答：当然验收的！
• 问：存在未经验收就销售的情况吗？
• 答：验收后的货并不能马上输入到电脑里 登记到网上的。结果就出现了未验收就先 销售的情况了。
• 问：不能马上输入电脑登记到网上是怎么 回事？
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13、保本点：S = F + V + ；S保本 = F/ （1-V/S）；Q保本 = F/（P-Vi）S保利 =（F+）/（1-V/S）；Q保利 =（F+）/ （P-Vi）。零售业的应用公式：损益平 衡点销售额＝固定费用÷（销售毛利率 －变动费用率）。
14、经营安全率：（销售额-保本销售额） ÷销售额×100% 。