1、客 户分析 ：公司 结构、 客户性 格、治 理方式 等等。
3、挖掘需求：通过提问（次 序技术；SPIN） 创建需求：知识营销（知道
分子：宽度；知识分子：深 度）
信任 资料
需求
价值
客户
价格
体验
6、回收货款 （一切顺利的 话，二次销售 ）
4、呈现价 值：FAB
5、获取承诺
许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用
大客户销售技巧与客户 关系管理课件
2020年4月24日星期五
一：客户的需求
全员营销
新营销的起点和终点是客户的需 求得到最大满足为出发点！
让渡给客户的价值越大，渠道越 长久！
三个概念：
• 客户满意是感受！ • 满意度(可衡量）是满意的程
度！ • 忠诚是：持续性、分享转介绍
、排斥性！
• 客户的忠诚是相对的，所以忠 诚是可以创造的！
谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。
其身内，其言外者，疏
鬼谷子
关 系
行结 为果
鬼谷子
其身外，其言深者，危
公司架构的三个层次：
1、真、善、美 2、变、不变、随机应变
3、法、理、情
做为管理 者，随机 应变是我 的责任！
2、 随 机 应 变
2、 不 变
1、美：愿景
2、 变
3、情
1、善：善于处理 上下级关系；善于 化解本部门与其他 部门的矛盾；善于 协调公司内部和外
客户细分的攻守攻（猎手型） 防御（农夫）例：沙和尚
采购潜力 例：孙悟空、李云龙
、赵刚
KPI:销售额
KPI：利润、汇款、忠诚度、
满意度
获取
原因：利润；别人会抢客户 ；资金会出现问题；投入产
出不匹配
保留
侵扰
维持
放弃
客户份额
大客户销售的资源分配
资源分配 时间
人力
财力
进攻
防御
维持
2、建 立关系
• 例：回想一下你8岁的住房： • 视觉：100% • 听觉：5% • 动觉：90% ➢集中精力想问题
采用“逻辑技术”
练习
1、客户说：“奔驰不好，要不怎 么有人砸大奔呢？”
2、客户说：“蒙牛奶不好，要不 怎么被通报了呢？”
3、客户说：“我没钱给你，我的 经销商还没给我钱。”
➢赊销不是完全销售，只是取得了债权凭证！ ➢呆账的持有是有成本的！ ➢坏账损失的是净利润！
➢拒绝不是反对是反应！ 2、杨小姐（不够努力）、副总裁 3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑----民企比外 企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很好 的保住真正的向导—黄总，打消他的顾虑。 ➢跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！
4、欧阳、王部长 5、Helen ➢大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！
1
2
1
大客户的销售中就是扫清障碍！
做为销售主管，面对 下属业绩不佳时，应 该问自己两个问题：
选择题二
在你有效的工作指导下，王 刚在工作计划的能力上已有 不错的进展，也因此在工作 的效率和态度上开始有良好 的转变，此时你会：
➢价格谈判中让出的每一块都是净利润！
4月：30天 ，1500600=900
3月：31天 ，900500=400
2月：28天 ，
400/800*2 8=14
圈出8个最喜欢的因素
圈出对你的事业具有长远 影响的最重要的8个元素
圈出你心目中理想工作必须 具备的8个条件：
➢涉及到对政府的公关，结识的范围越广越好！（X）
➢跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越 好！（√）
➢计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大 ，所以人际关系比较简单！ ➢过度的强调回款会伤害与大客户的关系（ √）。
➢客户的付款习惯是我养成的！
你叫吧、喊吧 、骂吧，你总 不至于打我吧 ，我知道我想 要什么，你呀 ，尽管表演， 我自岿然不动
部客户的关系
3、理
做为管理 者，做坏 人是我的
责任！
1、真：真干 、真服从、真
执行
3、法
1
2
向导：（向导是 指有机会、有可 能给我们提供有 用信息的人。
转 化 为
内线：是指已经给我 们提供有用信息的人
！
2/4(“采购氛围 ”中的4类人的两
种）
1
营销人员
案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管 理层）
⑤目标性好；回款及时 、激励及时；
⑥不推诿（协作性强） 、不断学习、讲规则
如何与大人物（决策人）打交道？
破解方法： 延长时间！
（对即将发 生的事情有 不可预见性 ）（例：乘 飞机时坐暂 时无人的位 置）
1
留印象
塑造“个人品牌”
1 临门一脚
约见下次
开局过招策略
➢故作惊讶：跟声音有关+十秒沉默
对一），赞美要及时（赞美有保质期）！ 坚持原则并善解人意！
➢冷酷、专业、冷静、胆大 ➢诚信、伪装（适当的伪装） ➢职业道德（责任担当） ➢身体好 ➢高收入、执着、回款、服务 ➢美人（帅哥）
售是：拉销 以客户的需求为出发点）！
➢大客户销售是爱拼才会赢！（X）---爱拼---态度问题！ ➢大客户销售是会拼、智拼才会拼！
次序技术：1、听、问、说—对待A（A：自信、自负、自大）
谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。
（中国境内：尊重一般是不直接说出来）
力量型提问（封闭式）
节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。
2、说、问、听---对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐（D） 首先以封闭式强势问题开头。
• 忠诚的客户不一定完全满意的 ！
• 大客户销售中，我们要尽量满足客户需要 的，少量满足客户想要的，只要比竞争对 手好，客户必然会采购我们的产品。
• 尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本 低、交人心。
• 少量满足客户想要的----锦上添花、成本 高、激起客户更大的欲望。
客户采购我公 司销售同类产
！
为什么《海底捞，你学不会》
• 张勇（海底捞老板的 用人方式：
• 1、每月给中层以上领 导的父母发工资；
• 2、忠诚度无法培养， 招聘时注意。招聘家 庭条件差，但是对家 庭有责任感的人！
• 做大客户销售要有点 打麻将的精神：
①不迟到、不怕加班；
②不在乎工作环境；
③越挫越勇、自我检讨 ；
④团队稳定、不跳槽；