美容院情况调查分析
对于服务机构来说，美容院无疑是一个消费能力极强、群体特征显著的高端医疗消费群体。

在福州市，已经登记注册的相关美容机构已达三十家左右，相对于福州这样一个大城市而言，数量不是很多，还有很大的开发发展空间，而且现有的美容院规模参差不齐、美容效果难以保证、信誉不高，同时作为此类消费群体，其身份一般为公司高层白领、信息工作者、阔太太、二奶等有钱或有闲女性。

因此，作为一家规模较大、档次较高、信誉程度高的美容院必定会有很大的发展前途。

二、策划的目的
本次策划活动的目的是主要通过各种手段以达到增加店面人流量、吸引潜在顾客的目的。

三、吸引人流量、开发客户的基本方法
1. 广告宣传销售法。

通过电视、报纸、电台、招贴画、宣传单等方式扩大客户群体。

2. 促销法。

利用各种节假日或特别日子进行促销以巩固老顾客、吸引顾客。

3. 联合销售法。

这种方法主要是借助成熟的协会或者组织联合进行销售以拓展潜在的客户。

如市场上做得比较多的行业协会组织的免费咨询活动、与其他行业结盟（与电影院、西餐厅结盟）等，都属于联合销售法。

此外，某个地区的几个企业联合组织的销售咨询活动也是一种联合销售法。

4. 举办活动法。

不定期的举办一些公益活动，为潜在客户提供免费服务以达到宣传单效果。

四、营销策划
顾客来美容院的目的就是要其帮助自己达到美体的目的，要留住顾客就必然要有好的服务和卓越的美容技术，当然这都是后话，如何把顾客引进店里这才是关键。

本次策划采取多层次、多元化手段，以达到应有的效果。

本次策划采用内部营销与外部营销战略。

内部营销主要是针对内部员工进行营销。

外部营销则包括广告、促销等内部营销以外的各种形式。

对于主要手段促销而言，应该要知道：促销的方式不一定要新奇古怪，而是应用得当。

早期的美容市场出于顾客消费的盲目性，只要一做促销便可获丰厚的回报，但随着市场的成熟，消费者也趋于理性消费，美容院店内的促销也必须有条件、有计划和多元化，才能有效地创造出良好的业绩。

成功的促销少不了前期的准备：
1. 一定的客户群。

如果你的美容院是新店最好不急于做促销。

2. 做好前期宣传计划。

3. 有好的产品。

产品在你的美容院内已使用一定的时间并且效果不错，有一批热爱使用这个产品的客户。

4. 促销期的优惠。

这要根据你美容院的实际情况，但必须根据一个“买什么不送什么”的原则，例如客人消费美容项目就不送相同的美容项目，送其他的，这样可以让顾客更全面了解你的美容院的服务项目等等。

5. 有专业的销售人员：可和产品经销商合作，派专业的销售人员协助店内美容顾问形成强有力的促销队伍。

6. 人员激励方案:要让员工充分地发挥自己的才能努力工作，就要把员工的“要我去做”变成“我要去做”。

7. 促销气氛和环境：可从音乐、灯光及利用旧顾客来营造良好的促销气氛。

8. 随着社会的发展，除了公众假期的越来越多，人们也越来越重视“面子问题”。

因此，只要您在促销方式上独树一帜，您的美容院自然客似云来。

五、具体方案策划
（一）内部营销策略
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。

这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。

并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、员工一定熟记促销的日期、内容、主题。

充分了解促销产品的特点、价格、成分。

对促销期间顾客所能涉及到的问题，员工一定统一口径回答，并熟记在心。

同时，人员分工明确。

（二）外部营销策略
1. 广告宣传方案
本次的广告宣传分为两个部分：一部分是以长期宣传的形式出现，另一部分是为五一节假日的促销活动做好宣传。

由于美容的目标群体是高端女士，一般的电视、报纸、电台的宣传涵盖面太高，没有针对性，很难引起目标群体的注意，再者这样的宣传很不符合她们的品味，即使她们知道了这则广告也未必会相信。

因此，这样的宣传既浪费了财力、人力却得不到应有的效果，是事倍功半啊！所以，对于美容行业，要想进行有效的宣传，一般是采取发放宣传单的形式，这样一方面可以锁定目标客户，减少盲目性，同时又可提高宣传有效性和节约宣传成本。

当然，如果资金允许的话也可在与美容相关的专业杂志上刊登广告或在繁华地段设立巨型户外广告牌。

宣传单的制作与发放群体都有技巧要求。

如何制作优秀的宣传单以及何时何地的发放对宣传效果都能起到重要的影响作用。

2. 促销方案
方案一：开展主题活动。

如“锁住青春，让美不再流逝”、“让美终生伴随”等。

例如可以在五一节假日前举办一场健康咨询会或服务大众公益活动，以提高知名度。

同时，也可以某一主题结合其他促销手段进行综合促销。

方案二：以消费额、消费内容为重点，以及两者混合的促销形式。

1. 以消费金额为重点
①计算店内平均单人消费金额，然后按平均价提升消费额。

②怎么样增高消费金额，让客人再付出多少，就能够比平常多获得几个哪些。

③基本消费构成：消费满多少金额就送服务或产品或返还一定金额。

2. 以消费内容为重点，例如附送配套产品或服务，瘦身送配套产品或服务。

3. 混合式，产品加上服务作为增加奖项
方案三：开卡促销。

开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低。

（主要用于巩固老顾客，对开拓新市场效果不是很好）
六、店面现场布置
（一）、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP （各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等
（二）、促销时门店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出主题活动醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的活动告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。

营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

（三）、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。

服务完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。

让顾客自始至终享受到一流的服务，留下美好的记忆。

七、费用预算暂略)
八、效果预测分析
一、宣传造势，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。

三、通过内部营销，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

四、通过促销，能够提高人流量，提升公司营业额。

托管服务简介：
美容院可根据店铺位置划分为街边店、社区店、写字楼店；根据服务方式可分为售前店、售后店；根据规模大小可划分为10万元店；10-30万元店；30万元以上店等。

无论美容院的店铺类型，规模大小、经营时间、周边环境等等，教练下店的所有顾问工作都基本分为三个阶段进行，但工作内容的执行时间可据该店的具体情况做调整。

三个阶段基本工作安排如下：
第一阶段：规划期
组织规划；人员定位；心态教育；薪资设计；客户管理；客户分配；行政作业流程。

第二阶段：执行辅导期
薪资制度；客户管理制度实施；业绩分配；各类表单之填写；顾问、美容师销售技巧及客户分析辅导；执行过程中问题处理；会议系统建立；会员制度之规划；作业流程之建立；产品疗程诊断（合理化配置项目及产品）。

第三阶段：营运发展期
检讨相关制度的合理性；各项系统的完善及形成相关作用、模式习惯；会员制的执行；培训计划的执行；新项目、新产品的引进；促销活动的规划；新客进店及广告宣传之策划。

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