购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购
方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之 家因此被称为“男人的衣柜” 海澜之家股份有限公司隶属于海澜集团，是海澜集团旗下众多 子公司中的其中一家
海澜之家品牌灵感
2002年年初，海澜集团总裁周建平按照往常惯例赴国外进行市场 考察。这次去的是日本，在日本期间，有两个日本服装品牌丰富的品种、 大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象，他设想：
游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。
3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
海澜之家品牌策略
策略二 传播+店址
传播:海澜之家在成立之初，就提出要打造民族服装的自主名牌。在做好产 品的同时，海澜之家还十分注重品牌的形象，相继聘请了香港著名节目主持 人吴大维、影视新星印小天做形象代言人，并通过投放各类广告、每年参加 中国国际服装服饰博览会等形式推广海澜之家品牌。从购买习惯角度提炼的 差异化宣传语 “男人一年逛两次海澜之家”、“海澜之家—男人的衣柜” 。
2、邀请代言人拍摄电视广告等，利用多媒体、集中式广告轰炸（从广告费
用投入来看一般企业较难支撑）
海澜之家品牌分析
3、男装行业的品类选择性较为单一，男性的选购心理与女性有着本质的区 别。男装买品牌，女装买款式，基于这一点，男装、休闲装较之于女装更 易操作成功。 4、人才：集团总部在人才方面倡导“移民文化”，以开放的观念广揽人才。 目前，营销、管理、设计、技术等各类专业人才已占集团员工总数的25%。 与同济大学、复旦大学、南京大学等国内著名高校联手在服装界率先开办 多期MBA班以及各类大专班，目前已有100多名硕士生走上了集团的营销、
• FZSJ（一） • 吴保才
品牌简介
• 海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外 、 从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品 都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标 准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在 480—1980元左右。“海澜之家”男装自选倡导无干扰， 自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专 业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。 • “海澜之家”除了率先开创了西服自选的营销模式之 外，还倡导“高品位、中价位”的营销理念。“海澜之家 ”产品经历了最纯净的流通环节，从工厂直接进入卖场， 直接让利给消费者，完美实现了“高品位、中价位”的品 牌理想。
此保证金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。
费用承担： 店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪资、运费、工商税 费等由加盟方自负。签约时预付装修费，决算时多退少补。
海澜之家加盟条件
供货方式： 所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须 带款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。
• 三、无干扰、自选式 • 男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、 盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。 • 海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提 供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品 种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消 费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、 试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专 业的服务人员就会在最短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到 的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意 来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带， 避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。四、 既“连”又“锁” • 当前许多服装连锁品牌都存在“连”而不“锁”的问题，即只是 “连”形象，没有统一的价格，也没有统一的服务，管理“锁”不住 。而海澜之家则是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一 配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连 锁经营管理，真正做到了既“连”又“锁”，“连”住了品牌，“连 ”住了形象，“连”住了产品，“连”住了服务，也“锁”住了管理 ，使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营，公司的每一个部门 也能按照标准化的业务流程为门店服务，标准化成为了海澜之家门店 “拷贝不走样”的保证。
