【研究对象】旅游者消费行为的产生、发展趋势和变化规律【组成消费行为的几个阶段】1.购买前的欲望产生（一定的经济收入，一定的余暇时间）2.购买消费过程（旅游者把实际产品和感知比较。

部推销）3.消费活动结束（建立客户资源管理）消费行为研究的主要容有哪些？1.研究各个时期旅游消费者心理变化及行为特点和规律（观光旅游、休闲旅游、体验旅游）2.研究旅游者带有普遍性的消费心理和个性心理特征（安乐小康型、追新猎奇型）3.研究影响旅游者消费前和消费过程中的心理与行为活动（新型媒体的出现，感知产品）4.研究旅游者消费心理与行为和产品开发、市场营销的关系（旅游和心理）消费行为学研究具有哪些重要意义？1.它有助于实现旅游者的旅游消费需求，有助于旅游事业的发展和服务质量的提高。

2.旅游消费行为学的研究为旅游企业经营管理提供了心理依据。

3.旅游心理学的研究对科学合理地安排旅游设施，开发旅游资源提供了心理依据。

4.旅游消费行为学的研究有利于建设高质量的旅游企业职工队伍。

消费行为学研究的基本原则和方法是什么？1.原则：客观性原则；发展性原则（在事物产生、延续和变动的连续过程中研究心理现象）；个性研究中的分析—综合原则；联系性原则2.研究方法：①观察法（注意：对象有代表性，规定的时间）（优点：直观，材料真实可靠，切合实际）（不足：观察对象选择的制约，有一定的被动性、片面性和局限性）②实验法（实验室实验法；现场实验法）③问卷调查法（最普遍）（面谈调查；留置调查）（优点：灵活）（注意：取样问题和样本大小问题3000-5000）-----------------------------------------------第一章搞定！-----------------------------------------------------【感觉】是人脑中对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映，是客观世界在人脑中的主观映像。

最低级的心理过程，最简单的心理现象，对外界刺激最原始的、客观的反映。

【知觉】是人对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

是把又感觉器官得来的信息进行选择、组织、解释，获得一个完整的有意义的连贯的认识。

知觉的特性有哪些？1.选择性。

帮助消费者确定购买目标。

2.组织性。

（接近原则、相似原则、封闭原则）3.解释性。

（依赖于刺激本身的清晰度、个性的经验、当时动机和兴趣）4.连贯性。

（重复性购买）【记忆】是过去经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。

【注意】是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是普遍存在的（指向性.集中性）【无意注意】并不是没有注意，而是事先没有预定的目的，也不需要做意志努力，不由自主地指向某一对象的注意，也叫不随意注意或被动注意。

【有意注意】指自觉的、有预定目的的，必要时需要做一定意志努力的注意。

也叫随意注意或主动注意。

记忆的心理过程的四个环节是什么？识记、保持、回忆、认知。

四个环节紧密联系又互相制约。

相互的关系是，识记和保持是回忆和认知的基础，回忆和认知既是识记和保持的结果，又是强化的催化剂。

影响记忆效果的因素有哪些？1.明确目的有助于记忆。

2.理解有助于记忆。

3.活动对记忆的影响。

如何发挥注意在企业营销中的作用？1.用容丰富多彩的产品组合调节旅游消费者在旅游活动过程中的注意转换。

2.发挥注意心理功能，引发旅游者的消费需求。

3.成功的广告需要引起消费者的注意。

【想象】是指用过去的感知的材料来创造新的形象，是头脑改造记忆中的表象二创造新形象的过程。

【想象的分类】无意想象，也称不随意想象；有意想象，分为再造性想象和创造性想象【情绪与情感】人对周围现实和对自己独特的个人态度的心体验。

【情绪和情感的分类】1.情绪按性质、强度、时间、复杂状态分为：心境、激情、热情、应激和挫折。

2.情感的社会性容，分为：道德感、理智感和美感。

想象在旅游活动中的运用？1.旅游者在评价旅游产品时常伴随着想象活动的参加。

2.导游的工作需要一定得想象力。

情绪和情感的联系和区别？在西方心理学著作中，常把情绪和情感称为感情。

他们是从不同的角度来表达感情这种复杂心理现象的。

一般来说，情绪上较强的情感，常用于感情的表现形式。

情绪具有较大的情景性、激动性和短暂性。

在实际生活中，情绪与情感往往交织在一起，难于绝对区分。

【兴趣】人们积极地认识事物的一种倾向。

【兴趣的特点】指向性、持久性（个性心理）【兴趣的类型】1.癖好型:是兴趣强度最大的一种类型，对于某种商品形成了长期的兴趣，甚至是消费习惯2.固定型：有丰富的消费经验，经过多次消费选择，对某类商品形成了稳定的兴趣，这种兴趣一般不会轻易地丧失。

3.新奇型：因为商品的外表、包装、式样等特征具有新意，商品的价格、功能、质量具有特点，让消费者产生兴趣。

消费者的兴趣与消费行为的关系？新奇异样的商品容易吸引消费者注意，进而产生购买的欲望。

消费者长久稳定的消费兴趣，容易形成持久的消费习惯。

消费兴趣是影响人们消费行为的主要因素，各旅游景区要开拓思路，不断丰富景区的旅游活动，通过各种手段来吸引消费者的兴趣。

【气质】气质就是一个人的‘脾气’和‘性情’。

它是人们心理和行为方面典型的、稳定的和持久的特点。

有动力性和指向性的特点。

【气质的类型】希波克利特：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质巴甫洛夫：兴奋型、活泼型、安静型、抑制型消费者在购买行为中的气质表现？1.胆汁质：情绪变化大、易于冲动、脾气暴躁、表情丰富、购买行动迅速2.多血质：情感转换快，反应灵敏、热情好动、沟通迅速、言行举止快捷3.黏液质：情感变化慢、安稳踏实、多疑怯懦、反应从容、言行拘谨自制4.抑郁质：心绪消沉、迟钝忧郁、孤僻寡欢、多疑自省、言行缓慢腼腆。

