6.議價不只是決定價格 ～而是要創造價值
7.談判是一種交換過程 ～要準備能交換的籌碼
8.談判時單打獨鬥並非最佳對策 ～運用各種資源，借力使力
9.對立談判是從保護自己利益出發 ～雙贏談判是以創造價值為目的
談判是討價還價？還是解決問題？
協商 Negotiation
純討價還價 Bargaining
(議題) Issues
P-1 談判目標
1 最想要的目標(Max) 2 最可能的目標(Possible) 3 最起碼的目標(Min)
P-2 收集資訊
‧供應商相關資訊 －價格、技術、品質 －談判對手
‧我方內部相關資訊 ‧其他可能來源之資訊 ‧外界環境變動資訊
資訊收集分析檢核表
檢核項目
√
1.供應商的真正生產成本為何? 應該有的生產成本為何。
议价谈判技巧培训
2020年4月29日星期三
主講人簡歷：
張博堯
現任 曾任 學歷
➢台灣新世紀人才培訓協會 理事長 ➢中華採購管理協會 名譽理事長 ➢育碁數位科技公司 知識顧問 ➢卓越績效管理顧問公司首席執行顧問 ➢宏碁電腦集團全球教育訓練中心 處長 ➢宏碁電腦集團統合採購處 協理 ➢美商德州儀器公司（T.I.）製造部 主任 ▪美國杜蘭大學高階主管企管碩士 ▪國立政治大學企管研究所碩士
9.供應商的財務狀況如何? 10.雙方的交易未來往是否有記錄?
最近有無問題發生? 11.供應市場結構如何?賣方或買方佔上
風?未來會如何演變? 12.外在經濟環境有否有利或不利因素?
√ 分析之結論
P-3 分析工作
‧成本分析 ‧報價分析 ‧規格／品質分析 ‧SWOT分析 ‧交期分析
SWOT分析表
買方
不惜犧牲關係嗎?
對議價談判正確認知
1.談判是先談後判 ～有效溝通在先，共同決策在後
2.談判是探討可能的合作機會 ～把問題化成機會
3.談判是雙方共同解決問題 ～不要把對方當作問題
4.帶方案上談判桌而非只堅持立場 ～探討哪些有效方案解決問題
對議價談判正確認知
5.談判是雙方互動的決策過程 ～要知己知彼，找出共同協議
1.認為談判不用準備 2.認為對方就是問題 3.想要消除與縮短差異 4.只想保護自己利益
1.衝突中採取對抗，競爭求勝 2.不完全溝通，隱藏某些信息 3.堅持自己方案 4.莫測高深，保持距離
1.被動防守（Reactive） 2.競爭對立（Competitive） 3.堅持己見（Stubborn）
2.產業的價格趨勢為何? 此一供應商之定位?
3.此一供應商之品質過去記錄為 何?
4.此一供應商在交期或週轉時間 之表現如何?
5.供應商是否有足夠的產能來符 合我們現在及未來的需求?
分析之結論
資訊收集分析檢核表
檢核項目 6.雙方的強處與弱處在那裡?
7.談判過程中供應商會覺得那些議題比 較重要?
8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個 性及談判風格為何?
解決問題 Problem-solving
(問題) Problems
協議 或
僵局 乙方
對立的談判方式（Win -Lose）
表達己方立場 探測對方虛實
攻防
攻防 探測對方虛實 表達己方立場
甲方
乙方
協議 或
僵局
雙贏的談判方式（Win -Win）
認清自己的需求 探索對方的需求
解決方案
解決方案 探索對方的需求 認清自己的需求
? 6.議價區域是否確定? 7.是否有交換利益的可能?
採購談判教戰守則-議價中
策略
採取主動，做在桌首 認識與唸出供應商人員姓名 評估對手權限及最低立場 技巧尋問，引導正面回答 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 從較簡易達成協議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事 不要超過自己之心理與身體之能力
‧品質(Quality) ‧成本(Cost) ‧交期(Delivery) ‧服務(Service) ‧關係(Relationship) ‧風險管理(Risk)
Think……
1.議價就是要堅守立場、要求對方? 2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎? 3.面對強勢供應商實在沒辦法? 4.談判時你相信有雙贏的可能嗎? 5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而
大綱
1.採購之角色定位與價值創造 2.對議價談判正確認知 3.議價談判中常見的挑戰 4.議價談判的五大準備 5.議價談判技巧 6.議價談判戰術 7.議價高手天龍八部 8.議價談判問題分析與對策
採購的角色 ( Role )
商情收集者
績效創造者
議價談判者
溝通服務者
成本管理者
採購人員的價值創造 ～QCDS+2R
賣方
Strength 強處
Weakness 弱處
Opportunity 機會
Threat 風險
P-4 確定議題
1.議題類別 ‧Q(品質) ‧D(交期) ‧C(成本) ‧S(服務) ‧R(策略關係)
2.定義所要談的議題
3.決定什麼先談、什麼後談
4.先談原則(架構)，再談細節
P-5 準備方案
1.為達到談判目標所計劃採取的行動方案 2.作方案優缺點分析 3.方案要包括5W1H 4.激發創意來作出方案
議價談判常見的挑戰
探討：實務上議價談判場合會遇 到哪些困難？
議價談判之挑戰
Q1.如何收集資訊了解對手? Q2.如何建立互信? Q3.如何有效向對手提出要求? Q4.如何化解雙方對立? Q5.如何探測對方的底線? Q6.對方立場強硬，找不到交集? Q7.對指定廠商很難要求?
議價談判的五大準備
P-1 談判目標 P-2 收集資訊 P-3 分析工作 P-4 確定議題 P-5 準備方案
採購談判教戰守則-議價前
議價前的準備
建立可能的供應貨源 分析供應商立場，參觀供應商設施 分析供應商財務狀況，及其報價與提案 搜集採購市場之相關資訊 組織談判團隊，了解工作任務 訂定談判目標 準備替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點，準備開會場地
議價前的自我檢查
1.確定在談判中真正要討論的議題。 2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦? 3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦? 4.分析每項談判議題對你的重要性為何? 5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何
甲方
成功談判者的思想與行為
成功談判者
認知
1.認知談判前準備很重要 2.體認雙方共同解決問題 3.希望化解與融合差異 4.追求雙方共同利益
行為
1.從雙方差異找出共同問題 2.溝通了解對方需求 3.提出多元方案 4.親和表現，建立關係
1.主動積極（Proactive）
心態 2.合作心態（Cooperative）