某某移动营业厅现场销售技巧
1. 目的
营业厅是我们中国移动最要紧的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。

随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅差不多达到一定规模，渠道建设布局已差不多完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。

“沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。

从业务层面来讲，“沟通100”营业厅确实是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的要紧功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等方面。

基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等工作。

2. 适用范围
本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。

3. “沟通100”营业厅现场营销
3.1. 现场营销定义
现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。

它本质上是柜台销售。

关于营业厅来讲，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，能够讲在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作关于促进业务进展显得尤为重要。

3.2. 现场营销原则
(1) 以“为客户制造价值，为公司制造价值”为动身点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。

(2) “满足需求是本能，制造需求是本领”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。

(3) 先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过
程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到关怀和关注，而不是推销业务。

(4) 充分了业务的功能特点及适应人群。

具备丰富的业务和产品知识。

(5) 善于挖掘和分析客户信息，找出营销突破口。

(6) 与客户交流的过程中注意保持微笑，语气亲切。

3.3. 现场营销时机的选择
(1) 客户办理业务的过程中。

(2) 受理客户咨询过程中。

(3) 客户在厅内区走动的时候。

(4) 客户在厅内某项业务宣传广告流露出感兴趣时。

3.4. 现场推销的三部曲
（1）推销你自己；
（2）推销你的公司；
（3）推销你的产品或服务。

3.5. 顾客的购买动机
(1) 想得到欢乐；
(2) 想拥有漂亮的东西；
(3) 想满足自尊心；
(4) 有模仿心和竞争心；
（5）有表现欲和占有欲；
（6）集体心理；
（7）好奇心；
（8）冲动。

3.6. 顾客性格类型及应对
（1）暴躁型——讲话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。

应对：要尽力配合他，讲话速度快一点，处理情况的速度快一点。

介绍商品只要讲明重点即可，细节可省略。

这种人下决定专门快，推销员只要专门好地应和他，生意就专门快作成了。

（2）细心型——喜爱明白各种细节。

应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予中意的答复，不能够心慌，也不能够存有机心。

（3）迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜爱问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。

应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。

最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以关心他做最后的决定。

（4）决断型——喜爱自己决定情况，而不愿不人提任何意见。

应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。

（5）饶舌型——喜爱讲话，一谈起来就天南海北聊个没完。

应对：不可让他一直讲下去，必须专门技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持专门亲切、专门诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。

（6）沉默型——内向，少言谈。

应对：不应强迫他讲话，应该顺着他的性格，轻声讲话，并提一些容易回答的问题问他。

一定要让他认为你所讲、所做的一切差不多上为了他。

3.7. 现场推销的五步法
一推激情需自清；
二推感情多赞誉；
三推产品要演示；
四推价格出盘低；
五推数量大包装；
成交全在心留意。

3.8. 现场推销中的四则运算法
（1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点排列，以增强讲服力。

（2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。

（3）“×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并讲明本公司产品回转更快。

（4）“÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以讲明完成销售量的可能性。

3． 9 现场营销流程
3． 10现场营销人员素养和观念
3． 10.1 通信市场的柜台销售
现场营销本质上来讲确实是柜台销售，营业员确实是柜台销售人员。

只是我们移动公司从事的是通信业，通信产品的特点与实物商品不一样，我们销售的实质上是服务。

对用户来讲，其它商品往往是一次购买，而我们确实通过长期的服务来猎取利润。

因此营业厅的营业员的态度，方式方法尤为重要。

关于营业员来讲，他的一个重要目的确实是在为客户提供服务的同时，挖掘客户需求，推广我们的新业务。

然而某些人员的推销方式往往令用户产生抵触情绪。

比如，有的营业员会问客户：“先生（小姐），你订我们的XX业务吗？”，关于营业员如此的提问，用户一般都会讲：“对不起，我不订，我只是随便看看。

”有些用户可能会接着听你讲，有些就可能走开。

当今市场上，当用户对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，营业员的介绍将会起到较大作用。

而上面的那种急功近利的做。