【性格】是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向，是个性中最主要的心理特征，是心理特点的综合反映，人与人之间的差别首先表现在性格上。

【性格的分类】按占优势心理机能，分为理智型、情绪型、意志型按心理活动倾向性，分为外倾型、倾型按个体独立性程度，分为顺从型和独立型性格与消费行为的关系？1.外倾型：言语表情、动作反应外倾，易受广告宣传、他人购买行为、营业员诉求的影响，热情活跃，乐于与营业员进行信息交流。

2.倾型：沉默少语、动作反应迟缓、心活动丰富而不露声色、面部表情如一。

3.理智型：善于权衡商品的各种利弊因素，通过周密思考理智地做出购买与否的决定。

4.情绪型：购买行为带有浓厚感情色彩，易受营业现场各种因素影响，有时情感反应强烈5.意志型：购买目标明确，积极主动，按照自己的意图购买商品，购买决定果敢、迅速。

【能力】是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。

【能力的分类】按不同倾向划分，分为一般能力和特殊能力；按创造性程度划分，分为再造性能力和创造性能力旅游消费者的基本消费能力？1.对于旅游产品的感知辨别能力。

2.对于旅游产品的分析评价能力。

3.选购旅游产品时的决策能力。

4.旅游消费者对于消费利益的自我保护能力。

-----------------------------------------------第二章搞定！-----------------------------------------------------【需求】是个体对其生存和发展的某些条件感到缺乏而出现体平衡倾向和择取倾向，力求获得满足的一种心理状态。

是人类行为的基本动力，它激发人朝特定的方向运东，获得满足【需求的特性】1.对象性2.延续性与发展性3.共同性和差异性4.历史制约性和对社会发展的先导性。

在社会心理学的需求类型？（美.马斯洛）1.生理需求。

人的生理需求受社会生活条件的制约。

2.安全需求。

从生理层面转为社会的要求。

3.归属与爱的需求。

包括情感、社交等。

4.尊重的需求。

自尊和他尊。

5.自我实现的需求。

最高层次，精神性的需要。

面对自我、对自我负责、超越自我在神经心理学的需求类型？1.单一性刺激和单一性需求：指稳定、和谐、平衡、没有冲突可以预见的一类刺激2.多样性刺激与复杂性需求：指不稳定的、新奇的、有冲突的、变化不可预知的刺激【旅游消费需求】是指为满足旅游欲望，在一定时间和价格条件下，具有一定支付能力的人们所愿意购买的旅游商品的数量（购买欲望、购买能力、旅游需求）人们旅游需求的产生的三大基本要素：1.可支配收入的提高是前提条件。

2.闲暇时间的增加时必要条件3.交通运输现代化.催化剂【旅游消费需求的类别】功能性、渴望性、威望性、地位性、快乐性、嗜好性【旅游需求的特征】多样性、层次性、伸缩性、习惯性、从众性、整体性、季节性、周期性【旅游消费动机】是直接推动人进行旅游购买活动的部动因或部动力，常以愿望、兴趣、思想、信念等形式表现出来，是个体发动和维持其旅游消费行为的一种能动心理。

【消费动机产生条件】在：旅游需要；外在：刺激。

旅游宣传的方法：1.运用感觉、知觉的规律，吸引人的注意。

2.运用情绪感染作用，引起旅游者的好感。

3.运用模仿心理和从众倾向进行旅游宣传。

4.利用有声望人士或游客的评价作广告词。

购买动机的分类：一、按旅游消费者购买目标的确定程度分：确定型、半确定型、不确定型二、按旅游消费者购买态度和购买要求分：习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型、慎重型、随意型三、按旅游消费者在购买现场的情感反应分：深沉型、温顺型、活泼型、敏感型、激动型-----------------------------------------------第三章搞定！-----------------------------------------------------【参照群体】指的是能够直接或间接影响人的思想和行为的群体，它或者为个人树立并维持各种标准，或者成为个人与之进行比较的对照框架。

【参照群体的类型】1.首属群体和次属群体：区别在于成员之间直接互动的频率和一致性2.正式群体与非正式群体：非正式群体是指无正式规定的、自发产生的，成员地位和角色、权利与义务都不明确也无固定编制的群体。

3.关联群体与否弃群体：隶属群体，抱负群体；身在营心在汉参照群体对旅游消费行为的影响？规作用，示作用，助长作用，顾虑倾向，从众压力，信息影响家庭形态对消费决策的影响？家庭形态对消费决策的影响，主要取决于家庭成员在消费中扮演的角色，在家庭中所处的地位和所发挥的作用。

在一项旅游产品的购买消费过程中，一个家庭成员有时要扮演几个角色——引发人、影响人、决策人、使用人；有时几个家庭成员可能要扮演同个角色——影响人、使用人。

根据决策主导的作用，可以把家庭决策分为五种类型：丈夫主导，妻子主导，双方商量，共同商量，子女主导的决策消费类型。

【社会阶层】社会中相对持久和同质的部分、个体或家庭享有类似的价值观和生活方式，往往在社会地位上接近的属于同一社会阶层。