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房地产销售培训
第一节:面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢,以成败论英雄的工作, 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好, 如果与顾客不能达成交易,就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C,就是“LOSE”,即失败。这就 是说,没有成交就是失败。
• (10)任何营销计划的实施,都要进行评估,以实效 作为检验标准,了解同行和客户对我们策略的反应, 以求改善。
• (11)记住,卖场和我个人的第一印象是最重要的!
5. 如何抓牢客户
• (12)将客户的投诉消灭在萌芽状态,想尽一切办 法,不要使我们的产品,服务被媒体批评或曝光, 大事化小,小事化无。
4. 留住客户的方法
• (6)即使再忙,也要在10分钟左右返回,安 顿在等候的客户,并向他解释等候的原因。
• (7)给客户自便的权利,让他四处看看,但 提醒他注意安全。
• (8)我必须对我们的项目了如指掌。 • (9)特定价格限量发售,提供特别优惠,不
可出现脱销。 • (10)持准确无误地执行订单(认购书)的
向客户介绍一个新的利益点,再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时,甚至提出四五次成交要求后,客户才最终肯落订签约。经验表 明,韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至,在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后,眼看成交无望后,仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员,天天在等客户;一个优秀 的业务员,天天在与老客户打交道!
• 失败是正常的,我们都有过失败的经验。我们 要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的 承受能力
2. 形象准备
• 售楼处形象
• 温柔的“屠宰场”
• 售楼员形象 • 专业的“杀手”
成交的关键是六个字:
主动、自信、坚持。
• 第一,售楼员应假设成交已有希望 • (毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户
成交; • 第二,要有自信的精神与积极的态度。 • 第三,要多次向客户提出成交要求。
面对客户时怎么办 ?
• 1. 沟通有方 • 2. 独特的倾听者 • 3. 正确表达你的想法 • 4. 有所感
售楼人员与客户达成交易, 要技巧性的诱导顾客下定购买决心
• 顾客拒绝成交,是出于对自我利益的保护
• “成交三步曲”
• 第一步,向客户介绍楼盘最大一个利益点; • 第二步,征求客户对这一利益点的认同; • 第三步,当客户同意楼盘这一利益点的存在时,向客户提出成交
的要求。 • 这时会出现两种结果:成交成功或失败。 • 如果失败,你可以继续装聋作哑,对客户继续装着没听见,继续
2. 影响客户接待的六个因素
• 我爱公司吗? • 我是否作了充分的准备? • 我有没有很好地利用公司资源,如客户档案
数据库? • 客户对我们的楼盘了解了多少? • 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺
是否有吸引力? • 我具备了接受失败的能力吗?
3. 寻找商机的技巧
• 为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自 已加油,给自已壮胆,开拓新客户。
• 通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客。 • 展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪
音,这两方面将使得客户关注我。 • 电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,
让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户, 并获取客户的最新信息 • 让客户给我们的设计和产品提意见。
• 我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%
• (14)为客户退款提供方便,尽量快地及时退 款。
• (15)对给你带来业务的人提供奖励。
5. 如何抓牢客户
• (1)为广告打出后做好各方面的准备。 • (2)倾听客户的咨询和意见;不要错过客户的意
见,及时记录下来,设立客户服务部,及时反馈 意见,为不满意的顾客提供解决的办法。 • (3)倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 • (4)让老客户成为我们的宣传大使,让一部分老 客户在我们的客户联谊会上现身说法。 • (5)让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断 得到实惠。 • (6)研究和交流失去顾客或不成交的原因。
第二节 现场接待准备—细微处下功夫
• 售楼人员是一名孤独的斗士,没有人帮他 (她),他(她)不仅要跟同事争业绩,一切 都得靠自已,而且自已还得不断地学习,让自 已不落伍,成为一名综合专家,具备商业社会 的综合性能力,成为一名深具洞察力的销售人 员,熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管 理、宗教和风水等众多学科。
5. 如何抓牢客户
• (7)组织客户联谊会,业主俱乐部,不断举行各类 可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
• (8)把最得力的售楼人员派到服务第一线,教会售 楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品,让客 户得到更多的信息。
• (9)适当派一些员工去做探子,去“偷听”,了解 同行和客户对我们的意见,以求得到改善。
4. 留住客户的方法
• (1)站在顾客的立场考虑问题。 • (2)使顾客容易找到你。打开你的手机,售
楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进电 话。 • (3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门 羹。 • (4)电话在铃声响起后4声内要接起电话。 • (5)为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、 茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
原则,但对客户的特殊情况提供灵活措施。
4. 留住客户的方法
• (11)即使是成交后,也要跟客户保持联系, 告诉他我们的最新信息,包括“手拉手”老客 户推荐新客户买楼的优惠措施。
• (12)为客户付款提供方便,但千万不要出现 乱七八糟的多收费。
• (13)按时交付使用,承诺要兑现,产品保证 要有实质内容。
3. 资讯准备
• 做一名专家 • 制作关于项目的宣传资料 • 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 • 每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三节 接待的程序和技巧
1. 客户接待的八个环节
• 第一步:礼貌地迎接客户 • 第二步:安顿客户 • 第三步:寻问、咨询、了解客户的需要 • 第四步:放大问题,利益陈述 • 第五步:留住顾客 • 第六步:签署协议 • 第七步:为客户办理一切事务 • 第八步:售后服务