度假农庄营销策划方案
分析问题：
1.地理位置的特殊性（偏远），使酒店散客量很少。

2.综合配套设施尤其是客房、会场、中型宴会厅的接待能力不尽人
意，因此流失一些经营机会。

3.所处环境的特殊性（湖中间）使房间潮湿、多虫多蝇、湖水异味
等，导致客户的满意度难以提升。

4.员工文化、年龄层次的特殊性，使其在对客方面，表达方式、行
为举止、沟通技巧相对欠缺。

5.重关系轻销售，停留在关系大于一切的传统模式，容易依附以往
社会关系的老客源。

发现机会：
1.农庄是唯一一家既是“五星级农庄”又是“AAA及景区”的省市
定点接待单位。

“水上餐厅”、“水上别墅”、“四合院客房“，各种娱乐休闲项目的配合，在环境和定位上有一定的独特性和排他性。

农庄打造的特色氛围已经获得社会各界消费者的高度认可。

2.正是地理位置的特殊性，反而符合一些企事业单位”会议接待”
的特性（封闭式），更好达到会议召开的效果。

3.齐安湖多元化的产品（棋牌、游船、垂钓、户外、采摘、篝火晚
会等）以及偌大、优越的环境，有利于团体客户（同学聚会、单位聚餐、老年团体）达到最佳的效果，促进综合型消费。

4.相距火车站、黄冈城际东站、黄鄂高速路口，驱车不到10分
钟，道路畅通无阻，让跨城客户也可轻松而至。

二、营销目标
1．扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额。

2．在保证会议团队的前提下，提高客房的入住率，降低客房的空房率。

3．增加餐饮接待的多样性，增加宴席和散包的订房率。

4．增加综合会议接待的机会，增加会场的出租率。

三、营销组合策略
主要目标市场定位为商务市场为主导（包括政府接待、商务会议、商务散客、各类宴会），旅游市场为辅。

要着力拓展商务综合型会议，不仅是深耕本地市场，还要挖掘周边城市。

努力保持并扩大现有政府客户、商务客户、团体个人等协议单位的数量，保持老客户的忠诚度、新客户的满意度。

提高齐安湖知名度和美誉度，打造自由特色，具有核心竞争力的高端品牌。

1.促销策略
1)散客价入住的客户可赠送2张为期2个月的30元住房优惠券
（注明：团购、团队、协议客户不能使用）。

2)商务协议客户，可赠送睡前牛奶或者欢迎果盘，对于对酒店营
业额有突出贡献的可赠送印有酒店标志的小纪念品。

以上由营销部视客户层次提前通知前厅决定。

3)对与当日消费满1000元，可在当日享受一次洗车服务。

4)异业联盟，多与客户群体大的商家建立合作关系，共享资源、
共同促销。

5)商务客人出差住宿视情况由营销部决定可报销中途交通费，打
车费等（在入住前出示，仅限市区内，当天来酒店路途车票）
2.渠道策略
1)与行内酒店，建立良好关系，通过资源共享，带动酒店客户。

2)加大网络订房机构联系，拓展网络订房渠道。

3)置换，有价值的广告媒体（微信、微博、论坛、网络直播、电
视、报纸等），可采用对等消费办法，进行产品宣传、发布招聘等相关酒店信息，从而促进消费，扩大人脉，增加人气。

