E.财务稳健、资金充足、管理良好、货源充足可靠；
F.不贪图近利和暴利，愿和商场共同成长。
（2）供应商类别：生产商、代理商、经销商、农民、渔民
3．商品
（1）商品的生命周期：A发展期 B成熟期 C衰退期
（2）商品选择原则
阶段
选择原则
A
可以引进，但要收取较商的营业外收入，可以利用活动影响其商品中的强势品牌、获取俏皮销支持和收入
2、业绩：15%，其中全店形象商品3%以上。通过形象商品拉动本组、本部门业绩上升。
3、售价：按不高于地区部经销价（一批价）或出厂价销售，力争低于此价3%以上。
4、毛利：控制在此3%左右，淡季或公司认为有必要的时间，由采购申请可作零毛利、负毛利。
7．谈判策略和技巧
（1）谈判内容：质量、价格、付款方式、包装、折扣、返利、订货、促销活动、退换货、售后服务、广告、赞助。
（2）谈判策略：
A设定时间限制；
B少用判断与攻击语气；
C保持供应商的热情；
D保守销售秘密；
E多让供应商了解你；
F不要暴露自己真正的谈判目的；
G不要先发投降或作出重大让步，让步要得到回报。
拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品
端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方
先进先出：先进的货物先销出
理货：把凌乱的商品整理整齐
堆头：即是促销区通常用栈板、铁筐或周转仓推积而成
码货：堆放商品
改价：更改价格
条码：用以表示一定商品信息的符号，为分自然码、店内码
补货：理货员将缺货的商品依照商品各自规定的陈列位置定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业
二、三类商品的经营管理定位
根据形象、销量、效益三类商品在商品结构系统中的特征、作用不同，经营各环节的工作要求相应作出调整。
（一）形象商品定位。
1、品项：5%以内，其中全店形象商品控制在5%。要求从各商品大组的重点小分类中筛选，数量严格控制，其中生鲜、食品类占多数。家电、百货数量控制，尤其是NF2、NF3、NF8严格控制。
一、三类商品的内涵和特征
（一）形象商品
商品群中最具有低价和品牌代表性并为消费者所熟知的生活必需品称之为形象商品。形象商品视其降价力和品牌在市场影响力的程度分为全店形象商品和大组形象商品两类。其特征：
1．售价代表了全店的低价形象；
2．对顾客有吸引力的生活必需品或为多数顾客熟悉其价格、品质、知名度大的品牌商品；
1、品项较多、单品销量能达到一定规模；
2、保证正常毛利水平；
3、由市场认可的成熟商品组成；
4、采购重点监控管理的商品。
（三）效益商品
市场竞争激烈商品、个性化商品、新品、厂商重点推广商品、季节性强的商品，统称为效益商品。其特征：
1、品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；
B、生鲜称重商品按电脑价格和电子称价格同时生效
C、负毛利商品经总经理签字后才调价。
5．快讯操作流程
不通过
备注：前7天后7
天，快讯开始前7
天和后7天都可以
按快讯进价订货。
6．空退空进流程
备注：A、空退空进时，订单数量=
库存量；
B、退货的数量，必须要供应
确认。
7．供应商终止合同流程：
备注：A、自退货之日起计，一个月后，财务与供应商结算。
旧品毛利率要订低
C商品品牌
知名品牌毛利订低
非知名品牌毛利订高
D商品作用
主力商品毛利率要订低
非主力商品毛利率要订高
E具体商品
毛利率低的商品：生鲜的蔬菜、鸡蛋、猪肉、食品的粮油、个人洗化用品、家电。
毛利率高的商品：生鲜的熟食、日配、食品的休闲、保健品、百货的服饰、家纺、家居用品、文体。
5．商品的结构
（1）商品的结构：商品结构由若干个商品大、中、小分类组成；
2、销售低。该类品项竞争激烈、季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，对增强供应商合作信心也有促进。
3、效益高。定位于效益商品的品种，须保证高额毛利、最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。
4、淘汰制。2个月试销期满、达不到预定销量或效益的品种需清场，再引进新品补充。
促销员：厂商为了更好的销售、宣传其商品而派驻商场的基本单位的员工
试吃：对一些促销食品进现场加工，度让顾客现场品尝
清货：降价处理活动
会员卡：会员资格的凭记（图示）
过磅：对需进行第二次加工包装的货品的称重
稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对所购商品的核对
三防：防火、防盗、防工伤
货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象
（3）谈判技巧：
A谈判前要有充分准备（商品知识、对市场及价格的了解、对供应商的了解）；
B谈判时要避免谈判破裂，必要时转移话题，缓和气氛；
C只与有决定权的人谈判（避免浪费时间，过早透露本公司立场）；
