三四线城市房地产的机会与挑战
尽管近期楼市逐步恢复至往年行情，但是全国各地情况似乎是冷热不均，北上广杭等热点城市供求两旺，其他二三线城市则表现平平。

城镇化催生200余座新城，继鄂尔多斯、温州之后，坊间又不断传出多地“鬼城”的报道，现在看来市场风向要变了，人民日报近日刊登文章《治理造城之风到了必须下猛药的时候了》，曾经为躲避一二线城市限购政策而转战三四线城市的开发商纷纷重返一二线城市。

那么三四线城市房地产业是不是真的出了问题？三四线城市的机会在哪里？发展商又会面临哪些挑战？
这要先从三四线城市的特点说起。

三四线城市多存在经济基础薄弱，产业结构相对单一，城市化率低等情况，城区人口少则一二十万多则三五十万，很多县级市还会存在城区小，高端人群消费外溢，流动人口少，人均收入不高等现象。

笔者近几年操作过省内十余个地市县市项目，发现几乎所有城市都在兴建新城，有的城市新区还不止一个。

这些新城要么以新市政府搬迁为依托，要么以新设经济开发区为名号，通过地方债及土地出让金先期完成新区市政配套建设，再通过招商引资完成房地产建设以及产业注入。

房地产项目的开发能够带动地区GDP增长，高楼大厦的兴建能够改善城市形象，土地出让可以充裕地方财政，然而大家都知道这种模式不可持续，不可持续的根源不仅仅是因为土地是稀缺的，更重要的是地方老百姓财富是有限的，房地产业的发展并不能帮助他们提高收入，只是在帮他们改善居住环境，但透支房屋消费后，后续增长的动力不足。

事实上，李克强总理主导推行的“城镇化“战略，对房地产业是重大利好，尤其对三四线城市。

然而城镇化的核心是人的城镇化，城镇化一定要与工业化、信息化、农业现代化同步推进。

很多地方政府在招商引资上主要引入地产开发商，而非能促进当地就业与产业升级的各行业企业，就会导致城市发展缺少源动力，终而影响到房地产业的长远发展。

所以，对于地产开发商来讲，选择城市要比选择城市里具体的哪块地更重要。

事实上当前已经有大量的三四线城市由于土地无序供应，导致社会资源被严重透支，卖房子越来越艰难，面对如此之市场，已经不是项目规划方案层面，不是营销策划层面能够解决的问题了。

近年来，我们也一直有参加产业地产类项目，经过观察，地方政府主导的产业结构调整是艰难的，引入新型产业更多的还是在纸上谈兵阶段。

所以，选择城市，犹如“油田勘探“，一方面优先选择有产业基础，民间相对富裕，人口基数较大的城市，先”探明储量“，一方面要结合土地供应、市场成交数据，看清市场形式，以”探明钻井数量“。

倘若我们无法选择城市，那么具体到微观市场，我们又如何搜寻市场机会？
先看三四线城市房地产市场的特点：
1、整体市场容量小，去化速度较慢。

对于县级市单盘平均去化一般不超过500套/年，如青岛的平度，潍坊的高密，滨州的邹平，大抵如此。

对于如临沂、潍坊、日照、烟台、威海这类地市单盘年去化一般也不超过1000套。

2、住宅客群单一，投资客少，以自住为主。

前几年住宅客群以“泛公务员”人群为主力，现在这类客群在很多城市基本已经人手几套，很多楼盘主力客群转变成以自主为主的客群，包括私营业主、当地大型企业职工、周边乡镇富裕人群、旧城改造衍生出改善型需求等。

青岛平度即为典型城市，新区项目乡镇客群可占到一半以上。

3、住宅客户对价格敏感度较高，总价存在明显抗性。

在三四线城市，客户缺少对产品、理念认知，价格是楼盘首要考虑因素，“一毛钱“改变忠诚度。

产品好更多是让你卖得快，但不能帮你卖的贵，定价不能太高。

同时考虑当地总价承受能力，尽量不要带装修，尤其是县级市。

4、住宅产品需求与一二线城市存在较大差异。

在层数上三四线城市客群认知上正从多层向小高层过度，多层依然是最受欢迎的产品，很多客群对高层存在明显抗性。

在住宅户型认知上处于初级阶段，普遍要求通透、小公摊、全明户型，难以接受过于紧凑的功能性户型。

5、商业发展相对落后，以社区商业为主。

县城商圈一般只有一到两个，购物中心刚刚兴起，商业供应主要以沿街商铺为主，客群不认可内街与内铺，总价要控制在300万以内。

对发展商来讲，商业整体还是存在不少机会。

6、写字楼、公寓产品面临尴尬境地。

对于发展较早的地级市，现在可能进入艰难的去库存阶段，供应大的城市，甚至会出现价格倒挂现象，出现大量空置现象。

在写字楼、公寓产品刚起步的县级市，会有投资客进行尝试，然而产业结构及人口结构决定了市场容量将迅速达到饱和状态。

发展商不可为满足政府需求，而盲目兴建写字楼、公寓、酒店等物业。

如此看来，以下四类项目开发时我们要慎重了。

首先是大盘，所谓大盘有个简单算法，统计三四线城市市区人口数量，如果楼盘总建筑面积超过人均1㎡的楼盘就算大盘。

其次是综合体盘，即涵盖写字楼、公寓、酒店、商业等多种物业的楼盘。

第三，定位定价都很高的高端楼盘，占据稀缺资源的低密度楼盘除外。

第四，住宅销售价格在5000元/㎡以内的楼盘。

这四类项目开发时需要切实做好前期市场调研工作，深入洞察市场行情，做到知己知彼，胸有成竹。

结合过往经验，我们觉得以下五类项目值得关注。

第一，新城行政商务区的房子好卖，尤其在新市政府周边的住宅楼盘；第二商圈周围的房子好卖，老城区旧城改造项目，一般都差不了；第三，景观带上的房子好卖，每个城市都会有一条或数条河流，占据优势景观资源的楼盘不愁卖；第四，工厂区周围的房子好卖，若为重工业污染型企业，要与厂区保持适当距离；最后一类项目，他们虽然可以毫无特点，然而抵不住价格低，这类房子同样很畅销。

上述分析更多的是基于过往案例的研究，给出的一些经验值，并不能生搬硬套，若想在当前市场形势下做出更成功的项目，我们还必须归纳出一整套系统的项目前期研究方案，而这正是我们鹏翔顾问中心的核心竞争力。

从城市进入性研究，到拿地前的项目可行性研究，必然涵盖从宏观到微观，从经济到民生，从客户需求，到市场监控，再到土地成交，必须全息掌握，基于此才能做出精准判断。

这个研究过程并非派两三人住三两天能够实现的，而业内尚未形成严谨调研求真求证之风气。

除了市场调研，又要给到能够落地的项目定位与产品建议，从整体定位、形象定位到产品定位、价格定位、客群定位，合理借鉴同类案例，不浮夸不虚伪，同时要懂规划，能指导设计院，从建筑风格、规划布局、交通组织、产品设计、景观绿化面面俱到。

最后也最重要的是要算好经济账，落地的静态动态经济测算，即理清项目利润来源，诊断项目风险，又能给出开发分期与资金投入，真正做好这个项目前期顾问。