可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所
拥有的劳保够吗？
增员面谈流程（三）
导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
课程大纲
1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
增员面谈的目的：
一、从公司角度：
1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织发展角度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落；
你们公司晋升的渠道是否公平？
了解其上进心
内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
生活
您满意目前的生活品质吗？ 收入对您而言很重要吗？ 您希望您每月收入多少钱？ 您认为您退休前应收入多少？
了解其销售市场
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
增员面谈的要点一初次面谈
要点：
❖ 了解被增员者的信息，越详细越好。
❖ 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
❖ 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 ❖ 找到增员点 ❖ 建立良好的第一印象
收集准增员对象资料
收集准 增员对 象资料
2、 提升团队业绩生产的能力；
3、 不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
增员面谈的要点：
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
★什么行业既有钱又有闲？
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（五）
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
缘故增员：日常收集
介绍增员：推荐 人介绍
陌生增员：新人 推荐表
收集资料的方法
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
收集背景资讯
内容
目前 工作 状况
询问话术
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
新华人寿特色与荣誉
1、历史沿革
1、唯一பைடு நூலகம்续11年获世界五百强
2、企业形象
2、跟中华人民共和国同年
3、经营哲学
3、全国最大的一家保险公司
增员面谈流程（五）
三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
前言
踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
增员面谈的要点一深入面谈
❖ 介绍行业 ❖ 介绍公司 ❖ 介绍邳州国寿及所在机构、部门 ❖ 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 ❖ 告知公司强大培训体系，树立从业信心 ❖ 推动被增员者参加面试
增员面谈的流程：
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
增员面谈流程（五）
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？