现代推销实务与技巧论文开篇：每一个人都有一个梦想，我们都想成功。

但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。

不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。

那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。

”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。

我很欣赏足球上的一位有名教练。

他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。

他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。

但重要的是，要对胜利和信念充满执着。

”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。

2.1推销人员的基本素质：一：思想素质：1：热爱推销工作。

我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

2：高度的工作责任感。

这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。

我们作为学生，学生学生当然是以学为生。

我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。

学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。

不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

3：百折不挠的进取精神。

坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。

人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。

4：任劳任怨的精神。

这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。

毕竟万事开头难这句老话就是常识。

我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。

但是我们更加应该逆来顺受。

二：心理素质：1:坚强的意志。

一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。

意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。

有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。

我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

2：良好的气质。

一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。

我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。

积极向上，青春无敌。

3：豁达的性格。

人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。

为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。

对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。

在沙漠的人看到的只有半瓶水。

有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。

”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。

有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。

”这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。

他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。

三：身体素质：身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。

2.2推销人员应具备的知识一：企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。

所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。

二：产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。

产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。

三：推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。

四：顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。

从顾客的习惯，喜好等等对口下手。

才能够推销出我们的产品。

五：竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。

充分了解敌人的知识。

才能够坐到知己知彼，无往不胜。

2.3推销人员应具备的能力：一：良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。

懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。

二：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。

三：灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。

四：较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。

才能够2.4推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。

但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。

即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。

2.5推销人员的基本礼仪：三要素：仪表，仪容，言谈举止。

这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。

以上都是这是一点点对于第二章的小小的体会总结。

如果将来我有机会作为一名推销人员，我认为素质是非常重要，其实做人也是一样。

我们的素质有多高多大，我们的人品就有多高多大，我们的圈子有多高多大。

勇敢，激情，善良，梦想，等等优秀品质不会离我们远去的。

推销是一门学问，又是一门技艺。

推销是简单的，又是复杂的。

推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。

只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。

现代推销理论与技巧名词解释1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。

2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。

这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。

3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。

5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。

6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。

7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。

它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。

8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。

9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。

简答1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？①顾客购买力的审查。

购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。

现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。

②顾客购买决策权的审查。

包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。

③对顾客购买需求的审查。

审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。

3.简述在推销过程中成交有哪些方法？在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。

4.推销接近的方法有哪些？接近的方法有以下几种：①利益接近法②送礼接近法③表演接近法④问题接近法⑤介绍接近法⑥好奇接近法⑦赞美接近法。

5.处理购买时间异议的策略有哪些？在推销活动中，在推销人员进行详细的产品介绍之后，顾客经常会提出购买时间异议拖延成交的时机。

针对这种异议，可以采取以下几种策略进行应对：①货币时间价值法。

一般说来，物价的变化会随着时间的推移而上扬。

推销员可以结合产品的情况告诉顾客拖延购买不仅费钱，还要费时、费力，增大顾客的机会成本和时间成本。

②良机激励法。

主要是采用对顾客有利的机会激励顾客，使其不再犹豫不决，当机立断，拍板成交。

③潜在风险法。

这种方法是利用顾客意想不到、但又很可能会发生的一些潜在风险对顾客进行影响。

③竞争诱导法。

推销人员向顾客指出购买该产品将会使顾客在某些方面获益，而且这些好处已经在他的竞争对手那里得到了证实，顾客如不尽快购买推销产品，将会在与同行的竞争中处于不利位置。

6.如何理解选择成交法？选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。

销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

选择成交法既可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；又有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。

7.买卖合同的特征有哪些？买卖合同是最典型、最重要的转移财产所有权的合同。

买卖合同具有以下特征：一、买卖合同标的的所有权发生转移，二、买卖合同是双方有偿诺成合同。

8.如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则？参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。