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•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•单价形成=基准价+平面差+层差
•极差、权重
•跳差
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•80 •120
•越过遮挡
•80
•80
•80
中
•50 •50
•50
•100
房地产项目价格策略即•0价格表制作方
法
•3、价格表的制定
•价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念 • 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
本次沙龙的主要内容
•价格策略 •关于定价 • 价格表制作
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•1、价格策略
•企业目标 •1、“名”于“利”的关系； •2、“长期”与“短期”的关系； •3、资金链的状况 •4、其它
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•产品拟合度
➢住宅物业 ➢商业物业比较通用的定价方法 ➢与展商心里的“算盘” ➢项目区域内无参考项目 ➢同期市场无任何产品可参考
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商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
案例
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•1、价格策略
•项目与市 场•1、项目本体规模； •2、本项目的物业类型； •3、项目在市场环境的状况； •4、市场的价格环境
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•楼体
•
高 层
•远
外 庭
景
•20F
•
中
•内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
•15F
扬
•
低
层 内
•园景
庭
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
Ⅰ园景:高-中-低
低
中 高
PPT文档演模•50
低
•50
•50
•50
•50
•80
•80
•80
•80
高
•80 •80
•150 •景观面充分
•80
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•3、价格表的制定
•打分表 • 打分表（明确标准） 1. 分户型价值排序（明确极差、权重）
•分项 •权重
•景观 •30%
•噪音 •25%
•朝向 •20%
•面积 •10%
•户型 •5%
•采光 •5%
•通风 •5%
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•打分表
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•背景
u一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略?
u半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园， 开发商加投入80元/平米的投入可以为 小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
•市场比较法 •案例分析法 •客户摸底法
•均价制 定
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•项目定价策略
•项目定价
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
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•关键词
• 1： 链接 • 2： Round • 3：单变量求解 • 4： MIN&MAX • 5： ∑& SUM • 6： 粘贴
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•价格表验 证
• 低、中、高层面积链接错误：
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
• 5：插入“批注”说明调整原因； • 6：尽量不合并单元格； • 7：避免循环链接 • 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） • 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个 文件内（金碧世家） •10：设置页眉、页脚；规范命名； •11：保留备份
房地产项目价格策略即 价格表制作方法
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2020/11/19
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
关于房地产价格的思考
u思考1：
u一般商品定价的原则：制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售 价格
u房地产的价格是不是也都这样来的？
u思考2：
u价值和价格的关系 u价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现） u定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•2、关于定价
•定价的过 程
•竞争格局
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•企业目标 •项目定位
•市场预测
•产品定价
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•2、关于定价
•定价的方 法
•市场定价模 ➢式市场比较法
➢租金还原法
➢成本利润推算法 ➢同区域物业参考法 ➢自成一体，以我为主
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•价格表调整
• 总价调整
•-调整折扣率； •-调整价格表（实表 面价）
•分栋调整
•-调整基准价
•分户型调整
•-调整平面差
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
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房地产项目价格策略即价格表制作方 法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/19
房地产项目价格策略即价格表制作方 法
• —核：查丈面积 —核：现场交叉复核
• 过程文件命名不规范
•总面积、总金额同列
•顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价
•省略了面积的小数点
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•单位与查丈报告不一致 房地产项目价格策略即价格表制作方 法
•3、价格表的制定
•几个经验数值
• 极差：15~20% • 层差：10% • 折扣率：1.5-2% •现楼与楼花差 10% • 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%