4)加强旅行社的合作，佣金及时返还。

3.产品策略
1）针对价格高的菜品，建议采用减量和减价相结合办法。

2）散客客源的开发，有效拜访商务客户，包括：政府、企事业单位、团体、以及有社会影响力的个人等，签订优惠协议，建立客户档案资料，对于产生消费的协议客户进行分析。

3）酒店地处位置在客户没有车的情况下极其不方便，而且打不到出租车。

对旅行团或会议团队短途视情况免费接道；对与10
公里范围内三人以上客户，需要接送的，可按成本收取少量费用。

4）对于酒后需要代驾的客户，可按成本收取少量费用。

5）家庭套餐（游船、垂钓、户外、住宿、用餐组合定价）,周末组合套餐（吃、住、休闲组合定价），通过微信、全员、易拉宝推送。

6）每日推出5间特价房120（含早），推送美团，限时限量抢购。

（如当日满房或者房量紧张则停止。

）
7）推出半天棋牌房和标准餐（餐标根据扣除房费后定餐，三菜一汤为佳）定价188元。

8）宾客意见反馈，每周收集客户反馈，对于用心填写“客户反馈表”的客户赠送2张30元优惠房券和2张9折优惠餐券。

9）文化营销，“古香古色”齐安湖，“水上餐厅”镜心楼。

全员营销，让这句花深入客户内心，打造独有特色和核心竞争力。

4.定价策略
1）根据酒店的淡旺季节、周末日与平常日，结合订房率低或高房型进行分析定价。

2）除团队外，对于长期处于空房率的房间考虑采取降价措施。

5.会议团队策略
1）按行业细分：保险、银行、商贸、学校、医药、美容、窑炉、装修建材、地产、汽车；
商贸公司：白酒：关公坊、迎驾、稻花香、洋河、白云边、枝江、楚园春；饮料：红牛、康师傅、加多宝、农夫山泉、怡宝、百事可乐、可口可乐、统一；奶制品：旺旺、娃哈哈、伊利、蒙牛、友芝友、君乐宝、光明；日用品：雅培、榄菊、立白、蓝月亮、清风、洁柔、维达、恒安、汰渍、胖哥、宝洁、联合利华；家电：格力、美的、海尔、格兰仕、艾美特。

（经销售订货会较多，集中在年中、年底）
装饰建材：方太、荣事达、九牧、欧派、恒洁、东鹏、箭牌、TOTO、安华、法恩莎，嘉禾装饰、澳华装饰、星艺装饰、吉诚装饰、海天装饰、星艺装饰（家具建材联合促销会多，客户营销会、一般集中在淡季和年底）
保险公司：中国人寿、中国平安、阳光保险、泰康人寿、中国人保、中国太平、太平洋保险、合众人寿、生命人寿、英大人寿、新华保险、信泰人寿等（年会、客户答谢、培训会多）
汽车：恒信德龙旗下品牌、三环集团旗下品牌、一汽丰田、广汽丰田、长城、吉利、长安等（产品发布会、年会）
银行：招商、农业银行、农商行、建设银行、中国银行、工商、光大、华夏、湖北银行、武汉农村商业银行（年会，招聘会、培训会、客户答谢）
学校：黄冈师范、黄冈职业技术学院、黄冈科技职业学院、黄冈中学、黄冈中等专科职业学院、老年学校等（科研、考察、培训、年会）
医药：国药，上药科园，卫尔康、国宇医药、稳健医疗（年会和经销商会议）
大型企业：伊利、中粮、万达、华海船舶、黄商集团、山河集团、赤东建设、华窑集团、神顺建设工程，升华地产，碧桂园、恒天集团（各种接待、宣传会、客户答谢、年会）
局级单位：交通局、民政局、招商局、财政局、旅游局、教育局、工商局、水利局、规划局、房管局、文化局、计生局、药监局、气象局等（省厅要求以及日常工作会议）
其他划分：老年人协会、兴趣爱好协会、同学校友会、战友会等
2）通过网络渠道收集会议信息。

例如：酒店哥哥、会小二、会唐网、31会议网、会腾网等
3）通过同行会议型酒店在开展综合会议时进行“蹲守”行销。

4）与同行会议型酒店保持密切关系，共享资源、互相合作。

5）积极关注时政、经济类新闻，对于新的东西有敏锐的“嗅觉”，从中挖掘会议信息。

6）对于过往会议团队进行分析，联系挖掘会议信息。

6、微信营销
1、微信群营销。

添加黄州本地多类型微信群，每天发布真实图
片、视频，包括：菜品、齐安湖环境、文化、优惠信息等。

（要求图片、视频唯美、清晰。

）
2、全员微信营销。

所有员工每周至少发布一次朋友圈介绍齐安湖
情况、促销信息等。

（有营销部统一提供，要求正面的、有图
片或者视频。

）
3、微信公众号营销。

微信公众号每周至少2次推送齐安湖相关信
息。

4、多级微信营销。

对与过来消费的客户，通过微信朋友圈发送工
作人员编辑好的图片和小视频（超10人点赞）并且发送 3个超过300人湖北本地群（要求视频内容唯美、真实、气氛
好），可立即享受优惠政策一次，餐饮8.8折优惠，客房门市
价6.8折优惠。

5、微信活动营销
1)通过微信平台开展“最美齐安湖”摄影征集活动，达到介绍
齐安湖特色文化、吸粉丝，且图片可作为后期宣传之用。

（详
细活动策划方案，商讨经费后确定。

）
2）通过微信平台开展水上餐厅“约吃”大比拼，齐安湖作为
主办方与各大商家联合提供优胜奖品，进行裂变营销，达到提高酒店知名度，通过独有的特色（“古香古色”，“水上餐厅”，旅游度假区等）刺激本地客户消费。

（详细活动策划方案，商
讨经费后确定。

）
7、短信群发
采购短信群发器，每月定期对已有老客户进行短信营销，特殊节日或者特殊天气对客户进行问候，而扩大酒店知名度及影响力，刺激消费。

2016年10月21日市场部：刘威。