渠道销售序列职称评定参考资料
围绕市场环境的渠道业务
行动计划
季度规划
区域市场 环境分析
渠道支持 保障
业绩评估 体系评估
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伙伴公司业务管理六要素
1. 目标 与规划
2.组织 与部署 3.激励 与沟通 4.支持 与指导
6. 人才 与培养
5.评估 与控制
伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组 织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展
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渠道发展与布点 渠道布点之提议
向潜在伙伴介绍产品范围及目标市场定位 具体指出对伙伴的要求及可获的利益（当期与未 来） 双方讨论权利和义务、销售定额、返点 明确潜在伙伴的授权区域 渠道经理帮助规划该伙伴的大致盈利情况。勾画未 来。（梦想成就未来）。
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课程编号：
如何做好渠道管理工作
——用友畅捷通营销管理课程基础篇 用友畅捷通软件有限公 销售中心 2010年 5月
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伙伴的意义及如何做好渠道 渠道经理的角色定位 渠道布局规划 渠道发展与招募 渠道管理运作支持
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“用友畅捷通”渠道的定义
渠道发展与布点
渠道布点签署协议 协议签署并详细沟通加盟安排 落实培训指导（公司介绍，产品介绍，渠道体系 介绍、商务运作介绍、渠道考评与奖惩） 并跟踪合作伙伴的经营情况（人员能力、拓展方 法）
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新伙伴的业务引导
后台资源的开通 1. 商务帐号开通（纸质订货单、首批款、汇款单 2. 3. 4. 5.
伙伴的意义及如何做好渠道 渠道经理的角色定位 渠道布局规划 渠道发展与招募 渠道管理运作支持
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渠道布局规划（讨论）
渠道经理为什么做渠道布局规划？ 合理预测区域市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 整理资源 合理分配 充分应用渠道 确保目标达成 向合作伙伴传递经营思路
市场分析：预测市场容量 规划合理布局及伙伴数量
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(例:)伙伴分析(伙伴ABC分级)
客户 需求 理解 能力
财务 状况
背景 资源
相关 产业
老板 眼光
市场 定位
渠道 覆盖
销售 能力
服务 能力
管理 能力
决策 方式
员工 能力
组织 执行 力
现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失 率、同期业绩增长率。
“用友畅捷通营销渠道”的定义： 用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通管理软件产品从 用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程 形成的通道。 是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或 消费的一整套相互依存的组织。
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用友畅捷通渠道合作伙伴的意义
畅捷通渠道合作伙伴是用友公司的财富，是 公司百亿工程重要的组成部分
传真） 项目报备帐号开通及使用（项目报备流程、特 殊订单申请流程、优惠分担流程） 服务网站开通、400600588服务识别码开通 渠道销售支持（体验中心）网站开通 资料、光盘、工具发放
……
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新伙伴业务引导基本培训
商务政策、订货、结算及订单系统指导 销售管理相关管理工具培训 新训训练营培训 黄埔军校培训 销售方法USS等培训 T3规模化销售、规模化交付 T6工序化销售、实施培训 基本产品培训
渠道招募会
确定招募会时间、 地点、招募形式 及目标
分类别收集 区域潜在 意向伙伴名单 电话邀约 登门拜访
T3区域招募会
伙伴签约 后续跟踪 会议举办
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渠道发展与招募
渠道布点的六要素 潜在伙伴的市场范围（例：友商） 潜在伙伴的地理位置与客户优势（例：管理咨询公司） 潜在伙伴的综合服务能力（例：涉税服务商） 潜在伙伴的政府背景（例：财政、税务、中小局等） 潜在伙伴的财务状况及管理水平（例：老总能力及意
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渠道经理扮演的角色
教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习
教练
领导
顾 问
顾问 贴近伙伴，创造优势 专家咨询，最优服务 协调合作，共建双赢
领导者 指明方向，描绘远景 身先士卒，以身作则
执行 者
执行者 搜集信息，分析预测 排兵布阵，谋略策划 调度资源，整合力量
渠道是用户的“保 姆”
众人划桨开大船
渠道是创业的伙伴
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如何做好渠道伙伴业务
要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析 1、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产业、行业分布、 产业集群、市场潜力 2、自身能力 3、现有资源 －－事业部、办事处资源 －－伙伴资源 4、竞争对手 5、通过分析来决定伙伴业务的布局 －－地点 －－类型 －－多少 只有知已知彼，才能百战不殆！
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渠道布局规划分析