目 录 名 称
海 澜 集 团 总 裁 简 介
海 澜 之 家 品 牌 介 绍
海 澜 之 家 品 牌 灵 感
海 澜 之 家 品 牌 内 涵
海 澜 之 家 营 销 理 念
海 澜 之 家 产 品 定 位
海 澜 之 家 品 牌 策 略
海 澜 之 家 品 牌 荣 誉
海 澜 之 家 品 牌 目 标
海 澜 之 家 加 盟 条 件
海 澜 之 家 品 牌 瓶 颈
海 澜 之 家 品 牌 突 破 口
海 澜 之 家 品 牌 分 析
海 澜 集 团 金 融 投 资
页 码
4
5
6
7
8
910ຫໍສະໝຸດ 12 131416 17
18
20
海澜集团总裁简介
集团创始人周建平先生，1961年6月出生，大专 学历，中共党员，原为江苏三毛集团党委书记、总 裁，高级工程师。目前担任海澜集团党委书记、董 事长、总裁，有着高级经济师、东华大学兼职教授， 中国服装协会副会长，第十届全国人大代表、第十 一届全国政协委员，曾荣获中国青年五四奖章、全 国优秀青年企业家、全国优秀厂长经理、江苏省劳
“无干扰、自选式”的购衣模式
统一管理，连锁经营
海澜之家产品定位
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可 供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西
服产品价位只在480—1680元左右。
产品分类：
如果将这种面向大众消费的服装销售模式在中国推出，必将在业界产生
巨大的反响，并形成独一无二的优势。回国后，周建平立即将这一大胆 的想法付诸行动，成立江阴海澜之家服饰有限公司。
2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开 业。
海澜之家品牌内涵
海澜之家营销理念
超大型男装卖场
真正实现“高品位、中价位
春夏季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、牛仔裤、薄型茄克、 衬衫、 T 恤为主推，配以皮带、领带、内裤、袜子等。 秋冬季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、 毛衫、衬衫为主推，配以皮带、领带、围巾、内裤、袜子等。
海澜之家品牌策略
策略一 产品基本多样+平价战略
1、通过产业链的上下延伸“羊毛进来成衣出去”，最大程度的降低 成本。 2、最大限度的利用外购产品的方式，同时在外购产品方面把供应商 变成联营商，即扩大了产品的选择性，也把部分产品的风险转嫁到上
动模范等称号，并多次受到胡锦涛、吴邦国、温家
宝等党和国家领导人的亲切接见。 周建平对品牌理念：好的形象代言人+大量的广告投入
海澜集团企业精神：不断否定自己，永远追求卓越
海澜之家品牌介绍
公司全称：海澜之家股份有限公司
公司地址：地址：江苏省江阴市海澜服装工业城
总 经 理：陈富荣 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一 种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选
管理和科研开发岗位。根据企业人才的规模，一般企业也较难做到位。
海澜集团金融投资
海澜集团于1999年开始，就积极争取参股、投资商业银行股权，
先后入股广东发展银行、江苏商业银行、江阴市农村商业银行。2000年
集团控股子公司凯诺科技成功上市。2002年公司投资1亿多元参股江苏 华泰证券，占华泰证券注册资本的3%，经过几年的增资与扩股，公司 已拥有华泰证券8550万股股权。
商，虽降低了成本，但由供应商主导供应的产品对海澜之家提供给顾客的 价值往往有很大的削弱作用，一个生产型企业想要达到品牌企业的商品供 应水平几乎是不可能。
海澜之家品牌突破口
根据对海澜之家品牌的瓶颈分析，该品牌存在最大问题在于产品的重 复购买率较低，故企业可以针对这一情况，做成差异化产品配送，或者形 成单店买手制，这样能更有针对性的丰富产品，让顾客有更多的选择空间。
品牌内涵
• 海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上，从它诞生之日 起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌、一个服 务品牌、一个连锁零售品牌。具体来说就是：一、超大型男装卖场 • 在海澜之家200—1000多平方米的卖场内，陈列了成年男性从上 到下、从内到外、从正装到休闲，从春夏到秋冬一年四季所有的服装 服饰产品，共有17大系列，5000多个品种，消费者年龄涵盖18岁以上 直至100岁。目前，海澜之家已有的服饰品类包括套装西服、休闲西 服、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T恤、西裤 、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤，还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋 等，成年男性所需的服装这里应有尽有，确实是一个男人的衣柜。二 、高品位、中价位 • 海澜之家的“后盾”海澜集团第一个在国内提出服装生产新概念 ，即服装的研发从最原始的羊毛开始，从而在国内服装界率先形成了 从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。正是有了这样的产业链， 才使得海澜之家产品能经历最纯净的流通环节，从牧场到工场直接到 卖场，每个环节都是自己的资源，没有任何中间商参与，从而有效控 制产品的成本和品质，直接让利给消费者，因此，海澜之家每套西服 的价格只在480—1680元之间，比同档次类似品牌西服的价格低很多 ，完美实现了“高品位，中价位”的品牌理想。
海澜之家品牌瓶颈
商品企划——顾客的消逝：海澜之家取得了很多业界羡慕的成绩，其很
大程度上取决于符合战略的商品，但是商品本身的价值新鲜感还是组合性 都比较欠缺。附加值较少，目前产品较难让顾客重复购买。陈列方面过于 强调品类陈列，忽略了搭配陈列。