D尽量在本公司办公室内谈判；
E放长线钓大鱼；
F采取主动；
G以退为进，不要操之过急，装出自己有权或了解此事，做出不应该的决定，应向上级或同事寻求支持。
商品结构系统施行功能定位
商品是超市经营的核心，通过商品结构系统的组合和陈列来体现。建立富有特色的商品结构系统并确定与之相适应的营运采购管理定位是经营工作的重要内容。公司经营的商品，在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。据此可划分为形象商品、销量商品、效益商品三类。为此特制订三类商品施行功能定位管理规定。
毛利率=毛利/价格=价格-成本
价格
例:
进价
售价
毛利
毛利率
10
12
2
16%
2.付款方式:
(1)货到*天付款:用于周转较快的商品,如:日化类;
(2)实销实结:用于周转较慢,知名度不高的商品,如:文体类;
(3)月结*天:用于周转较慢,单价较高的商品;
(4)返单结算:用于知名度不高,销量不稳定,经常受季节影响的商品;
信丰华联超市
采 购 培 训
一．采购基本概念
1．采购的意义
根据企业的定位、商场定位和商圈的状况，通过不断地市场调查，建立合理的商品结构；根据商品结构不断地引进和淘汰商品，制定合理的售价和策划适当的促销，协助销售部门以最快速度把商品销给目标顾客。为企业创选最大的利润，通过各种途径和方法提高销售和降低成本；代表企业谈判和签定最佳交易条件的合同书。
2．采购工作内容：
（1）筛选合作的供应商；
（2）慎选合适本公司客户群的商品；
（3）与供应商谈判最有力的供货条件（包括质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）；
（4）制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价；
(5)与各卖场作最有效的沟通（市调），确保商品畅销；
6．促销策略
（1）快讯促销（简称DM，来源于英文Direct Mail），是综合超市最有力度促销方式，每１４天一次，用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中，其印刷成本大多由供应商赞助，就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）
（2）媒体促销：就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）
3．单品在规模销量、对专业客户有吸引力；
4．价格水平在一定时期内基本稳定（至少30天）。
（二）销量商品
价格较市场有优势，能达到一不定期销量要求，保证获取正常毛利的商品称之销量商品。按销量大小可分为规模销量商品和一般商品两类。规模销量商品指较市场竞争对手有明显价格优势，销量在本地商圈内位居前列，以优于正常经销方式与厂商合作能取得更优惠交易条件的商品。如采取买断方式，专卖方式等；其它为一般销量商品。其特征：
F无退换货保证的商品
（5）商品选择的新鲜性（季节性商品）
A多做 B早做 C早收藏 D大陈列面
（6）商品调整
A滞销品：退货、改包装、降价、换陈列
B新品引进：真正新、新包装、新规格、新供应商提供
4．订价
（1）订价的原则
A商品敏感性
价格敏感性高的商品利率要订低（例如宝洁、强生、安尔乐）
B新、旧商品
新品毛利率要订高
五．采购的理论知识
1．顾客：居民、机关团体单位、批发商店、餐饮业
2．供应商：我们与供应商的关系是“合作”、“双赢”、而非“对抗”。
（1）供应商的选择原则：
A.报价合理与诚实，能对其商品质量有保证者；
B.能对促销活动进行积极主动地配合；
C.商品的包装符合商场的需求；
D.在订货、配送、收货、退货方面能与本公司密切配合者。
（2）建立商品结构原则；
A体现公司定位特征；
B以有限的品项数去满足最大需求；
C浅而宽的原则；
D通过销售调节品项。
（3）商品分类：（1）生鲜 （2）食品 （3）百货（见附件3：商品分类表）
（4）商品结构系统实施功能管理（见附件4）
（5）商品价格=生产成本（或进品成本）+流通成本
流通成本=生产商毛利+关税+消费税+通关费用+配销费用
EOS：电子订货系统，主要功能是运用于商店的订货管理和盘点，基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机
退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场
换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场的交换
POP：销售点广告，指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客。
B
重点选择的商品类型
C
原则不引进，商品结构需要除外；原来已经引进，准备淘汰
（3）商品的包装：A符合自选 B包装规格、大小（消费频率、单价、购买习惯）
（4）商品选择的排他性；
A订货量过大不能接受