1、区域的市场环境 分析 GDP
行业分布 中小企业数量 产业集群 龙头、品牌及上市企业的信息化选择
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渠道布局规划分析
2、区域市场信息化分析
信息化主管单位（信息办、信息中心、科技局、 财政局、生产力促进中心…） 企业信息化普及程度（硬件普及、财务软件、物 流、ERP…） 主要竞争对手（竞争对手的分布、主要客户或样 板客户、竞争对手的客户数量、当地优势…）
啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志
啦啦 队长
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渠道经营与渠道管理
渠道经营与渠道管理八卦图
指标达成 渠道扩张 竞争优势 优胜劣汰 以伙伴为中心
渠道经营
伙伴组织 伙伴把控 适者生存 工作效率 以绩效为中心
渠道管理
对事的关注 对伙伴的关注
渠道工作：高效率地实现高效益 渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与布点
渠道布点之谈判 与潜在伙伴详细讨论首付款、定额及盈利实现。 合作后的支持方式方法等及行动安排
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渠道发展与布点
渠道布点之决定
运用招募六要素和谈判结果，对每位潜在伙伴 进行分析 决定要发展的渠道（与现有渠道进行策略性沟通） 要求准渠道提供用友所需的签约资料。
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小故事：渠道目的
Spring book是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着 那里的羊群规模越来越大。 随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃 到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时 候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。 羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但 到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。 这样在Spring book草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停 的奔跑。 Spring book草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整 群的羊就往悬崖下跳......
伙伴能力指标：财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织能力。
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(例:)友商伙伴分析
省市
地市
县区
友商
伙伴数 量
07年产出
08年产 出
竞争优 势
竞争劣 势
应对策 略
应对策略：逢强智取，遇弱活擒。
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如何支持伙伴，和谐共赢发展
1、帮助伙伴做好发展规划 －－预算 －－人力资源 2、帮助伙伴能力提升 －－要有长期计划，坚持不懈 －－最大限度将成功经验分享传递给伙伴 3、支持 －－市场活动支持 －－销售支持 －－交付支持
畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市 场竞争重要的承担者 在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是 提高客户满意度的最有效，最快速的通道
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用友畅捷通渠道伙伴功能
渠道是“桥头堡”
攻城掠地 提供信息 承担风险 资源共享
渠道是“千里眼”
覆盖推广 地方攻关 本地公司好办事 经营风险被渠 购买库存 道分解了 用户的体贴 渠道是“蓄水池”
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渠道发展与布点
渠道布点之拜访 拜访前准备充分（全面了解潜在伙伴、加盟规划、展现 用友） 着装、精神面貌等自我形象的准备（UFIDA VS SD） 观察潜在伙伴办公区环境、员工工作状态（案例） 对用友公司做一个全面的介绍（大用友，长期利益） 根据选择六要素评估是否合适 试探潜在伙伴合作的兴趣
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(例:)T3市场分析(见区域经济地图)
省市地市县区G NhomakorabeaP财政收 入
活动单位 数
企业 数量
支柱 行业
新兴 行业
政府 法规
城市 级别
伙伴是否 覆盖
支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业 新兴行业：在本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业 政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。
渠道布局成功要素
办事处及事业部的支持
文化支持 政策支持
现有伙伴体系的稳定 正确的招募方法 新伙伴的业务引导
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渠道布局规划的客观因素
客观因素 客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力
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问题：一个城市，应建几家渠道？或几种类型伙伴？ 1、市场容量有多大？ 2、当地是否有良好的潜在伙伴？ 3、潜在伙伴的赢利期望值？ 4、潜在伙伴是否有足够的实力？ 5、也许3家积极的、有实力的合作 伙伴比发展一批渠道更有价值。 6、引导核心伙伴发展二及是覆盖客 户的较好办法。 7、“赛马”策略的使用。