2020/11/28
3
理培训资料下载)
“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
2020/11/28
4
理培训资料下载)
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己 一个人的仪表包括一个的仪容，着装 及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
10、促销员的不良态度及其危害
（1）促销员做出“赶走顾客的动作”： 在店内摆出可怕的表情的促销员， 顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。
（2）促销员说出“赶走顾客的言语”： 当顾客靠近时，就向他们打招呼就问“请问您要买什么”“请问您买不买”的促
销员，都是在说出“赶走顾客的言语”。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。
（2）促销员要有良好的待客态度：积极用声音向顾客打招呼，“欢迎光临！”、 “谢谢惠顾！”、“您请慢走！”等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引 住。
（3）促销员要有良好的营造温馨的购物环境的意识：顾客在店里购物时，既不喜 欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。
2020/11/28
16
理培训资料下载)
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
2020/11/28
5
理培训资料下载)
2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.
之
微笑类（的）话：使促顾销客员在的精脸神上上感必到须放时松时，带也着不微会觉笑得，不这耐不烦仅。是所有商店的信条，也是 营
业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件，才易产 生效果， 即诚开意朗（、）：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，
体或谅是，某与个心细平节气不和周。，顾客也会谅解。 利落（）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。 企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现 有的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出 发，按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生 产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是 着眼于长久占领市场阵地。
2020/11/28
18
理培训资料下载)
12、二元化的顾客服务方式
顾客服务的原则有二： 一是童叟无欺，一视同仁， 二是尽量满足顾客的要求。
2020/11/28
19
理培训资料下载)
13、顾客服务的5S原则
顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）
迅速（）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上 的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果， 就会节省很多时间。形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”
第一种是尊敬语、第二种是亲切语；第三种是谦让语， 这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意，不同年龄 不同性别的顾客应使用不同的语式。
2020/11/28
21
理培训资料下载)
15、掌握咨询销售服务
（1）懂得商品知识；
（2）自信； （3）说服力。
B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的
态度对待顾
研究（客），：才“能研使究他”们是产促生销好员印自象身。的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究
包括
2020/11/28对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解
20
理培训资料下载)
14、必须注意的说话用语
一般情况下，说话技巧包含五个原则： （1）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气； （2）少用否定句，多用肯定句； （3）要一边说话，一边观察顾客的反应； （4）言词要生动； （5）说话时语气应委婉：委婉的语气大致可分为三类：
2020/11/28
17
理培训资料下载)
11、促销员身体语言的正确使用方法
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
2020/11/28
8
理培训资料下载)
4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
理培训资料下载)
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
2020/11/28
6
理培训资料下载) 2020/11/28
公司仪容仪表要求
记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同 时也能提升您的销售业绩。 以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。 ● 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘 发。B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。 ● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 ● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员 工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜 子。 ● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、 卷裤腿。 1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝 上10）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙 摆。2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、 口罩进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班 时禁止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需 要不得在商场、办公场所以外佩带工牌。 ● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2020/11/28
10
理培训资料下载)
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2020/11/28
11
理培训资料下载)
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
2020/11/28
15
理培训资料下载)
9、生意好的商店必是服务态度好的商店
促销员必须具有以下几种良好的态度：
（1）促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何， 主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来 一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他 事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不 会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员，正忙着包装的促销员，在做 清洁的促销员，在准备商品和布置商品的促销员，都比那些无所事事，在商店里等 的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作”，如果促销员有招徕顾 客的能力，则商店对顾客自然有吸引力。
商场促销员培训
2020/11/28
(海量营销管理培训资料下载)