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长板理论
• 当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的 关键。 短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可 否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队 的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长 了。就好像踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下 的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能 导致不丢球。
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序
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不 败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他 升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部 门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺 回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负 责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营， 在面对客户集采的机遇和挑战时，中国移通的谈判高手把 MBI折腾的死去活来。最后讲述了顶级高层经理的如何腾 挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的 单......
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做单犹如做人
• 做单”好比“做人”，其实“单子”做成什么样，能做到 哪种境界是和做单人息息相关的。一个卑鄙惯用伎俩的小 人或许能够做成几笔大单，但能够做到多年百单不败的做 单人在销售界是凤毛麟角的，那么这就不单单完全是销售 技巧方面的事情了，所以这种做单人的作品里面讲述的不 仅仅就是高超销售技巧的故事性展示，而是一本深邃的人 生的百味全书。
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我就是那传说中的扣扳机手
• 小说的观点很直接，很有用。 想赢单吗？那么把所有人都当成子弹，你自己去扣扳 机！ 这句话太棒了。 所有的子弹当中， 威力最大的当然是你的老板！ 只要把这颗子弹“留”给自己，你的能量就能得到最大程 序的发挥
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刀子钻戒理论
• 钻戒和刀子理论是一个全新的概念。 王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自 己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在 黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就 给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一 切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。 我们每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的 化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻 戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。 这这样的状态下，做项目，你是赞同还是反对呢，众说纷 纭。
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• 确凿的证据和历史决策记录这两点很重要，一定不能忽视 掉，人很难一下突破固有的自己，价值观都是一点点变化 的，大贪污犯都是从小钱贪起的。 中国史书里害人不浅的就是对诸葛亮的解读了，在商场铁 律角度看来诸葛亮就是一个赌徒，草船借箭、空城计都是 其赌性的一贯表现。刘备对赌徒诸葛亮的重用，导致蜀军 将领赌性成风，个个投机取巧，输掉江山是必然结果。 • “比的是体力!既要跑的最快,还要跑的最长!”
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• 对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和 团队目标一致。 长板就是我们的资源，所有的板都合格了，那么要拼的是 资源、是支持力度，这就是团队的长板越多争取到的就越 多，成功的可能性必然会增加，这是毫无疑问的。
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都是为了成交
• 做单讲述了成交的秘密，可我觉得书中讲述的这种成交和 妥协是一对孪生兄弟，为了成交而妥协，因为妥协而成交。 虽然这只是作者所谓成交概念中的一点，但从这个点上发 散开来，我觉得一个单子的成功签订，必定是无数人前前 后后，饱含辛酸为之付出的结果，有时甚至还需要忍辱负 重，可反观我们现在的职场，各个行业哪个不是如此，哪 个职场人不是一把心酸一把泪，可混在职场你能把这些表 现出来吗，不能，就像作者所说的，我们只能是一手拿着 刀子，一手拿着钻石；同时刀子要比别人的锋利，钻石要 比别人的大。唯有如此，我们这些职场人才能完整地生存。
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陌生领域的专家速成法
• 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手， 然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 很多情况下我们并不一点真的要成为权威，而是要达到一 个熟悉的状态。陌生的知识，陌生的领域，再加上本身的 局限性，谁快速掌握了信息，谁就先走出了一步，这步是 赢在起点的。 • 找到自己知道的最厉害的人，然后观察他的说话方式、处 事方式，找出自己的不足。在网上、书上找相关资料，提 取出共同点，这样可以更快的提升自己的能力。
销售技巧三：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一 步，永远不要假设客户的需求。
销售技巧四：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先 找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验 证。 销售技巧五：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机 会就最快跳进去吃掉。
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标签二： 《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大 的福气。 成功人士要具备三大潜质；激情、技巧跟责任感。 传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。 标签三：
• 我就是那传说中的扣扳机手
• 都是为了成交 • 《做单》三大标签
• 销售实战技巧
• 精彩语录摘抄 • 总结
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• 序 • 做单犹如做人 • 竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？
目 录
• 陌生领域的专家速成法
• 长板理论 • 刀子钻戒理论
《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老 公。
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销售实战技巧
销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深 刻印象最有效率的方法。 销售技巧二：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生 存法则。
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• 书里有泡妞技巧的展示，这是很多男人、女人感兴趣的话 题，你是在泡别人还是被泡又有谁说的清。但是最根本的 还是小说的真实性和实用性。IT圈的人会在这里找到熟悉 的感觉，初入职场的销售会看到自己和别人的差距，职场 的达人会找到曾经自己的影子。 外企的组织结构是什么样的？外企光坏的背后是什么？外 企的政治潜规则是什么？都在书里得到了淋漓尽致的展示。
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《做单》三大标签
标签一： 《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真 正的需求，事关项目生死。 名词解释：真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需 求，这才是他真正的需求。
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竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？
• 智商？大家都一样，谁敢说比谁高多少？ 情商？大家也一样，这社会谁比谁傻？ 比狠？你狠，我更狠。 • 不要去猜别人想干什么，只关注自己能控制什么! 很多军事的书或者小说在误导读者，让读者以为像诸葛亮 一样料事如神是最聪明的人，这是完全错误的，导致了几 千年中国人的投机取巧。 • 首先基于确凿的证据证明对手的需求，再根据需求和对手 决策者的历史决策记录，来判断他价值观的优先级，再站 在对手的角度替他最个最好的选择，如果这可以称之为猜 的话。